（特にネットメディアにおける）BizDevに必要なスキルセットとは
松浦シゲキ( @shigekixs )と申します。
さて。まずはこのnoteを書くきっかけなんですが、（その時の）同僚がこんな記事書いてました。
ふむふむ。
自分のキャリアですが結構特殊でして、そもそも最初は人工衛星のエンジニアですし、転職を重ねに重ね、前職はネットメディアの編集長という肩書き。でも、よく誤解されるんですが、編集職もライター職もやったことはないです。それなのに編集長。
でもまあ、悪く言えばジョブホッパーな自分もそれなりの成果（一番大きいのは前職のネットメディアを立ち上げて辞めるまで1年半で1300万MAU）を伴って団塊ジュニア世代でそれなりにキャリアを構築できたこともあるので、なにかしら後進、特にネットメディアのBizDevに関わる皆様の参考になればいいかなと思い、キャリア論・・・ではなくスキル論を書いてみる次第です。はい、自分自身の根っこはネットメディアのBizDevにあるので。
そもそも自分より上の世代で、ネットメディアのBizDevだけでキャリアを積んだというロールモデルが自分からみて存在しておらず、それはそれで苦労、いや、いまも正直苦労しているるんですが、下の世代の人のその苦労が少しでも取っ払われるのならば嬉しいと思いまして、ええ。
「キャリア」より「スキル」の視点で考える
さて、スキル論とかいいながら改めて自分のキャリアをざっくり振り返ると、まず、就職から20代はエンジニアでした。プログラムも書きましたし、システムエンジニアやアドミニストレーターなどなど。技術的なバックボーンはいまでも活きてますし、ちょっとしたスクリプトならささっと書けます。この素養は今でも役立ってます。かつ、派遣登録して半年の営業経験もあります。受託の下請けでウェブメディアとかも作ってました。不思議なキャリアですが、でも、これは自分ならではのオリジナリティがある要素で、結果、キャリアにおける強みにもなってます。
いわゆるネットメディアにおける編集/企画畑の職能でいうならば、ちょうど30歳、ライブドアに入った2004年がスタートで、WIRED.jp→GREE→ハフポスト日本版→スマートニュース→デジタルマーケティングカンパニーMOLTSと渡り歩いて2024年現在においては独立、それまでを取りまとめると以下になります。
・ECサイトのシステムディレクター
・広告企画ディレクター
・ポータルサイトのトップページディレクター
・エンタメサイトのプランナー/ディレクター/プロデューサー
・言論サイトの立ち上げ
・ブログメディアの立ち上げ複数（10弱ぐらい）
・ポータルサイトの事業開発担当（地図・路線・占い・天気・プロバイダなどなど）
・ポータルサイト事業責任者
・外資メディアの立ち上げ(2回)
・外資メディアの翻訳記事選定(2回)
・ニュースサイトの編成/分析・改善(2回)
・ニュースサイトのパートナーリレーション担当(2回)
・外資メディアの事業責任者
・外資メディアのソーシャルマーケティング担当
・ニュースアプリの編成・パートナーリレーション担当
・ニュースアプリのコンテンツマーケティング担当
・デジタルマーケティングディレクター
・NFTビジネスのビジネス開発
・イベントの管理進行
もっと細かく書けるけど、ひとまず。これでメディアのキャリアが約20年(詳しくはLinkedinで)。ただ、キャリアの羅列は後進に対しては全然参考にならないと思うんですよ。そりゃそうだ、同じ経験を積めるわけがなく、後進の参考になるように一般化しなければなんです。
普通に転職サイトで自分と似たようなジョブディスクリプションを探したって出てこない。そして、なんだかんだとリクルーターから週1で連絡が来ますが、基本的にはマーケティング職。直近の職種はそうだとはいっても2年だよ、2年！職能としてはあれこれもってるけど、専任じゃないし。単純なキャリアのマッチで連絡してもらっても困ります、正直。
だからこそ、この手の話題はキャリアから書く話ではなく、キャリアから得られたスキル視点で書かなければならない。とあるネットメディアのプロダクトがあって、貴方はどんなスキルで売り込みますかって話で、そのあとに肩書き。会社に所属するより、今どき、保有するスキルをもってプロダクトに参加するって観点で先々は考えたほうがいい。プラスして、リクルーターはそこをみてくれ、というのは本題とはずれる話ですが。
