保険営業パーソン必見！アポが取れる「見込み客」探しのコツ①
【テーマ：虎の営業術 執筆者：編集部】
「見込み客の探し方がわからない・・・」そんな風にお悩みの保険営業も多いのではないでしょうか？見込み客が絶えることは、保険営業にとって死活問題。今回は、見込み客探しに有効なアプローチやアポ取りのコツなどをお伝えいたします。
保険営業で見込み客からターゲットを絞るメリット
保険営業は基本的には個人営業です。一人でお客様候補の調査を進める費用、時間、分析の手間、そしてその後の営業サービスについてもその負担は決して小さくありません。通常そこにたくさんの時間と労力を要します。
頑張っても、すべてのターゲット候補にアプローチすることは不可能です。ターゲットを絞ってポイントで狙うことで、効率率的に成果を上げていくことが重要です。
成果を上げている保険営業パーソンの多くはターゲットを絞っています。
絞ると傾向が見えてくるので対策もできるから不思議です。好む話題やタイミングなどもわかってきます。合う・合わない、行き先やマーケット、ターゲットを絞ることや、あえて変えて新規開拓するのもあり。
まずそもそも、なぜターゲティング、絞込みが必要なのでしょうか？
それは、差別化するためです。
マーケティングを知っていますか？一般的にマーケティングとは、限られた経営資源を効率的に使い、投資対効果を最大化していくことです。
そのためには、市場全体ではなく、自社プロダクトに価値を見出し購入してもらえそうな想定ユーザー層を明確にしていくことが大事と言われます。
つまりこれが「ターゲット設定」のことです。誰もを対象にすることをやめて、あえて想定顧客層を絞るところにポイントがあります。
規模が小さく、経営資源が乏しい場合はなおさらこの絞込みが重要。その一方で、「世の中のたくさんの人に知ってもらいたいのに、ターゲットを絞ってしまったら、売れなくなってしまわないか？」という不安もあります。
しかし、今の時代、世の中にモノも情報もあふれ、人々の価値観もそれぞれ。ものが乏しかった昔とは違い、万人受けするプロダクトはまずないと言われる時代です。
自分のニーズに合うものを、数多くの候補の中から比べて選んで買っているのです。
【POINT】
・ターゲット（顧客層）を絞ることを、怖がらない
「自分の強み」を作れば「理想の見込み客」に出会える
「人は世の中の99％のモノはいらない」というぐらいの前提に立ってマーケティングをすることが大事と言われています。ターゲットを絞ることによって、
「私のための商品だ」
「こんなサービスが欲しかった」
といった情報を、想定する見込み客層に効果的に伝え、購入を促進することがコツなのです。それはつまり「どんな～」より「～ならお任せ」ということです。
このようにマーケットにいるすべての人たちの中から、
「自社プロダクトに価値を見出し、適正な対価で買ってくれる、自社にとって理想のお客様像」
を決めると、ユーザーに対して効果的なプロモーションを行えます。
保険のサービスは、そもそもそのサービス自体での差別化は難しい性質の商品です。どうしても、各社が提供するサービスやメニューは同じような内容になりがち。
なので、保険営業の場合、実は「自分の強み」作りがターゲットを絞ることになるのです。
まずは、手先のノウハウや、スキルを勉強するのではなく、自己分析をし、強みを磨くことをおススメします。
そしてその強みが当てはまる層をターゲットにしましょう。個人で勝負している営業パーソンがいくつもの差別化されたサービスを生み出す事は思った以上にハードルが高いです。
だからこそ、自分が得意とするやり方や提案手法、商品、付加価値などを作ることが大事になります。もともと得意な事を活かし、さらに得意な能力に磨きをかければ誰も追いつけませんよね。
逆に苦手な分野で一生懸命努力しても、得意な人でさらに努力している場合にはやはり勝てません。
保険営業においては、この強み作りこそターゲティングの王道です。「どんな～」より「～ならお任せ」なのです。
【POINT】
・自己分析をして強みを見つける
・自分の強みを伸ばして「〇〇ならお任せ」
保険営業パーソンとして交換した名刺は見込み客の宝庫
名刺をいただいてそのままにしていませんか？
見込み客リストを作っていないと、見込み客はできませんよ。大勢の方と名刺交換を行いますので正確に覚えきれないですよね。名刺は見込み客の宝庫です。
・少し時間をとって「名前や個人情報をリスト化」する。
・過去の出会いを整理する。
たとえその人がお客様にならなくても紹介してくれたり、新たな発見があるかもしれません。保険営業として活動し続けるためのコツは、見込客の整理が大事なのです。
【POINT】
・名刺をリスト化して、過去の出会いを整理する
名刺の有効活用について
