Veeva Systems（$VEEV） 2021年度4Q決算(1月期)カンファレンスコール

ピーター・ガスナー
アトさん、ありがとうございます。

まず最初に、ライフサイエンス分野のお客様の昨年の素晴らしい努力に感謝したいと思います。COVID-19のゲノムが解読されたのは約1年前ですが、今ではすでに安全で効果的なワクチンや診断薬、治療法が確立されています。これはまさに驚くべきスピードです。COVID-19は医療システム全体にも破壊的な影響を与えましたが、業界は世界中の医師や患者をサポートするために、本当に大きな力を発揮しました。2020年はライフサイエンスとVeevaにとって変革の年となりました。Veevaチームのイノベーションの規模とスピードにより、業界は迅速に適応し、新しい方法で仕事をすることができました。私たちの重要な使命に対して優れた実行力を発揮してくれたチームに感謝します。

業績に目を向けると、Veevaは第4四半期および年間で卓越した業績を上げ、総売上高は前年同期比27％増の3億9700万円となりました。サブスクリプション収入も前年同期比27％増で、非GAAPベースの営業利益率は39％でした。

通期の売上高は前年同期比33％増の14億6,000万ドル、サブスクリプション収入は同32％増の11億8,000万ドルとなりました。商用部門では、商用クラウドの顧客数の増加や、将来の長期的な成長に向けた重要な新製品の開発により、リーダーとしての地位をさらに拡大しました。第4四半期には、中核となるCRM分野で17件の新規顧客を獲得したほか、既存の企業顧客を対象とした国際的な事業拡大にも成功しました。また、Veeva CRM Engageについては、2023年末にお客様が有償サブスクリプションに移行したことで、傑出した四半期となりました。

Engageの採用には満足しており、現場の効率化のためにデジタル機能に注目している新規顧客の高い導入率を期待しています。また、Veeva Data Cloudの進捗状況にも大変満足しています。第4四半期には、米国の患者データをリリースし、現在5社のアーリーアダプターのお客様がいらっしゃいます。

また、他のお客様と一緒にデータを準備していますが、そのフィードバックは励みになります。複数のケースで、既存のデータセットでは得られなかった患者や処方者を特定することができました。

今後は、年内に米国で処方者と売上のデータを提供する予定で、他の国への提供は時間をかけて行います。まだ始まったばかりですが、長い間停滞していた分野で業界を支援するVeeva Data Cloudの可能性に期待しています。優れたデータ、ソフトウェア、ビジネスコンサルティングを持つことで、私たちは業界とより深いパートナーシップを築くことができます。バイオテック企業の間では、デジタルファーストの商業戦略を定義して運用するために、最初からVeevaがパートナーとなって全面的に取り組むことへの関心が高まりつつあります。第4四半期には、米国で2社目のバイオテック企業がこの方法でVeevaと提携しました。当社の提供製品の幅広さを考慮すると、米国で顧客が商用クラウドに全面的に参入した場合、コアCRMは機会の約20%に過ぎません。当社のビジョンをしっかりと実行すれば、Veevaの商用製品には大きな長期的可能性があります。今年は、製品の革新を継続し、一握りのアーリーアダプターと深く提携することで、このアプローチのために提供とサポートを最適化することに重点を置いています。

1年を振り返って、約1年半前に行った2つの買収、Crossixとphysicians worldが統合され、順調に運営されていることもお伝えしたいと思います。私たちはCrossixにさらに投資し、買収後にチームを50％以上成長させました。この成長は、Crossixのデータプラットフォームの拡張に伴うデータサイエンス分野でのものが中心です。

physicians world社のイベントサービス事業は、パンデミック発生時に迅速に対応し、デジタルイベントで業界をリードする役割を果たしています。

これらの新規事業は引き続き好調で、今後1年間はVeeva全体とほぼ同等の成長を遂げると期待しています。

研究開発面では、臨床、品質、規制、安全性の分野で勝利と成功を収めることができ、全般的に素晴らしい四半期を過ごすことができました。業界は、医薬品開発をエンドツーエンドで効率化するVault Development Cloudのパワーを本当に理解し始めています。Vault RIMおよびVault Qualityスイートは、これらの重要な機能を真に統合できる唯一の製品であり、業界に大きな価値をもたらしています。また、この年は臨床分野でも大きな出来事がありました。大きな節目としては、CDMSが関わっています。2016年、私たちはCDMSの最初の製品である、より優れたEDCを構築することに着手し、現在はそこに到達したと確信しています。

EDCによって、お客様は以前よりも迅速に試験を構築・実施し、重要な試験データに素早くアクセスできるようになりました。お客様の試験のスピードとアジリティに与える影響は大きく、業界でも注目され始めています。

実際、上位7社のCROのうち6社がVault CDMSパートナープログラムに参加したことを発表したばかりですが、これはVault CDMSの強さをさらに証明するものです。CROパートナーの数が増えれば、小規模な顧客がVault CDMSを利用することも容易になります。なぜなら、彼らはCROパートナーが提供するテクノロジーを利用することが多いからです。

また、臨床現場、患者、スポンサーをつなぐVeevaの臨床ネットワークも順調に進んでいます。これは業界にとって大胆なビジョンであり、長期的には臨床試験を25％早く、25％少ないコストで行うことができる可能性があります。クリニカルネットワークはまだ始まったばかりですが、重要な構成要素は揃っています。

現在、7社のお客様と契約しており、最初の数社のお客様は、当社の最初の臨床ネットワークアプリケーションであるSite Connectで最初のサイトを稼動させたばかりです。Site Connectは、スポンサーと臨床研究施設を結びつけることで、試験の開始と実施をより迅速にし、コンプライアンスを向上させます。患者さん向けのMyVeevaは、臨床ネットワークのもう一つの重要な部分です。

患者さん用のMyVeevaの最初のアプリケーションはeConsentです。すでにいくつかのアーリーアダプターと協力しています。

実際、先週の金曜日には、最初の患者さんがMyVeevaを使って電子同意書に署名しました。これはクリニカル・ネットワークにとって大きな節目です。患者さんがVeevaのアプリケーションを直接使えるようになることをとても楽しみにしています。全体として、商業および研究開発の分野で多くの進展、革新、卓越した実行を目にすることができ、大変うれしく思っています。

ライフサイエンス以外の分野では、消費財や化学品の分野で新規顧客を獲得し、事業を拡大するなど、今期も堅調に推移しました。第4四半期には、栄養学のトップ20企業がレギュラトリーワンを採用しました。COVID関連の混乱や化粧品業界の大幅な落ち込みにもかかわらずです。ライフサイエンス以外の分野では、予想通り3,000万ドル以上の収益を上げ、良い年となりました。