（特にネットメディアにおける）BizDevに必要なスキルセット
・ターゲットの設定
・ターゲットにあわせたビジネスの設計
・ターゲットにあわせたコンテンツを調達
・コンテンツをオペレーションする仕組みの構築
・オペレーションコストと利益を見ながら持続可能なプロダクトを設計そして運用
結局、なにかしらのネットメディアのプロダクトがあったとき、そのプロダクト全体を成長させる時に、ターゲットがあっているか「診断」し、あってなければプロダクトを「改善」、もしくはターゲット自体を「切り替え」、そのために「既存ユーザを満足させる企画」と「新規ユーザが適う企画」を、「コストと収益のバランスを考えて成立」させるって話。ビジネスの構造が古かろうが新しかろうが、原理原則で言えば結局ここができるかできないかになります。
従来のメディアのプロダクトはそのスキルが個々の人に分割されていたかもだけど、秒速で変わるネットメディアのビジネスというフローの上では、これらのスキルを丸ごとできるようにしておかないと良いBizDevにはなれないのではないか？
なので、その必要なスキルとは何かと、んじゃどこで手に入れたのそれ？という疑問を解決していきます（前書きが長い）。
「診断」に必要なスキルと、それをどこで手に入れたか
ネットメディアというプロダクトとターゲットの一致をどこから診断するか。単純にユーザの求めてるものとプロダクトが提供されているのがあってるかどうかの診断力。これ、「どこで手に入れたか」でいうとクイズの企画なんですよ。
学生の頃からの趣味の一つにクイズやカラオケがありまして、それぞれプレイすることも勿論好きなんですが（クイズについてはアタック25で優勝経験あり）、企画するのも大好きでした。クイズについては、解くよりも作問して人を集めて大会を開催するのを20代前半か30歳手前まで年3回以上はやってました。カラオケについては、大勢集めてカラオケライブの裏方（これも年2回のペース）＆司会業とかやってました（司会で言うと30歳前後はよく結婚式2次会の構成＆司会をやりまくりました）。
クイズの問題は「答えてもらってナンボ」です。答えてもらわなくても「なるほど」と思わせたらってのもあるんですが、そもそも答えを聞いてなんじゃこりゃ、と思ったら、問題作成側、つまり提供者側の負けです。
別にクイズに限らずですが、知らない話題を出して「へー」ってなんだそりゃの顔をされる。その時点でユーザとして離脱決定です。そこに来るであろう解答者に応じて問題を出せるかどうか。今どきでいえば読者開発できてますか？と。これを学生時代から散々鍛えられた。
出題者の自己満足で作られた問題なんて、刺さらなかったら二度とその人の企画に参加しないわけですよ。ネットがなかった時代であれば、それこそテレビが情報の伝播経路では圧倒的。ザッピングするのはもちろん、視聴率とかすらもチェックした。
ただ、それだけでは、知ってる話を知ってる？と問いかけるだけ。知らない話題をうまく知ってる話題に繋げてへーって言わせるのもクイズ企画の醍醐味で、これまた今風に言えば既存ユーザの満足度に繋がる。当時はわからずやってたけど、知らず知らずにフィールドワークを充実させていた。
そこからするに、診断するために「必要なスキル」は、経験と知識の面積。診断するために、様々な情報ソースから様々な情報を絶えず最新情報を吸収すること。
これは新聞・テレビといった手段だけではなく、あちこちに旅に出る、様々なグルメを楽しむ、知らない人と話すなど、情報の流通経路に頼らない手段も。「浅く広く」です。
診断においては深さよりも広さ。情報伝播は、知識の深さじゃなくて、知識の広さ。そこが必要なスキル。
なぜか。昔はテレビが圧倒的な情報ソース。でも、今はインターネットの時代だし、情報はパーソナライズされて伝わる。マスがなくなりつつあるんです。テレビでやってても知らない情報がある。音楽なんて顕著です。紅白に出場したって「Official髭男dismって何？」って人はいます。かつ、知らない人を「なんで知らないの」と責めてはいけません。そういう時代です。
そんなパーソナライズされた世界において、情報を作る、伝えるところにBizDevとして関わるならば、面積広く情報を押さえなければならない。診断するために。例えば、鬼滅の刃を読んでなかったら今すぐ読むべき、とか。自分の知り合いが全くいない飲み会に行くとか。
