コロナに負けない「新しい保険営業スタイル」②

ＬＧＢＴの方の相談に乗る

大坪：現在は乗合代理店にいらっしゃるということですが、ビジネスのスタイルというか、それ以前に、三浦さんのマーケットは少し特殊ですよね。

三浦：はい。最近マスコミでもよく取り上げられている「ＬＧＢＴ」……

セクシャルマイノリティの方々、そのなかでも「Ｔ」の〝トランスジェンダー〟（性同一障害）の方々の保険の相談を受けているというのがライフワークになっています。

大坪：トランスジェンダーの方々とご縁ができたのには、どんなきっかけがあったんですか？

三浦：3年くらい前にたまたま偶然紹介された方がトランスジェンダーの方だった、ということです。「保険に入れなくて困っている」ということで……。

大坪：え？　トランスジェンダーの方は保険に入るのが難しいんですか？

三浦：ネット上でそのような話がよく出ているんです。これをひもといていくといくつか理由があって……。

いわゆる性適合手術……昔はよく性転換手術といわれたものが「治療を目的としたもの」にならないので、手術給付金が下りない。

で、下りない＝保険に入れない、という風潮が蔓延してしまったんです。

大坪：なるほど。でもそれは違うということはプロからすればわかりますよね。で、そういった方の問題を解決してあげた、と。

その後はどうなったんですか？

三浦：引受基準緩和型の保険で入れる会社もあったので、そうしたご提案をしたところ、「周りにも困っている人がいるので相談に乗ってもらえませんか」と。

「インターネットでの集客のためのページはつくりますから」と言っていただけたんです。

で、「僕でよければ」という軽い気持ちで始めたわけです。

大坪：当初は「月に2、3件くらいの相談があるかな」なんて思っていたそうですが……。

三浦：初月は30件ありましたね。

大坪：毎日誰かに会ったとして、1カ月でこなせるか？という量じゃないですか！　すごいビジネススタイルですね。

三浦：とはいえ、その30件はなかなか面談にまではつながらなかったですね。やはりインターネットでそういった集客をしている、というスタイルは怪しい、と。

「詐欺じゃないか？」
「警察に言いますよ」

なんて言われたこともありましたね。まあ「お好きにどうぞ」って感じでしたけど　（笑）

「紹介依頼はしない」というスタイル

大坪：そうした試行錯誤の状況を経て、今はどうですか？

三浦：そうですね。

現状は月に15～20件の新規の相談がコンスタントに入っていますね。

大坪：コロナ禍においてもその数字！　それはすごいですね。保険営業の基本的なスタイルでいえば、お客様からご契約を頂戴して、紹介をいただいて、それで回していく……というのがスタンダードなスタイルだと思うんですけど、三浦さんは？

三浦：紹介依頼は、しないですね。ネットとＳＮＳのみです。

Twitterで勝手にリツイートを繰り返してもらっているので、そちらのスタイルのほうが集客としては早いですし。

大坪：うーん、Twitterで勝手に拡がっていくというのが、新しい。コロナうんぬんというより、ＳＮＳ時代の今に合ったスタイルですよね。

では、三浦さんはこうした相談をどのように商談化していくのか？　

次回は三浦さんのオンラインを使った商談スタイルについて、さらに詳しくお話をうかがっていきましょう

「コロナに負けない「新しい保険営業スタイル」③」に続く↓

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