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URUオンラインスクールで学ぶコミュニケーションスキル 〜セールススキル〜

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こんにちは！

本日はユアユニで学ぶコミュニケーションスキル。セールススキルについてご紹介していきます！

前回の記事でもコミュニケーションスキルについてご紹介してるので気になった方は是非覗いてみてください⬇️

このような流れでお話していきます！


○営業のコツ

営業のコツは質問です。

コミュニケーションというのは、話すのも聞くのもどちらもコミュニケーションですが、営業は特に聞く力。質問を聞き出す力が重要なんです。

喋れば喋るほど、あなたの言う事はチープに感じてしまいます...😱

世の中の言葉は全てセールストークです。
友達を飲みに誘う、仕事をお願いする。
プロポーズもセールストークなんです！😳


○セールススキルとは

セールススキルは簡単に言うと「行動を促すスキル」です。

音声や文章で、自分の持っていきたいゴールに相手を動かしていくためのスキルです。


例えばみなさん「ネイピア モイスチャーティッシュ」という商品をご存知でしょうか？

この商品はコストをかけずある事をして売上を10倍に伸ばしました。

その商品が今の「鼻セレブ」なんです

「鼻」と言う言葉で花粉症だったり、鼻をかむ事をイメージさせて、「セレブ」と言う言葉で高品質なイメージを持たせました。

花粉症で鼻をかみすぎて鼻が赤く...そんな人でも優しく鼻をかむ事ができる！

このように商品名を変えて、いわば伝え方を変えただけで売上が10倍になったんです！


○3つの基礎スキル

セールストークには3つの基礎的なスキルがあります。

それが
①SPIN ②BFAB ③WHY

の3つです。
ひとつずつ説明していきます！

①SPIN

SPINの法則について以前の記事で詳しくご紹介しています！

SPINの法則に沿って話をすると、まず相手が現状を把握しているか、問題を知っているかを相手に言わせることによって気付かせる。それから、より大きな問題に発展する可能性を示唆して興味があれば話しましょうか？という流れになります。

重要なポイントは、こちらから言わない！ということです。

聞くというスタンスは相手から相談をされているような状態です。


人間は「してください」と言われるとやりません。

買ってください！と言われると「いらないな...」となりますが、SPINによって不案を提示することで「え、やばい、買わないと！」と言う状態にする事ができます。

また、人間は不安をそのままにする事ができません。
令和の米騒動もそうでしたが、米が買えなくなる！と言う情報が流れてからスーパーから米が無くなりましたよね？🤔

このように相手を不安にして「お願いします！」という状態に持って行くことが重要です。


②BFAB

Benefit-利益
Future-明るい未来
Advantage-優位性
Benefit-利益

BFABの注意点は、BFABを行う前に必ずSPINをしておくと言う事です。

SPINの前にこれをしてしまうとただウザい人になってしまいます...🥲

SPINで必要だと思わせてからBFABを行います。

Benefitで大事なのは具体的な数字を出す事です。「売上が上がります」だけだと解釈になってしまいますが、数字を出すことで事実としての説得力が生まれます。

Futureは明るい未来です。この商品を得ることによってあなたはどうなるのかを伝えます。

Advantageで優位性を伝えます。
画像の例で言えば、
今YouTubeなどで流れる広告を見ている人はいませんよね？今の時代は広告が見られないので「広告っぽくない広告」が必要で、この商品によってこの優位性が得られます。

最後にBenefitで締めることで「なるほど確かに！」と思わせる事ができます。

人は聞きたいように聞き、見たいように見る生き物です。

興味がない状態でのBFABはノイズでしかありません🙅‍♀️


③WHY

WHYはとても重要です。

セールススキルの高い人のコミュニケーションフローは図のようにWHYから伝えています。

多くの人は逆でWHATからしてしまっていて、さらにWHYを言わない人もいるんです...

何をどうやってだけだと相手の記憶に残らないし伝わりません。
なぜ？を入れる事で相手の感情を動かし、アクションに結びつける事ができます！


例えばこのようなECサイトの広告があったとします。

#デザインが簡単！多数のカスタマイズ！
#ショッピングアプリで集客できる！
#すぐに使える様々な決済システム
#ショップが成長したら機能拡張
#カスタマーサポート付き！

一見良く見えますが、このような広告は世に溢れていると思います。
機能で差別化するのはもう不可能なんです。

そこでWHYを入れます。

これはあるECサイトの広告なのですが、

#お母さんも自分でお金を
#悩んでる光景が印象的だった
#誰でも作れるECサイト
#「お母さん」でも作れるECサイト

BASE(ベイス)と言うサイトの広告なのですが、社長は子供の頃お母さんがお金で悩んでいる光景が印象的だった。だから誰でも、「お母さん」でも作れるECサイトを作った。

と言うストーリーが見えます。

他にも機能が優秀なサイトやアプリはいくらでもありますが、なぜBASEが人気になったかと言うと、「お母さんでも作れるECサイト」と言うワードがみんなに刺さってるからなんです！

WHYを伝えることによって、相手の印象は大きく変わります。

このようにストーリーや物語は感情に響きやすく、記憶に残りやすいんです🙂‍↕️

昨日食べた昼食は覚えてないけど、シンデレラのストーリーは何年経っても覚えてるんです。

ではどうやってWHY伝えていくのか。

ここで前回ご紹介した「Logic tree」と「Pyramid structure」を使うんです！

WHYを見つけ出すフレームワークを使って、なぜこれをしたいと思ったのか、なぜ作ろうと思ったのかを書き出せばエピソードが作り出せます🥺


○まとめ

セールススキルとは行動を促すスキルで、売るためのスキルではありません。

表現の仕方ひとつで売上が何倍にも変わる効果があるスキルです。

なのでセールススキルは現状を変えるスキルとも言えます。

また、営業で大事なのは自分から言わないと言うことです。

質問に徹して相手自身に言わせる。それによって気付かせて不安にさせる。

だからこそBFABが有効になってきます🙂‍↕️

1番重要なのはWHYを入れることです。

物語は感情を動かして記憶に残ります。

なぜ？を問いかけてエピソードを用いることで、人の心に響くトークや文章ができるんです✨


最後までご覧いただきありがとうございました！

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