経験と知識の面積を広げるために全然違う世界観に飛び込めてますか？ 自分は今年、バイクの免許をとる延長線上で、バイクキャンプからのソロキャンプ事情の情報とかも拾うようにしています。実はピアノも習い始めていたり。
「診断」には経験と知識の面積を常に広げる不断のアップデートが必要です。
「改善」に必要なスキルと、それをどこで手に入れたか
方程式ってあるじゃないですか。式に対して任意の数を入れたら答えが出る。で、ビジネスのおける答えの数字を最大化するのが改善だったら、ちゃんとその方程式を理解して、どこの未知数を改善すればいいか見つけ出すことがまずは必要。
よく「数字がわかる」とか言いますけど、自分からすれば「式がわかる」という表現の方がいいかな。式による数字の作り方。過程を理解してるほうが大事。だから、ビジネスの方程式を理解するのが必要なスキル。そしてその式にまつわる数字を毎日トラッキングすること。
お仕事で担当していることをフローチャートにしてみればわかりやすいと思うんですよ。どんなプロダクトも。そこから方程式で可視化する。これはロジカルな考え持ってたら発見するのは特段難しい話ではない。方程式を可視化したあとにどう対処するかもあるけどね。
すごくざっくりと単純に、広告ビジネスのネットメディアだったら、「UUxARPU」で売上だけど、例えばUUをバイクファン集めて、ARPUの源泉たる広告が不動産でその方程式は成立する？いや、ま、厳密には成立しますが。そのUUの獲得元は何で、とかいくらでも書けるわけですよ。
どこで手に入れたかで言うと、ライブドアでもWIREDでも方程式はあれこれ組み立ててたんですが、一番よかったのはGREEでの経験。実際にソーシャルゲームの事業担当者としてはやらなかったけど、磨き上げられた式の仕組みを見たときは感動したなあ。良くも悪くもなんだけど、人を数字としかみてない。どうしても式を書く時に、人の気持ちだとか不確定要素（定性的要素）を考慮しがちなのだけれど、それを意識的に徹底排除している。
重ね重ねそこは良くも悪くもで、例えば感情という因子をないがしろにしちゃいかんというのもありつつも、ビジネスを成功させる視点という一点で、ソシャゲの会社に在籍した経験は直接ではなかったにしろよかったです。
「改善」にはネットメディアというプロダクトを方程式化できるかどうか。できれば直すべき場所が見つかる。
「切り替え」に必要なスキルと、それをどこで手に入れたか
「必要なスキル」は、冷徹。くだけた言い方なら「コンテンツ/コンテキストに酔っ払わない」。
結局ビジネスをする上で最終的な判断軸は売上。それが作れなかったらプロダクトは終わる。ターゲットを切り替えるときに、そもそも切り替え先がなければ、クローズも視野に入れる。
そうだなあ、ここに纏わるエピソードとして、ライブドア在籍時、2005年に「デイリー4コマ」というプロダクトをそれはもう楽しくディレクション/プロデュースしてまして、これ、自分が立ち上げからクローズまで（厳密には判断までで、クローズのタイミングでは退社してた）担当した最初のネットメディアでした。
楽しかったですよ、でも、端的にいうとビジネス上の目処が立たなかったのでクローズの判断をしました。もちろんなにかしらの切り替えを考えました。売上サイドはそれこそいろいろあるんですが、例えばコンテンツのIPを活かした出口戦略が当時はそこまで強固ではなく、ビジネス上の上がり目はその時点ではなかったとか。散々考えたけど、このオペレーションコストを他に当てた方がいいよね、になりました。
プロダクト終了時、連載作家陣の愛情たっぷりの企画で終わったのは本当にありがたい思い出。最初はね、たんなるスタッフプロデューサの1人としてはじめてのプロダクトリリースだー！で、ポータルサイトのトップページに4コママンガあればいいよねでスタートしたんですが、徐々に責任がついてきて。最終的にそのポータル事業まるごとの責任者になったときには、冷徹も一緒についてきた。
ま、これに限らず「プロダクトクローズ」の経験をいろいろやることで強化してきた話なんだけどね。最終的には数字が命という「コンテンツ/コンテキストに酔っ払わない」判断はのちに述べるコストベネフィットの経験からも強まりました。