最後に、2月にVeevaが正式に公益法人になったことをお伝えしたいと思います。

私たちの提案は、圧倒的な多数の投票により可決されました。この重要な決定にご協力いただいた株主の皆様に感謝します。今回の動きは、今後数十年にわたるVeevaの将来を考え、すべてのステークホルダーに配慮した会社運営を継続するためのものでした。しかし、Veevaに人材を惹きつけることや、お客様との関係を深めることにも、今すぐにでもプラスの効果が現れています。また、広く公益法人の重要性について、私の個人的な見解を述べた記事を中に掲載しました。このように、今年は全体的に優れた革新と実行の年でした。2025年以降の成長に向けて、適切なチーム、顧客、製品、ビジョンを備えた当社は、これまで以上に強固な立場にあります。それでは、ブレントに業績の詳細を説明してもらいます。

ブレント・ボウマン
ピーター、ありがとう。第4四半期は、Veevaの優れた業績の1年を締めくくる素晴らしいものでした。開発クラウド製品群とVeeva CRM Engageの継続的な勢いにより、第4四半期の売上高は記録的なものとなりました。開発クラウドは非常に好調で、特に CTMS と QMS が好調で、記録的な売上を達成しました。商用クラウドでは、中核となるCRM製品とアドオン製品が当四半期の予約数を上回りました。Engageのコンバージョンは非常に好調で、全体の販売機会の約60％を獲得したと考えています。これは、22年度の商用クラウドの契約収入に追い風となるでしょう。

22年度以降のEngageのサブスクリプション収入の伸びは、他のCRMアドオンと同様になると予想しています。Crossixは、第4四半期の予約が好調で、年間のサブスクリプション収入は7,900万円となりました。Crossix と physicians' world の合計売上高は 1 億 300 万で、Physicians' world は下半期の成長とバーチャルイベントの恩恵を受けました。買収したこれらの事業は、当社の業績に完全に統合されており、今後、これらの事業を区分することはありません。Engagedを含む好調なサブスクリプションの予約とサービス需要により、売上高は6億8,800万円となり、ガイダンスを4,800万円上回りました。この売上高には、少数の大口顧客における請求条件の変更による1,500万ドルが含まれており、これは第4四半期の前回予想を500万ドル上回りました。

当年度の収益維持率は124％でした。この指標は決算発表時に定義されており、既存顧客における年率換算のサブスクリプション収入の増加量から減少量を差し引いたもので、当社が顧客や業界に提供している価値が高まっていることを引き続き示しています。当四半期の従業員数は4506名で、前四半期比で202名の純増となりました。

年間では1,000人以上の新規従業員を雇用しましたが、その大部分はフィールドチームと製品開発チームで占められています。第4四半期の営業利益率は38.6％で、ガイダンスを上回りました。営業利益率を牽引したのは、サブスクリプション収入の好調と、プロフェッショナル・サービス事業の季節的な落ち込みが予想よりも小さかったことです。

なお、当四半期の営業利益率には、旅費およびイベント費用の削減に関連したコスト削減効果が約250ベーシスポイント含まれており、これは前四半期と同水準でした。 過剰税効果を除く21年度の営業キャッシュフローは、ガイダンスを下回る4億7,100万円となりました。第4四半期に見込んでいた回収額のうち、約3,000万円が第1四半期に押し寄せ、回収されました。次に、22年度第1四半期のガイダンスを説明します。

第1四半期の総売上高は4億800万から4億1,000万の間で、うち利用権収入は約3億3,000万を見込んでいます。

第1四半期の非GAAPベースの営業利益は、1億5700万から1億5900万を見込んでいます。これには、過去3四半期と同様に、出張やイベントの減少による利益が含まれます。なお、当社は22年度の販売報酬制度を時折変更しています。これらの変更により、第1四半期は約300万円、通期では約1,100万円の費用が増加しました。希薄化後の株式数が約1億6,200万株の場合、第1四半期の非GAAPベースのEPSは0.77ドルから0.78ドルになると見込んでいます。なお、22年度の非GAAPベースの税率は21％に据え置いていますが、関連する税法改正などの重要な事象が発生した場合には、この前提条件をモニターしていきます。

第1四半期の売上高は、前年同期比約17％増の約3億9,200万円となる見込みです。これは、前述の請求条件の変更に関連して、第1四半期から第4四半期に移行した約400万件の請求を反映しています。このような要因を考慮すると、第1四半期の売上高の成長率は通常の19％に近いものとなります。なお、この指標の前年同期比は、四半期ごとに大きく変動する要因が多数あることに留意してください。したがって、四半期ごとの売上高成長率は、当社事業の基本的なモメンタムを示す良い指標ではないと考えており、社内では管理していません。

そのため、四半期ごとの売上高の伸びは、当社のビジネスの勢いを示す良い指標ではないと考えています。

22年度通期の見通しについて説明します。

総売上高は、前回予想の上限から4,500万ドル増加し、17億5,500万ドルから17億6,500万ドルを見込んでいます。売上高は約14億3,000万ドルを見込んでおり、内訳はVaultサービスの売上高が約7億5,000万ドル、商用クラウドの売上高が約6億8,000万ドルとなっています。

非GAAPベースの営業利益は約6億5,500万円を見込んでいます。成長のための投資は、今年の優先事項です。

今回のガイダンスでは、データクラウド製品のための新しいデータサプライヤーへの投資、および主にフィールドチームと製品開発チームにおける追加雇用を反映しています。

出張費やイベント関連費は下半期に増加に転じると予想しています。

計算上の請求額は約18億7,000万ドルで、前年同期比17％の増加を見込んでいます。21年度に実施された顧客の請求条件の変更（合計約1,700万件）を調整すると、本見通しでは通常の請求額の伸びは約18％となります。

また、通期の売上高の約42％が第4四半期に計上されると予想しています。

また、完全希薄化後の株式数が約1億6,300万株であることから、通年の非GAAPベースのEPSは約3.20ドルになると予想しています。

最後に、税効果を除いた年間の営業キャッシュフローは約6億3,500万円を見込んでいます。最後になりましたが、第4四半期を終えた時点での力強い勢いと、来年度に期待される成長に大変満足しています。

2025年の目標である売上高30億円の達成に向けて、万全の体制を整えています。本日はご参加いただきありがとうございました。それでは、オペレーターに質問をお願いしたいと思います。

