保険営業パーソン必見！アポが取れる「見込み客」探しのコツ②

売り込まない「声かけ」が見込み客を獲得するコツ

見込み客とは、ある製品を買う可能性のある人（法人）です。 その意味で、見込み客とは、ターゲットとして選定したユーザー層を具体的な人や法人へと落としこんだものであるということができます。

保険営業の仕事を続けていくためには、まず保険の話を伝える相手、つまり見込客が必要です。そして見込み客をどうやって作っていくかが保険営業では大事。見込客づくりさえうまくいけば、生命保険営業を続けていくことが可能です。

先入観を持たない「見込み客づくり」が重要

見込み客づくりのコツは、ともかく自分が出会う全ての人が見込客であるという認識を持つことです。生命保険営業を長く続けている人ほど、見込み客づくりを最重要なテーマと位置付けて、日々の営業活動の中に組み込んでいます。

見込客づくりで大切なコツは、先入観を持たないこと。つまり、

「この人は保険に入ってくれそうだ」
「この人は保険に入らないだろう」

という考えはしないことです。

正直に誠心誠意、生命保険は、家族を守るために必要不可欠な商品サービスであり、保険営業として本気でそれを伝えてあげるんだという強い気持ちが大事です。

一度は相手にされなかったお客様でも、必ず再アプローチを行いましょう。一定期間を置いて再アプローチしたら、見込み客としてよみがえる場合もあります。

こんなアプローチの繰り返しが、見込み客の輪をどんどん広げます。その結果、訪問先がないという悩みもなくなります。何をおいても、人に会い続け、生命保険営業を継続し続けるという意思がとても大事なのです。

親戚縁者・友達こそ丁寧に対応すべき

では、見込客づくりのための行動はどうしたらよいでしょう？

本当に自分が大切と思って誰かに伝えたいと考えたのなら、まずは友人、親戚、お世話になった方々などが思い浮かぶのではないでしょうか。そういう方たちを差し置いて、あまり付き合いのない人に伝えに行くことはないはずです。

生命保険は、お客さまの、万が一のとき、真っ先に大切なご家族を守ることにつながります。逆にいえば、真っ先に自分に一番近い家族に伝えたいと思う情報なのです。

自分の身の回りの方々である友人・知人をベースマーケットといいます。ベースマーケットの方々は、有力な見込客です。あなたを応援してくれるし、あなたもこの方々の仕事や家族状況などを知っている。

ただし、あくまで、仕事としてお会いするわけですから、保険営業としての自分への信頼を構築するんだという覚悟と謙虚さは必要です。

昔から知っている友人だから、当然「自分を信じてくれる」はずだ、などと勝手に思い込むことは、してはいけません。しっかりとあなたの生命保険営業の仕事の目的を伝えましょう。

これをていねいに行って初めて、営業のスタートラインに立つことができます。やがてそれが、信頼され、話を聞いてくれることになります。

よく、生命保険営業で、「親戚縁者に売り付けてすぐ退職する」というような噂を耳にします。しかしそれは、本来、親戚縁者だからこそ、応援してくれる見込み客として、ていねいに対応すべきなのに、勝手な先入観からの甘えによって、それができなかったということなのです。

応援してくれる可能性の高いベースマーケットの人だからこそ、よりあなたを応援したくなるような態度・姿勢で接することが重要です。

見込客づくりのために必要な行動とは？

次に日常活動の中でも、「人に出会う」ことを意識して、積極的に声掛け行動をしていくと、いわゆる知人はどんどん増えていきます。

人と知り合うことを常に頭において、あらゆる機会を利用して見込客のリストを増やしていくようにすることがコツなのです。

挨拶をする、声をかけるくらいのことは誰でもできることです。また、あなたが、客として「ありがとう」と言うことや「笑顔を見せる」など、相手が気持ちよくなる態度を示すことも簡単なことです。

じつは、見込み客を増やすために、人に出会うことを常に意識し続けていない人は、そんな簡単なことができていないのです。

あなたがコンビニでコーヒーを買うときはどんな表情、ふるまいをしているでしょうか？自分が店側の人間になったとしたら、どんなお客さんに好意を持ちますか。どんな仕事でも、人を介して行われています。

あなたは、人が集まりやすい態度を示して、たくさんの人に会うのがコツなのです。その意味で、見込客づくりを難しく考えないようにしたほうが良いのではないでしょうか。日常で会う人に対して、こんなことは誰でもできます。

「挨拶する」
「笑顔を見せる」
「声をかける」
「相手の話をたくさん聞く」

そして「もう一度出会うチャンスを作る」などが大事になります。

アポ取りが目的になっていませんか？

電話でのコミュニケーションは、非常に情報量の少ないコミュニケーションです。声という限られた伝達手段で、アポを取らなくてはいけません。

これはアポをする側にとっては、非常に不利で、しかも難易度の高い方法と言えるでしょう。

そして、テレアポ・電話営業では、場合によっては伝えたいことが相手に間違った伝わり方をしてしまうリスクも高いです。

その結果、時間を取ってもらえないばかりか、間違った印象が第一印象として残り、却って商談に悪影響をおよぼすことも少なくありません。つまり、ハードルの高い電話営業で、商品・サービスや提案内容を説明するメリットはほとんどないということなのです。

しかし、アポがなくては商品は売れません。

では、どうやってアポを取っていけばいいのでしょう？

次の記事で、商品販売のきっかけづくりや見込み客開拓となるアポの取り方のコツについて説明していきます。

保険営業パーソン必見！アポが取れる「見込み客」探しのコツ③に続く↓

保険営業パーソン必見！アポが取れる「見込み客」探しのコツ①はこちらから読めます↓

保険営業の世界に入り、さまざまな壁に直面しているビギナー層に特化したプログラム→「これが月収1万倍を実現させた習慣！保険営業1年目の教科書」はこちら↓