保険営業パーソン必見！アポが取れる「見込み客」探しのコツ③
テレアポで気をつけるべき５つのポイント
１・お客様にはテレアポは面倒なもの
新規顧客開拓時に初めて電話を掛ける場合になりますが、大前提としてお客様はテレアポをめんどうなものと思っています。誰しも一度は、電話口でセールスマンがペラペラ一方的に話し出すやっかいな電話に捕まった経験があるのではないでしょうか。
そんなときはなんとかして電話を切りたくなったのではないですか？「話しを聞いたら長時間捕まって要らない物を売りつけられる」と思ってしまいます。
また、流暢にペラペラ話されてしまうと、今度は「感情が読めない」とか、「何を考えているか分からなくて不気味」だと思ってしまいます。
「何を考えているかわからない」ということはイコール「何を企んでいるか分からない」ということです。
電話をかけている側にそんな意図がなかったとしても、顔が見えない相手にはどんな人でも警戒するものです。
２・「感情が読めない」しゃべり方は警戒される
お客様がテレアポが嫌いな理由に「感情が読めない」ことがあげられます。まるでロボットが話しているような抑揚の無い言葉は耳に入ってこないところ、それが不気味にすら思えてしまうのです。
初めて電話でアポを取ろうとすると、やりがちなのは必要以上に流暢に話そうとしてしまうことです。
あなたが間違わないように一生懸命話せば話すほど、言葉から感情が失われていきます。その結果、無味乾燥なロボット口調になってしまうのです。
電話は、顔が見えない上に感情が伝わり難いツールです。上手く話そうとはせずに、いかに言葉に感情を乗せるかがコツです。間違えずに話すことよりも、電話の向こうに居る「人」と話すことを意識した方がコミュニケーションを取りやすいです。
３・話す内容は短く簡潔にするのがコツ
次に、アポの取り方でやりがちなこと。それは、相手のためを思って「早く話し終える」ことを意識しすぎてしまうことです。
それが原因で、早口で大量の情報を一方的に話してしまいます。人には話された言葉を理解する時間が必要です。
一方的に話されるなかで瞬時に理解できる人は、ほとんどいません。
伝えるコツは多くても３つまで。しかも分かりやすい言葉で伝えることを意識してください。
新規の顧客獲得の為のテレアポであればなおさらです。短く伝える工夫が必要です。
電話ではダラダラ話されるのが一番嫌がられます。もし、自社のサービスが一言で伝える事が難しい商品の場合は、まずは、「一度で良いので挨拶させて欲しい」と伝えるようにしましょう。
４・約束を取るコツは、10分～15分が目安
電話でアポを取りつけようとすると、だいたい
「忙しいから」
「時間が無いから」
が定番の断り文句です。
しかし、保険営業として契約をお預かりしたいのであれば、そこで諦めてはいけません。最初は「ご挨拶にお伺いしたいだけですので、10分程度お時間頂けませんか。」と伝えてみましょう。
もし、これが2回目の訪問や何度目かの訪問であれば「○○さんに役立つ情報があるので立ち話しで良いので10分だけ頂けませんか？」となっていきます。
先方ももちろん忙しいでしょうが、10分程度の時間であれば承諾してくれるかもしれません。10分がダメなら「5分だけ」でもいいでしょう。テレアポの目的はあくまでも「会う」事なのです。
「会う」という事にフォーカスする事がポイントです。これを繰り返していけば、見込み客になってくださることでしょう。
５・話の内容を記録に残す
電話を終えたら結果がどうであったとしても、きちんと記録を残しておきましょう。
名刺をリスト化してどんどん電話をかけていくと、いつ電話をかけてどういう話をしたかきちんと記録して置けば後々役に立ちます。テレアポは何人もの人に電話をかけることになります。
そのとき、
・別の場所にかけた内容を勘違いして話してしまう可能性
・うっかりしてと失礼なことを言ってしまう可能性
もあります。
必ず、いつ、どういった話をしたかを簡潔で良いので書き留めておきましょう。
【テレアポで気をつける5つのポイント】
１・お客様にはテレアポは面倒なもの
２・「感情が読めない」しゃべり方は警戒される
３・話す内容は短く簡潔にするのがコツ
４・約束を取るコツは、10分～15分が目安
５・話の内容を記録に残す
保険営業のあなたに「ぜひ会いたい！」と言われるアポ取り５つのコツとは？
さて、いよいよアポの取り方についてです。
肝心なことは「うやむやな言い方」でアポを取らないということです。アポ取りが苦手な人の場合、何となく用件をうやむやにしてアポを取る傾向があります。自信がないときにそういうことをしがちです。