オペレーター
最初の質問は、グッゲンハイムのケン・ウォンさんからお願いします。

ケン・ウォン
素晴らしい四半期でしたね。これはピーターさんへの質問です。

PBCへの移行について、お客様からのフィードバックをお聞かせいただけますか。さらに重要なのは、他の業界のリーダーたちに、あなたの後に続くことを呼びかけることをかなり公にしていることです。この公益法人への移行の可能性について、ライフサイエンス業界の他の経営者や、おそらく外部からはどのような意見が寄せられているのでしょうか。

ピーター・ガスナー
ケン、素晴らしい質問をありがとう。

お客さまにとっては、この質問が役に立ちます。議論のきっかけになります。また、Veevaがどのような企業であるかを示す非常に具体的な方法でもあります。私たちは、株主のためだけではなく、業界や社会、従業員のために尽力していることを憲章に記しています。

だから、彼らはVeevaを長期的に頼ることができ、それは絶対に役立っています。また、採用活動にも役立っています。

多くの人々がVeevaを求めていますし、彼らもVeevaの一員になりたいと思っています。

予想外のことが起きているとは言えませんが、新しいアイデアを生み出すのに役立っていると思います。長期的にはVeevaにとってプラスになるアイデアの異なるエコシステムに触れることができます。

他の企業に関しては、確かに他の企業から連絡があり、興味を持ってくれています。

これは当然、PBCの問題として取締役会が決定することだと思います。

これは何年にもわたって行われるものであり、すぐに決められるものではありません。

ですから、私は中立的な立場を保ち、Veevaにとってどのように適合するかについて、私ができる限りのアドバイスやガイダンスを提供するようにしています。

ケン・ウォン
投資家の皆さんからは、PBCはポジティブだという声をいただいています。また、我々がフォローしている他の企業からも、あなた方が何をしているのか、それが利益の観点から何を示してくれるのかについて、実際に問い合わせがありました。商用クラウドの成長については、6億8,000万ドルとのことですが、これは10％台半ばの成長率のようですね。

私たちの多くは、前四半期に製薬会社の営業担当者を削減する可能性を強調していたことから、少し期待していたと思います。ここに書かれている前提条件を説明していただけますか？また、販売員の削減が行われる場合に注意すべき季節性や、それが見通しにどう影響するかについても教えてください。

ピーター・ガスナー
人員削減については、最初の部分を私が担当します。次に、請求額と財務への影響についてのご質問には、ブレントにお答えいただきたいと思います。

人員削減の観点からは、前四半期に初めてその話をしました。

来年以降、約10％の人員削減が行われると考えていましたが、今でもそう考えており、今後1年から2年の間に行われる可能性が高いと考えています。しかし、これまでのところ、業界全体では、第4四半期に見られたような削減は見られませんでした。企業の動きには常に浮き沈みがあり、少しずつ上がったり下がったりしています。しかし、これまでに通常とは異なることはありませんでした。

さて、そうは言っても、なぜ私たちはまだ実現すると信じているのでしょうか？ここで重要なのは、業界がデジタルに移行したという背景です。私たちは業界のデジタル化を支援し、ブレントの準備中の発言にもあったように、現在、エンゲージメントの観点から約60％の市場シェアを獲得しています。このような効率化を図ることで、より多くの顧客を獲得したり、現場の人員を削減したりすることが可能になります。製薬会社は、そのために何をどのように最適化するかを考えていると思いますが、それには時間がかかります。

ですから、まだその影響は見られません。しかし、私はそれが実現すると考えています。このような考えに基づく削減を、ガイダンスにも含めています。

ブレント・ボウマン
そうですね。加えて言えば、目標とした13％の成長の中には、ポートフォリオ全体の広範な強みが含まれています。

Crossix、コアCRM、コアCRMアドオンなどです。しかし、Engageの落ち込みがありました。

これはおそらく、第4四半期の売上高に反映された項目のひとつでしょう。22年度の売上にも反映されていると思います。その後、Engageは他の伝統的なアドオンと同様に成長していくと考えています。

オペレーター
次の質問は、Raymond JamesのBryan Petersonからお願いします。

ブライアン・ピーターソン
先ほどの質問の続きですが、明確にしておきたいことがあります。

Engageの長期的な普及の可能性についてはどうお考えですか？また、市場シェアは60％と聞いていますが？それは全MRの中でのことで、普及率のことでしょうか？また、この製品の長期的な普及の可能性についてはどのようにお考えですか？

ピーター・ガスナー
はい。

おっしゃるとおり、Engageの総販売機会のうち60％がこの製品です。

これは、当社が保有するCRMシートの割合ではなく、Engageの市場全体の割合です。

このように、去年のうちに比較的早く、業界を迅速に動かすための適切な製品、技術、専門知識を持って業界に参入することができたのです。この影響は、ブレントが述べたように、主に今年度の収益に反映されるでしょう。その後は、安定したアドオンのように成長していくでしょう。

つまり、これまでに発生した影響のほとんどは、今年度にすでに発生しているということです。その後も、着実に成長していくと考えています。また、キャッシュ・レートの一部は、先ほどお話したClose to MarketingやApproved E-mailのように、現在の60%よりも少し高い値になるかもしれません。

Bryan Peterson
わかりやすい説明をありがとうございます。また、コアCRMにおける17件の新規獲得についても触れておきたいと思います。明らかに、貴社はこの分野でかなりの市場シェアを占めていると思います。今年のコアCRMの結果を一歩引いて考えた場合、予想に対してどのような結果になったのか、また、この分野の競争力についてどのようにお考えですか？ありがとうございました。

ピーター・ガスナー
はい、ありがとうございます。その点についてもお答えします。

そうですね、おっしゃるとおりです。つまり、前四半期のCRMの獲得件数は19件で、これは記録的なことでした。

今期は17件のCRM案件を獲得しました。

その多くが商用化前の企業で、その多くが米国市場にあります。

また、ヨーロッパでも成功していますが、ブラジルや日本などの国内市場でも成功しています。

このように、全体的な競争状況の中で、ほとんどの案件で勝利を収めていることに満足しています。このようにシェアを伸ばしているのには理由があります。特に現在のような本当に厳しい時代には、企業は信頼できるパートナー、実行力のあるパートナーを求めています。企業は信頼できるパートナーを求めており、実行できるパートナーを求めています。また、彼らは共に革新できるパートナーを求めており、我々はそれを証明してきました。また、デジタルトランスフォーメーションを実現するための専門知識と指導力を持ったパートナーを求めています。昨年、私たちはそれを実践してきました。