極端な話、自分がやりたいことをやらない。あくまでもユーザが求めることをやる。逆に言えば、「コンテンツ/コンテキストに酔っ払わない」からこそ、クリエイターへの敬意を忘れない。このパートの最後ではありますが、当時のクリエイター陣には未だに感謝しかないですし、引き続き応援しています。
「既存ユーザ向け企画」に必要なスキルと、それをどこで手に入れたか
新規と既存は鶏と卵の関係ではない。毎度来てもらう既存ユーザの定着度が悪ければ新規ユーザがどんなにこようが漏れていくだけ。新規のユーザがたくさん来たところで、それを満足させることができなければ離脱しまくる。
最初に挙げた「診断」ができていれば基本の既存ユーザ向け企画はできると思うんですが、さらに訪問数があがったユーザでいてもらうためには、頻度と更新時間がポイント。
ただ、これは提供するものに応じてそれぞれ。例えば絶対途切れない継続ってご飯と睡眠。日別で見ると基本は3回と1回ですよね。このように提供するプロダクトが個人における「生活のタイムライン」のどこにどうやって入り込むか。
ここで「必要なスキル」は「炎上しない力」。既存ユーザに、PushでもPullでも、最終的にマイナスの感情を生み出さないようなコミュニケーションができるかどうか。適当にここの「生活のタイムライン」に入り込んだら炎上するんですよ。離脱しちゃうんです。
ひとつ例をあげるなら、特定の年齢層と性別を指し示す「おっさん」という言葉があります。とてもネガティブにいじられやすいです。該当じゃない人からするとまあ石を投げやすい言葉です。だからPushで使いたがる。でも「おっさん」に該当する人からするとPushのコミュニケーションは嫌悪しかないですし、Pullもまたしないわけです。「おっさん」の改善とか言いながら、その企画届きますか？
ユーザの便益になってるかどうかから考えられること。プロダクトの事情から考えることをしないこと。学生の頃からいろんな企画をやり、また司会者としても様々に関わってきましたが、プロダクトの事情から考える企画、いわゆるプロダクトアウトな企画は、どんなに注目されて人が来ても焼畑農業で定着しないことが多いです。その企画、どれぐらいのユーザに求められているの？
ここ、特にメディア周りの企画でなぜプロダクトアウトが多いかというと、そもそも届ける業務をやってないから。大雑把にいえば、テレビはみてもらうコストが、テレビのボタンを押すだけと極端に低い。新聞も販売店が玄関に届ける。雑誌/書籍も流通は取次で、手に取ってもらうのは本屋さんが担当。でもネットメディアでは、届けるのも自力でやらないといけない。むしろ取ってきてもらわなければはじまらない。ブラウザ開いてもらう、アプリをダウンロードしてもらう。PullしてもらってからPushなんです、順番は。
このスキルを手に入れる手段として、一つ例をあげれば、どんなに小さくても月例の企画をやり、離脱率が低いイベントを運営すること。マーケットインで。ウェブメディアで言えば、トップページへの流入数とか、ブランド名の検索量を減らさないとかね。
なんにせよ、Pushしても大丈夫、かつ、Pullしてもらうような人じゃないと既存ユーザ向けの企画はできないかと。規模の問題じゃなくてね。
「新規ユーザ向け企画」に必要なスキルと、それをどこで手に入れたか
これは個人というプロダクトに落とし込んだ話ですが、新規ユーザたる初対面の人に覚えてもらうにはどうすればいいか？ 一つきっかけがありました。当時の上司が声の大きさも行動も派手だったので、その後任になった時、通常業務では別に苦労しなかったけど、どちらかというと新しく関係性を作るときに思った以上に苦労したんですね。結論、悩みに悩んで、金髪＆赤メガネにいきなり切り替えた。誰にも相談せず。
自分は、顔、髪型、仕草その他どこにでもいる人。自分の言動その他はトゲがないので注目が取りにくいことも重々承知してます。テキストサイト時代、盲点の片隅だったし。ただし、そんな自分でも注目される機会が来た。だからこその赤メガネ。注目と中身のズレはあるけど、自分自身の既存ユーザ向けの便益自体は変わるわけではないし、そこは今も昔もできていたので問題なかったし。結果としてはまあまあ刺さりました。「必要なスキル」は自分に対するツッコミどころのセルフプロデュースでした。
