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Salesforceを活用したマーケティング施策管理方法

SHIEN

はじめに

マーケティングの成功にはどの施策が成果を上げ、リードや商談に繋がっているかを正確に測定することが不可欠です。
本記事ではSalesforceを活用したリードやキャンペーンの管理を一元化し、マーケティング活動の効果を効率的に行う方法とそのメリットについて解説します。

なぜSalesforceでマーケティング効果測定を行うべきなのか？

Salesforceは、リードから受注までのプロセスを統合的に管理できるため、各施策の効果測定が簡単に行えます。
多くの企業で、月間の流入リードに対する商談化率や受注率が計測されていますが、施策ごとの商談化率や受注率については別途スプレッドシートで管理しているケースも見受けられます。
しかし、Excelやスプレッドシートでの管理には、以下のような課題が発生する可能性があります。

  1. データの分断：各施策ごとにリード数やコストを記録していても、Salesforce上で商談化率や受注率を管理していなければ、正確な施策ごとの費用対効果を把握できません。

  2. 人的ミスの発生：手動でデータを転記することで、ヒューマンエラーが生じる可能性が高まります。

  3. 工数の増加：複数の施策を手動で管理すると、作業時間が膨れ上がり、分析のスピードも落ちてしまいます。

Salesforce上で一元管理することで、これらの課題を解消しつつ、効果測定の精度を向上させ、次の施策の成功確率を高めることが可能です。

Salesforceのキャンペーン機能を活用した効果測定

Salesforceには「キャンペーン」機能があり、マーケティング施策ごとにデータを管理・分析するための枠組みとして利用できます。この機能を使うことで、施策ごとのリード数や商談化率、最終的な受注に至るまでのデータを一元管理することが可能です。
キャンペーン機能の基本的な設定方法

  1. キャンペーンの作成：Salesforceで新しいキャンペーンを作成し、各施策（例えば、展示会やウェビナー、広告など）ごとにキャンペーンを作成します。

  2. キャンペーンメンバーの追加：見込み顧客やリードをキャンペーンのメンバーとして追加します。これにより、どの施策で獲得したリードかを追跡できます。

  3. 成果指標の設定：各キャンペーンに対して目標となる商談化率や受注率を設定し、定期的にパフォーマンスを確認します。

この設定により、施策ごとのリード獲得数、商談数、受注数、そして費用対効果が把握できるようになります。

効果測定における重要指標（KPI）の追跡

Salesforceを活用してマーケティング効果測定を行う際に特に注目すべき指標には以下のようなものがあります

  1. リード獲得数：各施策がどれほどのリードを生み出しているか。

  2. 商談化率：リードが商談に発展する確率。

  3. 受注率：商談が最終的に受注に至る確率。

  4. 費用対効果（ROI）：各キャンペーンの費用に対して、得られた受注金額から計算される投資効果。

これらの指標をSalesforce上で可視化することで、データに基づいたマーケティングの意思決定が可能となります。

Salesforceのダッシュボードとレポート機能を活用

Salesforceには「ダッシュボード」や「レポート」機能があり、キャンペーンの効果測定において役立ちます。これらを活用することで、マーケティングや営業全体でデータを共有し、組織全体の戦略的な意思決定が可能になります。

  • ダッシュボード：複数のキャンペーンの成果指標を視覚的に表示できるため、施策ごとのパフォーマンスを比較しやすくなります。

  • レポート機能：リード数や商談化率、受注率などを詳細に確認できるため、どの施策が成功しているかを深く分析できます。

これにより、例えばあるキャンペーンが目標値を上回っている場合はさらにリソースを割くといった、的確な意思決定が行えるようになります。

Salesforceでマーケティング効果測定を行うためのベストプラクティス

  1. 目的とKPIの明確化：施策ごとに目的を明確にし、それに合わせてKPIを設定します。

  2. キャンペーンの一元管理：Salesforce上で施策を一元管理し、データを常に最新の状態に保ちます。

  3. データ分析の定期的な見直し：週次や月次でデータを確認し、効果測定を行います。施策が期待通りの結果を生んでいない場合は、素早く改善策を講じます。

  4. クロスチームのデータ共有：営業やマーケティング部門間でデータを共有し、連携を強化します。

これらのベストプラクティスを守ることで、Salesforce上でのマーケティング効果測定がさらに効果的になります。

まとめ

Salesforceは、マーケティング活動の一元管理と効果測定を強力にサポートするツールです。リード獲得から受注までのデータをリアルタイムで追跡し、施策ごとの費用対効果を精密に測定することで、ROIを最大化できます。スプレッドシートでは難しかったデータの一元管理、分析の自動化、エラーの削減が可能になり、次の施策の成功確率を飛躍的に高めることができます。

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