競争力の観点から見ると、昨年は当社の地位が向上しました。これは、Veevaの運営方法と、他の企業や市場の他の選択肢との違いに光が当てられたからです。

ですから、競争力の観点から見た進捗状況にはとても満足しています。

運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんです。

ブラッド・シルズ
今年も無事に終わり、おめでとうございます。先ほどのコメントについてお聞きしたいのですが、ピーターはコアCRMについて、全体の商業的可能性の中で20％しか浸透していないと言っていました。長期的にも短期的にも、Engageがうまくいっているのは明らかですし、新規顧客獲得のために実行していることもあるでしょうが、もっと先のことを考えると、おそらくもっと先の製品やサービスがあるのではないでしょうか。しかし、もっと先のことを考えると、もしかしたら2年後、3年後には、ロードマップに載っているような、これまで考えたこともないような、実際にプラスになる可能性のあるものがあるのではないでしょうか？

ピーター・ガスナー
ありがとう、ブラッド。私がコメントした機会の20％というのは、将来の製品ではなく、現在米国市場で販売している完全な商用製品を小規模なバイオテック企業に販売し、彼らが当社に全面的に協力してくれる場合のことです。

残りの80％は、当社製品の幅広さに起因するものです。

商用コンテンツもあれば、かなりの規模のデータクラウドもあり、この部分は成長するでしょう。また、CRMのアドオンやNitroなどもあります。

このようにして、現在のような完全な商用製品を、米国のような特定の市場で展開しようとしたとき、今はまだ非常に早い時期ですが、私たちはそうしていません。

CRMだけだった時代から、今ではデータとアナリティクス製品を最大の分野とするロングテール化が進んでいます。

ブラッド・シルズ
それは素晴らしい。ありがとう、ピーター。それから、もうひとつ、ライフサイエンス分野以外の機会についてお聞きしたいのですが。3,000万ドルの収益は、素晴らしいマイルストーンですね。これまで積極的な投資をせず、製品が売れるのを待っていたと思いますが、現在の状況はいかがでしょうか。ある時点で、おそらく機会を得るために、そのビジネスにもっと積極的に投資するようになるのではないでしょうか？消費者向けパッケージ商品や化学製品などの業界で、参照販売のアプローチをどのように行っていますか？

ピーター・ガスナー
ライフサイエンス以外では、消費財、化学品、そして化粧品に注力していますが、化粧品はパンデミックの影響で厳しい年でした。化粧品はパンデミックの影響で厳しい年でしたが、その中でも品質と規制の分野に注力しています。

この市場は一定の規模があり、当社のCDMSの市場規模とほぼ同じです。比較的ゆっくりと着実に動いている市場だと思います。

ですから、私たちは満足していますし、お客様との関わりを深めています。しかし、これらの分野はあまり急速には進まないものです。

2025年までにこの分野で1億ドル規模のビジネスを展開したいと考えており、現在もその目標に向かって進んでいます。

ライフサイエンス以外の分野では、計画通りに進んでいます。

オペレーター
次の質問は、Stifel社のTom Roderick氏からお願いします。

トム・ロデリック
ピーター、あなたのCDMSに関するコメントに戻りたいのですが。

あなたは、上位7社のCROのうち6社がCDMSの分野であなたと提携しているとおっしゃったと思います。そのことが、低価格帯や新興企業の市場に影響を与えているのではないかと思います。また、他のトップ20の企業にとってはどのような意味があるのでしょうか。既存の競合他社に対して時間をかけてシェアを拡大していく必要があると思います。そのあたりのことをぜひお聞きしたいと思います。ありがとうございました。

ピーター・ガスナー
パートナープログラムでVeevaをサポートしている上位7社のCROは、クインタイルズを除くすべてのCROがサポートしていることは非常に重要です。これは、顧客が求めていることを意味しています。CROは非常に効率的で、仕事を終わらせることに集中します。彼らは、顧客が求めていないのにテクノロジーを導入することを望みません。

つまり、顧客がこの技術を求めているということです。そして、CROはVeevaで非常に効率的に仕事ができると感じているのです。そして、時間をかけて、中堅企業のエコシステムに浸透させるには1～2年かかります。しかし、我々はこの点について非常に積極的です。2025年頃には、Veevaは臨床データマネジメント市場のリーダーになっていると思います。ライフサイエンス分野は慎重で保守的な市場ですが、当社は優れた製品を持っていますし、アーリーアダプターとして成功したお客様には大変満足しています。

だから、これ以上の喜びはありません。私たちは2016年に最初のコードを書き、この市場に参入しました。そして今、私たちはリーダーシップを発揮しています。

だから、この分野にはとても意欲的です。

トム・ロデリック
素晴らしいですね。素晴らしい進歩ですね。そしてブレント、あまり細かいことを言うつもりはありませんが、Engage（エンゲージ）と呼ばれる顧客転換の詳細と、その成功に感謝します。今年の商用クラウドの見通しについて、既存事業の加速のうちEngageによるものがどれくらいあるのか、方向性を教えてください。また、このような質問をした理由は、長期的なモデルを作成する際に、去年から空いているEngageの顧客を収益化することで、より正常な商業成長率を考えようとしているからです。

ブレント・ボウマン
はい。私たちは、ガイドや結果を提供する際に、特定の製品を分けていません。しかし、それにしても少し質感が違いますね。

準備中のコメントでも述べましたが、私たちは、60％で獲得したドルの機会をどのように考えているかをお伝えしました。

もう一つの方程式は、そのサイズを調整することです。

私たちは、サイジングを考えるとき、パーセンテージの話をしましたが、もちろんCRMの話もします。

その結果、約15％になると考えています。

そのため、サイズを決める際には、その点を考慮する必要があります。Engage以外のポートフォリオでは、前四半期比で記録的な成長を遂げています。

つまり、Engage以外の部分でも幅広く力を発揮しています。

運営者
次の質問は、KeyBancのドナルド・フッカーさんです。

ドナルド・フッカー
CRO業界の変化について、どのようにお考えですか？ICON社とPRA Health Sciences社の合併という大きなニュースがありました。

あなたは、CROとの提携や作業の進展に期待しているとコメントされていますが、合併が明らかになったことを受けて、Veevaの観点からCROの状況についてどのような考えをお持ちですか？

ピーター・ガスナー
ええ、確かに大きな合併です。そして、CROの分野でも統合が行われる可能性があります。

ですから、私たちにとっては良いニュースになると思います。PRAとICONはともに当社の顧客であり、当社の製品の一部を使用していますが、すべての製品を使用しているわけではありません。

