保険営業のプロはどうやって「優良見込み客」と出会い、アポイントを取っているか①

【テーマ：虎の営業術　執筆者：大坪 勇二】

アポイントを取ることがなぜ営業の成果に直結するのか

今日のテーマは「アポイント」です。

決めたタイトルは何かと言うと、営業のプロはどうやって優良見込み客と出会い、アポイントを取っているか、というテーマですね。

今日のテーマの1つ目、アポイントを効果的に取る術を身に付けると何故強いのか？という話をしていこうと思います。

更にその中で、今日は、アポイントを取ることがなぜ営業の成果と直結するのかということをテーマにお話をしていこうと思います。

まず、アポイントということを語る前に、営業活動に関して。これは大きくは2つに分けられます。

まず1つは「ルートセールス」というものです。

もう1つが「新規開拓型の営業」というものです。

このルートセールス、説明する必要もないかと思いますが、一応説明しますと、BtoBのビジネスとも言いますが、決まりきった相手を、ルートをこなすようにして決まりきった相手を訪問するというスタイルです。

それに対し新規開拓は基本的に次から次に新しいところを開拓していくということになります。

実は、世の中の殆どの事業会社――この場合BtoBの会社は、殆どがルートセールスです。

生命保険業界はアポで8割が決まる

私のような生命保険業界、これは典型的な新規開拓型の営業です。

特に、生命保険業界というのは、もうとにかく次から次へ新規開拓です。

そうなると、アポイントを取るということが成果の8割に直結する、もうそれ以上かもしれない、というように言えるわけです。

従って時間とエネルギーの内およそ8割はアポイントを取るということに投入していくのが、新規開拓型営業の普通の姿です。

営業の成果を決める数式

それで営業の成果の話ですが、営業の成果というのは、このような掛け算で表現できます。

アポの数×成約率×契約単価

この3つの変数、この掛け算でもって営業の成果というものは表現できるわけです。

これがポイントなのですが、3つの変数の内、アポの数というのが実は一番才能を必要としないものになります。

もしもあなたが私と同じように、特別格段の才能を持っていない凡人だとすると、従ってアポの数から入るのが一番重要になってきます。

成約率というのは、まさに才能のスキルと直結するわけです。

当たり前ですよね。言わば打率のようなものです。

それと契約単価、これも才能が必要ですし、スキルも必要です。

何故かと言うと、どのようなお客さんと付き合うか、どのような高い価値を持って行けるか、まさにこれはスキルの世界ですよね。

ですからこの2つは高い技術、スキルが無いと中々上げられません。

アポを獲得する方法

ところがアポイントの数というのは、或る手順に沿って行えば、決して難しくない話なのです。

ですから相対的に――簡単とは言えませんが――この3つの中で言うと一番、あなたが凡人であっても数を確保しやすい数字ということが言えるわけです。

特に私の場合、アポイントの数にはこだわり抜いていました。

昔、生命保険をフルタイムで全力でやっていた頃というのは、週15面談ということにこだわり抜いていました。

週15面談。1週間の1日だけを予備日として、あとの4日間を4×4＝16コマに分けて、この内15面談は必ず入れるというようなやり方をしていました。

入れた後はあまり考えません。

何故かと言うと決まりきったセールスステップに――言わばベルトコンベアに乗せるようなものですから。とにかく翌週のアポイントを入れることに集中する、これがその週の最も重要な仕事というのが僕の捉え方でした。

これは元々、イギリス人で有名な生命保険業界のカリスマであるトニー・ゴードンでしたり、恐らくトニー・ゴードンはきっとフランク・ベドガーの本を読んでインスパイアされたのだと思いますが、こういった人たちがずっと実践し続けていた方法を僕が取り込んで自分の方法として行いました。

アポイントを取る上で一番重要なのは、

「一定期間」
「一定数」

を取り続けるということです。

つまり気持ちややる気等に左右されずにコツコツと一定期間、一定数を取り続けるということが大事なのです。

この最低ラインを守るということが大事でして、これがもし気持ちに左右されますと、一年を通してみると絶対に一定数を続ける人よりもアポイントが少なくなっています。

不思議なもので、このアポイントの数と成果は直結します。

MDRTを達成するためのアポ数

私は生命保険の現役時代に、アポイントの数を色々な人に会うたびに聞いていました。

それで、週15面談をクリアしている人で、年収で言ってMDRTに達していない人にはまず会った事はなかったです。

MDRTに行くと、概ね年収で言うと安くて2,000万、少なくとも2千数百万はあるという感じで、十分な年収ですよね。ですからこのアポイントの数と成果は直結します。

それで、このアポイントの一定数を獲得したら、然る後に単価を上げていくという努力をすべきです。

つまり、まず数を獲得すると。

然る後に、質を上げていくというのが、凡人にとっての成功法則なのです。

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