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URUオンラインスクール(ユアユニ)を体験しスキル習得！ 〜エモーショナルマーケティング〜

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こんにちは！

本日はユアユニで学ぶコミュケーションスキルの上級編！エモーショナルマーケティングについてご紹介していきます！

前回の記事でもコミュケーションスキルについてご紹介してるので、気になった方は是非覗いてみてください✅


今の時代は誰もが「売りたがる時代」です。

広告に溢れた世の中でどのようにしてものを売っていけば良いのか。

言ってしまえば今の時代は「売りたい人」と「買いたくない人」のバトルなんです🥺

お客様はもので溢れてる世の中で自分が欲しいものしか買いたくありません。

お腹いっぱいの人にどうやってもう一品おすすめするか。どのように売ればいいのか🤔

このような流れでお話していきます！


○感情

人間は感情的に購買します。

「論動」と言う言葉がないように、人は「感動」に左右されます。

例えば、衝動買い！

別に頼むつもりはなかったけど、隣の席の人が食べてる焼き鳥が美味しそうで頼んじゃった...🤤

論理では説明できないけど、このような事はあると思います。

また、人は「めんどくさい」にとてもお金をかけています。

食べにいけば良いのに何故出前を取るのでしょう？歩いて行ける距離を何故電車に乗るのでしょう？

全部めんどくさいからなんです🙂‍↕️

さらに人は不安をそのままにする事ができません。

その頭皮の状態だと数年後に禿げます...と言われたら放置できずクリニックなどに通ってしまうのではないでしょうか🥺

このように人の感情を利用して売ることが重要なんです！


○EDSR理論

ではどのように感情を伝えていけば良いのか🤔

「EDSR理論」に基づいて発信していけば良いんです！

・Empathy(共感)
・Down Up(N字曲線)
・Situation(利用イメージ)
・Reason(反論対処)

ひとつずつご紹介していきます！

・Empathy(共感)

①顧客の抱える悩み

ここでの目的は「何に共感するべきか」を探す事です。

宴会の幹事をする人を例に考えてみましょう。

・料理のクオリティがわからない
・席の雰囲気がわからない
・人数変更期日がわからない
・接客のクオリティがわからない
・上司に怒られたくない

幹事を担当する人はこのような悩みを抱えていると思います。

人は不安をそのままにできないので、この苦痛から逃れるためにお金を払います。改善を購入しているんです。

つまり「悩み」というのは購買理由になるんです！

ここに向けて訴求をしていきます🙂‍↕️


②不の共感

不の共感の目的はお客様との距離を縮める事です。

「共感」は強力な心理トリガーなので、共感によって距離がグッと縮まります。

同じ出身地や趣味があると分かると話が盛り上がるように、共感には力があります。

ただ、ここで言いたいのは「不の共感」です。

先ほどの悩みについて共感をしていくんです。

・料理のクオリティがわからない
→食べログだけじゃ心配ですよね...

・席の雰囲気がわからない
→狭かったら嫌ですよね...

・人数変更期日がわからない
→直前までわからないですよね...

・接客のクオリティがわからない
→愛想悪かったら嫌ですよね...

・上司に怒られたくない
→自分のせいにされたくないですよね...

このように悩みの共感をすることによってあなたの悩みをよく知ってます！と伝える事ができるんです。


③不の体験

目的はあなたと同じだよ。問題解決の先輩だよと伝えることです。

体験を伝えることでさらにお客様を惹きつける事ができます。

例えば先ほどの「上司に怒られたくない」と言う悩みにフォーカスすると、

「私も新卒のとき会社の忘年会で場所選びになったんですけど、来店したら料理も店内も写真とは全然違って...接客も全然良くなくて上司に「店もちゃんと選べないのかよ」と言われた事があるんです...」

このように体験の共感をすることによって、自分と同じだ！となります。

そうすると、自分の悩みをを分かってくれる！この人になら任せられるという安心感を与える事ができます🙂‍↕️

商品を買ってもらうためにはこの「安心感」が非常に重要なんです！

自分もそうですが、お金を払うなら自分のことをよく分かってくれる人がいいと思います。

元々ぽっちゃり体型だったパーソナルトレーナー、元々頭皮が薄かったドクター。

このように不の体験を伝えることで、痛みに寄り添う事が重要なんです。


○Down Up

Down Upは
①顧客の抱える悩み
②解決策
③明るい未来
この流れでストーリーを伝える手法です。

例えば感動的なストーリーはこのような時系列で進んでると思います。

①で悩みを抱えた状態があって、②でこのような解決方法で現状こうなった、③で改善した後にこのような明るい未来があります。

多くのストーリーはこのような流れで進んでいます。

ただ、商品が解決方法の場合、伝える順番が違います！

どうやって解決したかを知りたい方はこの商品を買ってください！

というふうに伝える場合は、

「NEGATIVE」→「POSITIVE」→「SOLUTION」

の順番で伝えます。


また、これはインスタグラムでバズった美容師の投稿ですが、Down Upが使われています。

このようにDown Upの物語は感情に届きやすいんです🙂‍↕️

明るい未来のところだけが見たらここまで感情に響くストーリーにはなってないと思います。

ネガティヴがあるから明るい未来が生きてくるんです！


○ブラックボックスは買われない

中身の分からないものは買われません。

例えば店舗集客の場合、安心感がないと店舗には来ません。

悩みへの共感、問題解決、明るい未来などを提示しないとお客様には安心感を与える事が出来ないんです。

また、クチコミなどの社会的な証明も必要です。

なので、ブログやSNS、YouTubeなどで悩みへの共感、問題解決、明るい未来を発信することによってお客様は自然と集まってきます。


○商品による伝える順番の違い

例えば、SNSでのコンサルをする人を募集する場合は、図のような流れで全てを伝えます。

逆にSNS集客のノウハウを商品とする場合は、この順番で伝えることによって、最後に「解決策を知りたい方はこちらに商品があります」

と商品を置いておくだけで売れる状態になります。


○まとめ

本日のスキルを使えば「買ってください」と言わなくても相手から自然に買ってくれるようになります。

つまり、売らなくても売れる状態なんです！

広告に溢れた現代では「買ってください」は絶対に買ってもらえません。

私自身もおそらく買いません😂

人は感情によって行動し購買します。めんどくさいや不安にお金を払うので、EDSR理論に沿って伝え誘導する事が大事です。

不の共感と体験を伝えることによって、相手に親近感と安心感を与える事ができるのですが、買ってもらうためにはこの安心感が非常に重要なってきます。

また、ストーリーを伝える場合はDown Upが基本です。

現代のセールスのドレスコードといってもいいほど重要な手法なので何を伝えるにしてもDown Upを意識！

私もSNSで美容系インフルエンサーとして活動してますが、ストーリー形式で発信したもののエンゲージは確かに他よりも高くなってます！(まだまだ1〜5%程度ですが😂)


最後になりますが...

ユアユニはよくオンラインサロンである自己啓発やただの仲良しコミュニティではなくスキルだけに注力したスクールです！

自分で経営経験もないただのフリーランスや引退後の元経営者ではなく、現在11業種、7カ国、200名以上の社員を抱える竹花氏による現在のビジネスが学べます。

学ぶだけではなく、知識を使う収益化制度もしっかりとしており、6割が所得を上げた事実もあるので、興味がある方はぜひ公式ウェブサイトやSNSアカウントをチェックしてみてください！

最後までご覧いただきありがとうございました！

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