PRA社とICON社が一緒になり、より効率的なサービスを求めるようになれば、Veeva社に当社製品を求めるようになると思います。

現在、CRO業界では統合が進んでいます。しかし、特定の地域で専門的な小規模CROが立ち上がることもあります。

つまり、常にスタートアップと統合の両方が起こっているのです。

ですから、このCRO業界にマクロ的な変化はないと思います。

ドナルド・フッカー
興味深いですね。ありがとうございます。それから、たぶん次の質問です。

Veevaのコンサルティング事業について、最新情報を教えてください。小さな事業で、あまり注目されていないのは承知していますが、バイオファーマのスポンサーの多く、特に臨床分野のスポンサーは、激変する規制環境や市場に投入される治療薬の種類の変化に悩んでおり、Veevaのような企業が提供する多くの新技術とどのように連携させるかを考えているように感じます。それは御社にとって素晴らしい成長分野だと思います。小さな会社ですが、そのことについてお話しいただけますか？ビジネスコンサルティングは認可ではなく商業的なものだと思いますが、それを規制や臨床に拡大する機会はありますか？

ピーター・ガスナー
はい、現在は比較的小規模で、商業ベースに乗っていますが、今年中に研究開発分野に導入する予定です。一歩下がって、その目的についてお話ししますと、それはビジネスプロセスのコンサルティングであり、お客様のビジネスプロセスの最適化をお手伝いすることです。新しい技術が利用できるようになると、プロセスを変更する必要があり、お客様はそのためのサポートを必要とするからです。臨床部門、特に研究開発部門では、品質、規制、臨床業務、臨床データ、安全性などの境界線にある機能グループ間のプロセスをどのように最適化するかが問題となります。新しい技術が利用できるようになった今、これらの境界をどのように最適化するのか。一方、コマーシャルでは、地域内の現場での実行を最適化することが重要です。フランスでのオペレーションを改善するには？フランスではどうすればうまくいくのか、アメリカではどうすればうまくいくのか。といった具合に、まったく異なる趣向を凝らしています。ソフトウェアからスタートしたVeevaは、今ではさまざまなソフトウェアだけでなく、データやビジネスコンサルティングも手がけるようになりました。これこそが、完全なパッケージだと思います。

ですから、Veevaにとって全体的に非常に重要なことなのです。

運営者
次の質問は、バークレイズのサケット・カリアさんからお願いします。

サケット・カリア
まず最初に、ピーターさん、データクラウドに関する興味深いコメントをお願いします。

それは顧客にとってのもうひとつの選択肢であるだけでなく、実際にはさらに優れたデータ、つまり質の高いデータを提供できる可能性があるようですね。そこで質問ですが、その潜在的な高品質データを可能にするものについて、また大まかにですが、将来的にそのサービスの価格をどのように想定しているのかをお聞かせください。

ピーター・ガスナー
どのように良くなるかというと。

まず第一に、私たちは革新的なアプローチを始めました。ライフサイエンスデータに対する既存のアプローチは非常に大きく、実に20年前のものであり、革新的ではなく、革新のための競争力もありませんでした。

具体的な説明は省きますが、私たちはこれまでとは異なるアプローチでデータを収集しています。そして、縦断的なデータ、縦断的な患者データ、縦断的な処方者データ、さらには販売データに焦点を当てています。

これまでは、業界が持っているデータセットに慣れてしまっていましたが、私たちは、より良い方法で利用できる、より完全に網羅された新しいデータセットを提供しています。

非常に細かい作業になりますが、データアナリストがこのデータを手にすると、「これこそデータのあり方だ」と思ってもらえることがわかります。

しかし、これは新しいことです。

そのため、変化に対する抵抗があります。

これは、クライアントサーバーからクラウドへの移行に似ています。変化への抵抗はありますが、私たちはこのイノベーションをとても楽しみにしています。

サケット・カリア
分かりました。それから、Brentさんにフォローアップをお願いします。

ガイドの話をしていたときにも触れていたと思いますが、販売報酬の微調整の可能性について少し触れていました。

Brent Bowman
そうですね、Saketさん、よろしくお願いします。

ですから、報酬プランの変更の詳細については触れません。しかし、大まかには、定期的に行っているように、目標とインセンティブを調整して、顧客の成功につながるようにしたいと考えています。今回の変更は、その調整を強化するものです。この変更により、当社の販売実績に大きな変化はありませんでしたが、会計処理上、当期の損益計算書上の費用が増加しました。

しかし、全体としては、カスタマーサクセスに向けて正しい方向に進んでいると考えています。

運営者
次の質問は、ベアード社のジョー・ヴルーウィンクさんからお願いします。

ジョー・ヴルーウィンク
ピーターさん、冒頭のMyVeevaについてのコメントに戻りたいのですが、もっと広く言えば、患者中心の臨床試験が増えているということです。これは、まだ初期段階の開発であることは理解しています。しかし、もし臨床現場が変化し、バーチャルやハイブリッドが新たな規範となった場合、今後数年間でVaultはどのように発展・進化していくと思いますか？また、これまでとは異なる、あるいは、業界全体でこのような臨床慣行の変化に本当に着手するのであれば、より大きなチャンスがあるのではないでしょうか？

ピーター・ガスナー
臨床試験がより分散化されようとされまいと、中核となる金庫や実際の臨床ネットワークにはあまり影響しません。私は、臨床試験の分散化というアプローチは、これから起こると考えています。しかし、私たちが本当にお手伝いできるのは、より患者さんを中心とした、よりペーパーレスな臨床試験です。

私たちがやろうとしていることは、患者さんが...医師が患者さんを診察した後にデータを記入するとき、それがバーチャルであろうとオフィスであろうと、そのデータを電子フォームに入力し、それがすぐにスポンサーに戻ってくるようにしたいということです。しかし、今日ではそのようにはなっていません。通常、中間には紙があります。

そこで私たちは、SiteVault製品を使って、臨床研究機関にソフトウェアを無料で提供し、そのプロセス全体を自動化しようとしているのです。これは、Veevaがこれまでに成し遂げた、あるいはまだ成し遂げていない最大の事業だと思いますが、いかがですか？私たちは、患者、臨床研究、ライフサイエンス業界全体のプロセスを自動化しようとしているので、これまでに始めた最大の事業です。これは非常に大きな事業です。

ジョー・ヴルーウィンク
あと、ひとつだけフォローアップの質問をさせてください。

近い将来の業績について、特に、Fiscal 22の当初の見通しからの変化について、前四半期と本日の連絡でお聞きしたいと思います。商用クラウドに関する最新情報と、Engageに特化して見ていること以外に、収益予想を引き上げた要因はありますか？