その経験もあったので、前職のネットメディアリリース時に、従来のメディアでは編集長がやる仕事じゃなかったのに、ネットメディアということで注目を集めるパートをやらねばならなくなった時、さらに写真映えするように、もっと派手な赤メガネを中古市場を漁って調達したのはいい思い出です。ただし、それだけにユーザに定着してもらうストーリーはちゃんと組み立てました。これも結果としての新規ユーザに対する認知としては非常に役立ちました。
そして徹底的に自分を知らない人のタイムラインに入り込むこと。テレビもラジオにも営業しました。コメンテーター仕事も売り込みからスタートでしたからね。掴んだあとは丁寧に。それは対既存ユーザ向けの企画と一緒です。気を付けたことは、重ねて炎上策をとらなかったこと。一度アンチになると新規の獲得に最終的に響きますしね。
「コストベネフィット計算」に必要なスキルと、それをどこで手に入れたか
あなたは自分自身が会社としてどうコスト計上されているか知ってますか？ 給料だけじゃないですよ？
大学は工学部だったんですが、学科は経営工学科だったので、いわゆる簿記的なことも一応一通りやりました。チャランポランな大学生でしたが、これが後々効いた。ライブドアのときにいきなり事業責任者になってPLをちゃんと確認する羽目になったのですが、担当した2年間やり切れたのは、少なからずの簿記を含めた経営工学なんちゃらの知識が役立ちました。大学の時にもっと真面目に勉強しとけばとも思いましたが。
ま、いきなり誰もが事業責任者にはなれないですが、自身の副業の事業責任者にはすぐになれるのでやるべき。家計でもいいです。それで言うと、ここ5年間、テレビのコメンテーターの仕事などなどあるので確定申告やってますが、全て自力でやってます。税理士入れてません。全部会計ソフトで可視化して月締めしてます。
おはようございます！今朝のTOKYOMX「モーニングCROSS」は松浦シゲキさん、フィフィさんです。新型コロナウィルスへの対応や対策のみならず、国際女性デー、震災原発事故9年、サウジアラビア、国王兄弟を拘束など国内外のニュースを様々お伝えしています！ぜひ！#クロス https://t.co/7MJ8a6ZYkn pic.twitter.com/PzVnRhQcXY
— 堀 潤 J U N H O R I (@8bit_HORIJUN) March 8, 2020
お金が入ってくる、出ていく感覚を、個人ごととしてちゃんとできてるかどうかってのは生きていく上でも結構「必要なスキル」ですし、自力で手に入れることもできます。なんだったら、借金でもいいと思うんですよね。株とかでもいいと思うんですが、日常にお金の香りを入れることがそのスキルを手に入れる近道だと思います。そうすると自ずと冷徹に余計なものを剥がせるようになります。コスト意識ですね。お金に敏感になると、そのまま時間に敏感になります。すなわちタイムラインに対する意識が高まります。事業でも自身の生活においても。
まとめと、これからのBizDevが持つべき心構え
読んでいただいてわかるように、実は「どこで手に入れた」はあるけど、「誰から教えてもらった」というのは特にありません。簿記ぐらいですね。端的に言えばこれらのスキルは、「ユーザに継続的に楽しんでもらってその輪を拡大する」ことを試行錯誤してたら後天的に身につけました。上記はそのストーリーでしかないとも言える。
そして「ユーザに継続的に楽しんでもらってその輪を拡大する」という行為を愚直に積み重ねる際に気を付けているのは、まずはユーザにPullしてもらう、そして丁寧なPushが大事だということ。ここはこれからのネットメディアのBizDevにおいてさらに重要になると思ってます。
そしてキャリアを見てもわかるように、自分自身はクリエイターではありません。だからこそ、クリエイターが作ったコンテンツを良く理解し、リスペクトし、それをユーザにPullしてもらう。BizDevに必要なスキルセットを得るための心構えは？ と言われたらここも大事です。これは過去からそして未来も不変で。
素晴らしいプロダクトを元に最適にコンテンツをユーザに届けるBizDevな人材がさらに増えると良いな。何かしらの参考になれば幸いです。
（編集担当：坪井 @YashinNoMeisou ）
（現状にあわせてUpdate:2024/05/05）
いいなと思ったら応援しよう！