例えば「久しぶりに、ご挨拶を……」などと言ってしまうことがあります。
しかし、この一言が原因で、後で困ってしまうことに。なぜなら、商談という「土俵」に臨もうとしたとたんに、「挨拶だけだったはずなのに…」とお客様と微妙な溝ができてしまいます。
不信感を持ったお客様との溝と、だまし討ちしたような罪悪感から、モチベーションが上がらず失敗するケースがよくあるためです。営業という仕事は、モチベーションが下がると続きませんし、効率も落ちてしまいます。
ヘンに営業ということを隠さずに、最初から正直に用件を伝えましょう。その方が、最終的な成果で見ると、圧倒的に良くなっているはずです。
実際には、話をしてみたら、可能性が無く、ただ単にお茶を飲むだけになってしまうこともあるかもしれません。
そういうときは、「前向きに諦める」と、意外と良い結果になることがあります。「微妙なモノはとっとと止める」気持ちが必要です。
ポジティブにあきらめて、下心なくその場を楽しんでしまいましょう。すると、人間関係ができて、話が良い方向に行くというケースもあります。
そんなアポのとりかたの5原則をまとめてみます。
１・アポを「その場で取る」
アポは時間が経つと取れなくなります。
だから、アポに
「後で」
「今度」
はありません。その場でいただきましょう。忙しい人ほど、その場でアポをいただくことが大事です。
２・舞台にこだわる
雑音の多い場所だと話に集中できないということもあります。よく喫茶店で、他の人の会話の内容が聞こえてしまう場所で、提案書を広げている保険営業パーソンがいますが、これはおススメできません。お客さまも安心できませんし。
自分が気になるので、商談も不調に終わってしまいがち。だから、場所の選定をしっかりするのがコツです。
あらかじめ場所によって使うお店などを決めておくと良いでしょう。余裕ももって商談を進められるはずです。
３・人は忘れるもの、リマインドは重要
商談は関係が希薄なところからはじまります。つまり、相手にとって、最初の商談の段階での保険営業は「インパクトの薄い人」です。どうでもいい人だから、約束も忘れやすい。
だからお客様のにしっかり覚えていただける工夫をしましょう。思い出していただけるリマインドは重要です。
お客様に思い出してもらうには、プロフィールが超重要！保険営業のための５つのプロフィール戦略はこちら↓
４・自分も大事
確かに「お客さま第一」は営業の基本です。ただし、自分も相手も同時に大事にすることを考えましょう。
保険営業に限らず、相手のために自分が我慢しすぎると、人間は、いざ上手くいかなかったときに相手のせいにしたりするものです。「自分はこんなに我慢しているのに、」と。
それが無意識に出てしまうんです。だから、「自分も大事にする」ことを心掛けましょう。
ちなみに、「アポを取ったら相手に悪いのでは？」と考えるときがあります。これは一見、相手の事を想っていそうですが、よく考えると、「自分が傷つくのでは？」と自分のことを考えているだけなのです。
両者が大事でつりあっているというバランスが大事なのです。しかも意識することが大事です。
５・アポのある人に集中
アポがある人、アポの可能性がかなり高い人に集中していくようにしましょう。その方は、「見込み客」から「お客様」になってくださる可能性が高く、大切な方だからです。
まずは目の前のアポに集中しましょう。あれこれ意識が散ってしまうと、効率が悪くなります。さらに、失敗をなくすには「事前に確認の電話をすることを伝える」ようにします。
事前の確認電話は、ドタキャンを防ぐ重要な手段です。
しかし、その一方で、相手が忙しい場合には、わざわざ電話で確認してくることをうとましく感じてしまう可能性があります。電話の目的や所要時間がわからなければなおさらです。
そこで、アポを取る際には、「事前確認の電話をしますね」と一言伝えておくのがコツです。
そうすれば、「事前確認だから一言二言ですぐ済むだろう」と相手も理解できますし、あるいは「熱心で、丁寧な仕事をするね」という評価に繋がることもあります。
大事なことは、あくまでビジネスの話しのためのアポ取りであることを意識することが必要です。そして何より大事なことはやはり相手の立場を考えて戦略を立てることなのです。
【アポ取り方5原則】
１・アポを「その場で取る」
２・舞台にこだわる
３・人は忘れるもの、リマインドは重要
４・自分も大事
５・アポのある人に集中
保険営業パーソン必見！アポが取れる「見込み客」探しのコツ①と②は下記からご覧になれます↓
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