ブレント・ボウマン
私の答えとしては、広範囲に渡って良いニュースがあると思います。

当社の開発用クラウドスイートに対する需要と顧客の採用が好調であること。また、先ほど申し上げたように、Engage以外の商用クラウドでも、幅広い需要が見られました。

このような幅広い分野での好調さが、今回のガイドの増加につながったのだと思います。

ピーター・ガスナー
お客様との時間の経過とともに、当社がより戦略的なパートナーになっていることをわずかながら認識しているのだと思います。そして、それが我々のビジネスにも反映されていると感じています。私たちは自分たちの力を証明してきました。

毎四半期ごとに自分たちの力を証明し続けています。また、製品の種類も増え、より多くの上級管理職を会社に招き入れています。

これらすべてのことが、広範なビジネスの改善につながるのです。

オペレーター
次の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティ氏からお願いします。

スターリング・オーティ
Vaultの売上構成について、もう少し説明していただけないでしょうか。つまり、大規模な収益のうち、どれくらいが臨床分野からのものなのかということです。いくつかの製品があることは知っていますが、純粋な研究開発と商業的なものなど、さまざまな分野に分かれていますが、今日のVaultの収益の内訳をどのように分けて説明されますか？

ブレント・ボウマン
こんにちは、スターリング、ブレントです。

Vaultの収益は、主要なセグメントや製品レベルには分けていません。

Vaultの売上は、主要なセグメントや製品レベルには分類していませんが、TAMの市場機会についてはすでに述べたとおりです。

この60億ドルの内訳は、すべてのセグメントで長いランウェイを持っているからです。

クリニカルスイート、レギュラトリー、セイフティ＆クオリティーなど、すべての分野で大きな可能性を秘めており、その牽引力には大変満足しています。

ピーター・ガスナー
スターリングは、具体的な数字ではありませんが、Vaultファミリーで最も収益に貢献しているのは商用コンテンツです。

これは、我々が最初に参入した分野であり、クリニカル・オペレーションとクオリティーの分野です。この3つが大きいですね。

レギュラトリー部門も好調ですが、そこまでではありません。レギュラトリーも良いですが、それほど大きくはありません。そして、新しいものとしては、臨床データ管理と、特に安全性があります。これらは非常に新しいものです。

以上、大まかな流れをご紹介しました。

スターリング・オーティ
いいですね。とても参考になりました。続いて、ライフサイエンス分野以外のビジネスについて、長期的な展望をお聞かせください。それは、安全性と品質の分野でのビジネスですか？

ピーター・ガスナー
現時点では、1億ドルといえば、それは品質と規制の分野での話です。これは、我々が現在把握しており、実行していることです。もちろん、他のことをする可能性は常にあります。しかし、現時点では、ライフサイエンス分野以外の品質・規制分野以外で実行する計画はありません。安全性はライフサイエンス以外の分野でも使われるでしょうが、それは非常に初期の段階であり、1億ドルではそのようなことは考えていません。

運営者
次の質問は、William BlairのBhavan Suriさんからお願いします。

Dylan Becker
お待たせしました。こちらはBhavanに代わってDylanです。質問をお受けいただきありがとうございます。また、堅調な四半期にお祝いを申し上げます。私からの最初の質問は、どちらかというとピーターに向けたものだと思います。

最初のCROの発表から数四半期後に、CDMSのトップCROが加わりました。しかし、このようなパートナーシップは、CDMS全体の採用を促進するだけではなく、どのように考えるべきなのでしょうか。

先ほどの質問にもありましたが、これらのスポンサーやCROがクリニカルスイート全体で採用を拡大するための全体的な機会と考えています。おそらく、幅広いプラットフォームの統合が、臨床側の焦点となっていくのではないでしょうか？

ピーター・ガスナー
そうですね。

その点に注目するのは正しいことだと思います。6社、7社、上位のCROです。これが本当に示しているのは、Veevaがライフサイエンスの臨床データ管理分野で中核的な役割を果たしつつあるということです。このようなCROのサービスパートナーとの統合は、大小のスポンサーからの関心によって推進されています。

だからこそ、私たちはこれ以上ないほど興奮しているのです。そして、CROと一緒にイノベーションを起こしていきたいと思っています。私たちのような技術を目にしたCROは、さらなる最適化のためにプロセスを変更することになるでしょうし、それは業界全体の助けになるはずです。

既存の製品、つまり既存の臨床データ管理製品は、大手2社の基盤がおよそ20年前に作られたものであることを忘れてはなりません。例えば、これらの大手企業でさえ、真のクラウドアプリケーションではなく、自動的にアップグレードする方法でもなく、すべてが同じリリースではないのです。システムには多くの非効率性が組み込まれており、Veevaは臨床データ管理の分野に新風を吹き込んだと言えるでしょう。

Dylan Becker
そうですね。それは素晴らしいことですし、特に残りのクリニカル・スイートが統合されていることからも、非常に理にかなっていると思います。もう1つ、もしよろしければ、ポールにお聞きしたいことがあります。バーチャル・ウェビナーやオンライン・イベントなど、医師向けビジネスへの投資を行っているようですが、その普及状況についてお聞きしたいと思います。

買収した当初はチェックボックスのようなものだったかもしれませんが、12～18ヶ月前に買収したときに当初予想していたよりも大きなインサイトを生み出す機会が増えているように思うのですが、このビジネスをどのように位置づけているのかを知りたいのです。

ポール・シャワ
まさにその通りで、買収した当初は事業の規模が小さかったのですが、いくつかの市場では物理的なイベントの多くがほぼ停止してしまったため、すぐに事業を転換しました。そして、ほとんどの市場で一貫して成長しているのが、デジタルイベントです。パンデミックの影響だけではなく、それ以外の理由でも成長しています。

デジタルイベントで得られるリーチを考えてみると、もはや地理的な障壁はありません。コンプライアンス（法令遵守）も容易になります。また、ホテルやレストランなどの物理的な場所に人を集めるわけではないので、イベントにかかる全体的なコストや費用も少なくて済みます。

このように、業界がよりデジタルなイベントに移行しているのには多くの理由があり、私たちはこの点に焦点を当てて事業を展開しています。その結果、すでにその効果が現れ始めています。そして、それは今後2、3年は続くと思います。

イベント分野の将来性については、当社のポートフォリオの幅を広げることになりました。物理的なイベントを行う企業、バーチャルなイベントを行う企業を扱えるようになり、将来的には、物理的な場所で参加する人とバーチャルに参加する人が混在するハイブリッドなイベントのコンセプトも見られるようになると思います。