ノベルティを配ったり、セミナーなどのイベントに参加したりして、見込み客の名刺を集めるのは、セールスにおける常套手段。そこにはそれなりの費用が掛かっていますが、ここであなたに質問です。
そこで集められた名刺は、きちんと活用されているでしょうか？
集まった名刺を数えて、枚数の多さだけで、安心していませんか？
名刺から得た情報は、契約など売り上げにつながる最終的な目標の達成に寄与していますか？
活用法を持たないまま、ただ、費用をかけて名刺をむやみに集めても、意味がありません。集めた名刺の価値は、その後の活かし方で決まります。しっかり活用すれば、どんどん見込み客が集ります。
間違った活用法の一例として、集めた名刺を活用しようと、やみくもに総当たりで電話したり、訪問したりしていませんか？
ただなんとなくイベントなどで名刺を交換しただけでは、相手が自社のサービスに関心があるとは、とうてい思えません。
むやみな電話や訪問は逆効果
こちらにあまり関心を持っていないお客様に、むやみに電話をしても、訪問しても、うるさがられるだけでマイナス効果です。
あるいは「まずは一斉メールを送っている」という方も多いでしょう。しかし、そのメールへの反応はどうでしょうか？
これといった反応が返ってこず、相手の関心度合もわからないことが多くありませんか。
相手の関心度をきちんと測定して、それに合わせた適切なアプローチを立案して進めることが、名刺の活用法の第一歩。名刺からきちんとデータ分析すれば、価値ある見込み客名簿に変わります。
今の時代は昔とは違い、電話や訪問の際のハードルが上がっています。
相手との距離が遠い状態での電話や訪問に関しては、非常に強い拒絶感を持たれます。いきなり電話や訪問をするのではなく、
「まずはメールでアプローチをスタートする」
それが名刺活用の第一ステップとして、いまの時代には適していると考えます。
こんなメールだと嫌われます
さらに誰にでも同じメールを送っては、良い反応は期待できません。同じ内容を大勢の相手に送っているメールは、相手にすぐ見抜かれます。いまは明確な承諾の意思表示「オプトイン」に対する意識が高くなっている時代です。
不特定多数宛てでなくても、大勢に対して、同じ内容を送るメールはスパムと同様に迷惑メールと受け取られることも。それが、相手に合わせることで開封率は格段に上がります。
また、メールを送る際は、送り主側も、社名や部署名、肩書だけで送るのではなく、担当営業の名前で送信しましょう。
個人名のない責任者が誰だかわからないようなメールは、嫌われがちです。きちんと個人名で出すメールによって、お互いの顔が見える関係が生まれ、名刺の活用効果が高まります。
メールを送りっぱなしにしていませんか？
次にメールの送りっぱなしはいけません。名刺活用法としては、不十分。名刺活用の次のステップ、として送ったメールに対するお客様の反応を知ることに注意します。
いまのIT技術では、送ったメールを開封したか、メールを読んで、メール内のURLをクリックしたか、そしてWebサイトのどのページを訪問したか、メール開封率やサイトへの訪問履歴なども簡単に把握できます。
それらを追って、お客様の行動を把握して、相手についての知識を深めていくことが重要です。お客様の行動を把握することで、
・お客様の関心度
・現在の気持ちの温度
を測ることができますし、単に商品に対する関心の有無だけを見るのではなく、
・どこに興味があり
・どこに不安を感じているのか
など、関心の方向性も見えてきます。
そしてそれを細かく見て行けば、そのお客様にとって
「不足している情報は何か」
「何を一番知りたいのか」
「購入意欲はどれだけ高まっているのか」
など、コミュニケーションを取る上で必要な情報を知ることができます。
名刺をきっかけにお客様の情報を深めていくことが大事なのです。
名刺データを活用して見込み客を育てましょう
さらに、名刺から得たデータを元に、次のメールを送る際には、測定した相手の関心事や関心の度合いに合わせて、相手が興味を持っているテーマ、現在の相手の関心度合から知りたいであろう内容を送るレベルまでできれば、次第にお客様との関係を深めることができるようになります。
お客様を知り、そのお客様が必要とする情報を届け続けることによって、お客様はこちらに対して好意的になり、関心を深めます。
お客様との距離が近くなれば、単に名刺を受け取っただけの関係のときとは比べ物にならないくらい、効率的な会話を交わすことができるはずです。
名刺は受け取った時点ではただの住所や名前、社名、肩書など、お客様に関する最低限のデータに過ぎません。
要はどうやって、そのデータを活用して、見込み客を育てて、購入見込みが高い見込み客名簿に繋げていくかということがコツなのです。
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