このようにして、この分野における当社の総合的な位置づけが強化されました。

運営者
次の質問は、D.A.DavidsonのRishi Jaluriaさんからお願いします。

リシ・ジャルリア
ビジネスの勢いが続いているのは素晴らしいことです。まず最初に、CDMSの素晴らしい牽引力についてお聞きしたいと思います。特に、CROの牽引力について、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。これらは主に他のソリューションを置き換えているのでしょうか？グリーンフィールドではなく、様々なソリューションをつなぎ合わせたものを求めているのでしょうか？どこに牽引力があるのか、そもそも顧客が何を使っているのか、何かヒントがあれば教えてください。それから、フォローアップもありますよ。

ピーター・ガスナー
すみません、ミュートにしていたので聞こえませんでしたね。私たちは常に何かを置き換えています。

しかし、それは多くの場合、全面的な置き換えではありません。私は一度に一つの研究から始めます。一般的には、上位2社の大企業のいずれかを置き換えることになります。彼らは市場の大半を占めています。そのほかにも、地域に密着した小規模なプレーヤーがいます。私たちはそこではあまり活動しません。

つまり、トップ2社を置き換えることになるのです。なぜかというと、EDCが優れているからです。

よりアジャイルな開発環境により、スタディのビルドが速くなったことが大きな理由です。そして、データレビューの基本的なプロセスがもう少し合理化され、真のクラウドになりました。

つまり、常にアップグレードされているのです。そして、非常に優れたCTMS製品とeTMF製品を持っていることです。特に、CROの多くは当社のeTMF製品を使用しており、現在ではCTMS製品を使用しているところも増えています。

そのため、CROはVeevaからすべての製品を入手することを検討しており、そうすれば面倒な統合を維持する必要がなくなります。CROは効率を重視しているので、スムーズなプロセスフローを実現できます。そして、より効率的になるのです。これは、人々がSAPから一連のアプリケーションを入手するのと同じ理由です。あらかじめ統合されていれば、より効率的なのです。

リシ・ジャルリア
それから、サブスクリプション・ネット・リテンション・レートについて、もう少し詳しく教えてください。実際に上昇しているのを見ると、17年度以降で最高レベルになっているようで、とても感心します。昨年およびここ2、3年の間に何が改善の要因となったのか、少し説明していただけないでしょうか。また、今後、この指標をどのように考えていけばよいのでしょうか？

ポール・シャワ
はい。

この点について、定性的な見解を述べさせていただきます。昨年は、当社のお客様が開発面だけでなく商業面でも大きなプレッシャーを受けていたという点で、非常に注目すべき年でした。お客様は、事業のやり方を変え、異なる考え方をする必要に迫られています。私たちは、そのような企業の多くと基盤を築き、効率的な運用、事業継続性の維持、デジタル化、バーチャル化を支援してきました。医師のオフィスが閉鎖されたり、臨床研究施設が閉鎖されたりしたとき、私たちはそこにいました。

このことは、お客様がご覧になっている定着率の数字にも表れていると思います。

私たちは、より戦略的なパートナーとみなされています。この2、3年の間に、私たちがさらに輝く機会が生まれました。

このような厳しい時代にあって、企業は一貫して実行できるパートナーを必要としており、それが定着率の向上につながっているのだと思います。

最後に付け加えるとすれば、コマーシャル・クラウドとデベロップメント・クラウドというそれぞれの分野で話している、これらのプロセス領域をすべて統合するという幅広いビジョンについてです。企業は、開発クラウドのビジョンを広く支持しています。そして、その後の意思決定はとても簡単になります。問題は、どのようにして開発クラウドに到達するかということです。時間をかけてどのように開発クラウドへと成長させていくか。つまり、ベンダーを選ぶというよりも、ロードマップを作る作業になるのです。

運営者
次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelin氏からお願いします。

ブレント・ブレイスリン
まずBrentから始めて、最後にPeterから説明してもらいましょう。ブレント、当社のモデルでは、Vaultサブスクリプションが初めてコマーシャルを上回りました。今では最大の製品であるだけでなく、成長も加速しています。

今期、この成長を加速させた需要要因について、幅広い分野での需要というお話がありましたが、Vaultの強さを促進した要因は他にもありますか？また、ピーターに簡単なフォローアップをお願いします。

ブレント・ボウマン
はい。eTMFのような製品が採用され、臨床現場でより広く使われるようになると、さらに採用が進み、統合されたVaultプラットフォームを購入する人が出てきました。

このように、Vaultには多くの強みがあります。本当に幅広い分野で活躍しています。CTMSにも強みがあります。CTMSはもちろん、Quality SuiteやQMSにも強みがあります。

このように、私たちの製品群が幅広く採用されている今は、本当にエキサイティングな時期です。

お客様は、金庫室の中でより一層の努力を始めています。

Brent Bracelin
分かりました。

いくつかのアドオンについては、もう少し早い段階で採用されているようですね。Vault製品は確か17～18種類あったと思います。

それは良かったですね。ピーターさんには、バイオテックに関するコメントの続きをお聞きしたいと思います。

いくつかのバイオテック企業がVeevaに全面的に取り組むことに興味を示しているとのことですが、質問です。質問ですが、バイオテック企業にとっての最大のメリットは何でしょうか？つまり、なぜバイオテック企業はVeevaを利用してデジタル化を進めようとしているのかということです。単に市場投入までの時間を短縮するためでしょうか？それがバイオテック企業が求める最大のメリットなのでしょうか？それとも、より効率的なデジタル・インターナル・プロセスなのでしょうか？なぜバイオテックのレベルでこのようなことが起こっているのかを教えてください。また、これは他の企業がデジタルファーストを目指す前兆ではないかと思いますが、いかがでしょうか。

ピーター・ガスナー
バイオテックのコンセプトは、何年もかけて薬を開発し、何百万ドルもかけて臨床試験を経て、商品化するというものです。それは会社にとって、成功するか失敗するかの瀬戸際です。

商用クラウドを利用してVeevaに幅広く参入したいと考えている企業もありますが、その背景にはこのような事情があります。

では、なぜそのようなことを望むのでしょうか？それは、信頼できる企業を必要としているからです。デジタルが非常に重要であることを知っており、本当に信頼できるパートナーを必要としています。彼らはVeevaを信頼するようになりました。多くの企業が研究開発の面でVeevaを利用しています。そして、デジタルで正しいことをしなければなりません。

これは新しい試みです。同じ方法ではできません。

そのため、すべてをまとめてくれる会社を探しているのです。そのためには、当社のビジネス・コンサルティングが重要だと思います。

実際、お客様が当社に全面的に依頼する場合、ビジネスコンサルティングは基本的にパッケージの必須要素となります。

なぜなら、テクノロジーだけでは実現できないからです。テクノロジーを機能させるためには、ビジネスプロセスの作業が必要です。

そのため、バイオテック企業にとってビジネスコンサルティングは非常に重要であり、彼らは当社を信頼し、当社は完全なパッケージを持っています。だからこそ、私たちのところに来るのです。そうでなければ、彼らはゼネコンにならなければなりません。データはここから、ソフトウェアはここから、デジタルはここから、コンテンツはここから購入し、コンサルティングは別のところから受けるかもしれません。企業自身がゼネコンにならなければならないとしたら、それはより多くの分野で失敗する可能性があります。

では、どうやってそれを実現するのでしょうか？

Brent Bracelin
確かに参考になりますし、コンサルティング部門の求人数が大幅に増加している理由も納得できます。本当にありがとうございました。

運営者
次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneさんからお願いします。

カーク・マテルネ
ピーター、あなたは実際に多くの時間を顧客と過ごし、セールスの観点から顧客自身のデジタルジャーニーについて話していますね。来年のことだけでなく、ご自身のGo-to-Marketオペレーションをどのように考えているのか、また、どのような変化を起こそうとしているのか興味があります。数ヶ月後、あるいは半年後に人々が飛行機に乗るようになったとき、現場に人がいて、お客様と直接話ができることで助けになると思われる製品はありますか、あるいは、かなり効果的なレベルでポートフォリオ全体をバーチャルに販売できるようになっていますか？私は、データのような、大きな変革をもたらすものについては、実際に会って話をすることが役に立つのではないかと考えています。

そこで、今年変更することや、COVIDを超えて移行することで助けになりそうなことについて、説明していただけますか？

ピーター・ガスナー
今年の変更点は、カスタマーサミットの開催です。このサミットは常にVeevaの重要な部分を占めています。お客様をお招きしています。いつも2日間のイベントで、直接会って話をしていました。昨年はすぐにオンラインでの開催に切り替え、うまくいきましたが、もっとうまくできると思います。

そこで今年は、バーチャルイベントをさらに充実させようと考えています。新しいフォーマットを試してみるつもりですが、これはとても楽しみです。

これはひとつの試みです。そして、マーケティングとカスタマーエンゲージメントをもう少し継続的に行うことです。

昨年は、製品モデルや製品ロードマップ、そしてお客様へのサポートなど、紆余曲折を経て大きな転換を余儀なくされたことを覚えておいていただきたい。

昨年は、製品モデルや製品ロードマップ、お客様への対応など、様々な面で非常に厳しい状況でした。今年は、COVIDが順調に推移しているので、マーケティングとセールスのプロセスを最適化する予定です。

再結成という意味では、どの製品にも大きな影響はないと思いますが、一般的には直接会って話をすることがビジネスのスピードアップにつながると考えています。

しかし、一般的に、直接会って話をすることは、ビジネスのスピードアップにつながると思います。全体的に、もし私たちが再会できなければ、時間の経過とともにビジネスの効率は少しずつ下がっていくでしょう。

これはVeevaに限ったことではありませんが、全体的に見て、個人的なつながりは必要だと思います。人と人とのつながりは、エネルギーやアイデアを与えてくれますし、旅は人を日常から解き放ってくれます。

だから私はとても楽しみにしているのですが、いかがですか？私たちは旅行をしませんでした。なぜなら、このような交流がない状態に慣れてしまうと、何かが欠けてしまうからです。

というのも、このような交流がない状態に慣れてしまうと、何かを見落としてしまうからです。だから、Veevaのチーム全員と、お客様。また一緒にやりたいと思っています。

運営者
最後に、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんから質問があります。

スタン・ズロツキー
非常に好調な四半期を過ごされておめでとうございます。印象的な結果だったので、純売上高維持率の話に戻りたいと思いました。これは確かに素晴らしい結果だと思いますが、少し説明していただけますか。21年度の純売上維持率が124％に上昇したのは、Crossix製品をインストールベースで販売したことによる「無機的な」あるいは一時的な貢献、あるいはEngage製品の販売によるものですが、これは明らかに完全な有機的領域です。しかし、今年も明らかに不釣り合いな利益をもたらしました。22年度以降に持続可能なものと比べて、上昇の要因となったものはどれくらいありますか？

ブレント・ボウマン
こんにちは、スタン、ブレントです。

現在のところ、Engageが貢献していると思います。しかし、私が言いたいのは、開発用クラウドがより広く、顧客ベースでのサービスの拡充を続けていることが、この上昇の大きな要因だということです。

つまり、これは単なる一過性のものではないのです。開発クラウドの分野では、実質的なアタッチとクロスセリングが行われ、それがこの数字を後押ししたのです。

スタン・ズロツキー
分かりました。ありがとうございます。また、医薬品の人員削減については、少し逆の質問をさせてください。第3四半期の時点では、2021年に全世界の従業員数が10％程度減少する可能性があると言われていましたね。その減少率が10％でない場合はどうなるのでしょうか？つまり、22年度の売上高ガイダンスには何が織り込まれているのでしょうか？そこにはどのような更新ベースが焼き付けられているのでしょうか？また、本当に10％を織り込んでいるのか、それとも第3四半期に話していた10％の削減よりも少ないものなのでしょうか？

ポール・シャワ
はい。

これは急な変化ではなく、徐々に変化していくものだと考えています。というのも、これは突然の変化ではなく、今後1年から2年の間に起こるであろう緩やかな変化だと考えているからです。

時間をかけて行われるため、当社の財務状況への影響は多少緩やかになるでしょう。今年度中に起こった変化でも、次の年度にならないと影響がないかもしれません。また、CRMや幅広い商用クラウド・ポートフォリオのアドオン製品において、今後も継続していく、または期待している強みによって、その多くが相殺されると思います。

そのため、実際にはこれらの削減分を織り込んでいます。しかし、繰り返しになりますが、ほとんどの部分は、中核となる商用クラウドの強みによって相殺されています。

運営者
他に質問はありませんか？それでは、発表者の皆さんに最後のご挨拶をお願いします。

アト・ギャレット
はい、ありがとうございました。明日のモルガン・スタンレーのカンファレンスで多くの方とお話できることを楽しみにしています。また、来年も素晴らしい年になることを期待しています。ありがとうございました。

オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。

電話を切っていただいて結構です。