【SaaS戦略】PLGって何ですか？
土日は昼寝で夕方という概念を知らない人間、シャペンです。
もうね。。よし！今日こそはちゃんとするぞ！と決めても眠いんですよね(笑）早寝早起きの生活していた頃が懐かしいなって事で、絶対に今日は、早く寝ますぅ！！！(この場で宣言させてくれてありがとう。。)
という訳で、今回はPLGという単語について解説していきたいと思います！
ん？何ですか？主人公がレベルアップしていくゲームの事ですか？ってそれはRPGやないかい！！・・・・・・
はい。このPLGですが、主にSaaS界隈で使われている単語なんですね。およよよよ？SaaS(サース)ってなんぞや？と疑問に感じるかもしれませんが、簡単です！要はネットフリックスとか、 spotifyみたいな月額課金で、ソフトウェアを提供するサービスの事です。
そのSaaS業界の中で出てくる単語がPLGなので、やっぱりゲームに関係ない単語になります。(期待していた方ごめんねw)
SaaSで働いていても、ぶっちゃけ中々聞かない単語かもしれませんが、海外スタートアップ(主にアメリカ)ではこの考えを基盤にビジネスを考えていたりするので、知っていて損はないかと思います(この記事読んでねってことw)
という事でこの記事では
・SaaS業界で働いている＆就職したいと考えている方
・PLGという英語の3文字にカッコいい！！と魅力を感じた方
・英語は苦手だけど、この初心者大歓迎記事なら読めそう？と感じた方
このような方に読んで頂きたいです！
美人なおね～さんに惑わされない
まずPLGとは何なのか？という事を明確にしていきます。PLGとはProduct-Led Growth(プロダクト・レッド・グロース)の略で、アメリカのとあるVC
(とにかく偉い人なんだなでOK)が提唱しました。
PLGとは、一言で言うと「プロダクトを最強にしてプロダクトで売る」という手法です。対照的に、「セールスが頑張ってプロダクトを売る」方法をSLG(Sales sells product)と呼びます。
PLG⇒プロダクトを最強にしてプロダクトで売る
SLG＝セールスが頑張ってプロダクトを売る
ちょっと何だか分からないと思いますので、具体例を挙げていきます！まずPLGはプロダクト命！です。特徴的なのは、契約前にプロダクトを無料で試せることです。例えばZOOM、slackなどは、最初に無料で使ってもらい、「良いな！」となったらお金を払ってもらいます。
ここで注目して欲しいのは、PLGはセールスパーソンが商談をしていないという事です。物を売る時には、その商品の価値を伝えるセールスパーソンが必要ですが、PLGの場合は顧客が自分からプロダクトを触って、自分で価値を感じて、自分で契約する流れです。
一方のSLGはセールスパーソンがプロダクトの価値を伝えて契約を獲得する流れです。有名なのがsalesforceでしょう。「the・model」型の営業手法で顧客と接点を持ち、日本のSaaS企業もほとんどがこの手法でプロダクトを売っています。(the・model型の営業とは、マーケティング⇒IS⇒FS⇒CSの順番にセールスしていくこと)
PLGとSLGを比較するとこんな感じです！
※➀CAC＝顧客一人を獲得するのにかかるコスト(マーケ、営業費)
➁PRE＝従業員一人当たりの収入
➂ファネル＝漏斗(じょうご)の事で、プロダクトを知ってから契約に至るまでに、顧客の数が減少していく図解が、液体が漏斗されているように見える。ファネルが広いとは、プロダクトを知る顧客が広いということ。
④オンボーディング＝プロダクトを使い始めた人に支援を行い、慣れてもらうこと
⑤TAM＝最大市場規模。その市場シェアの100%を獲得した場合の年間売上高で計算
⑥ペイン＝痛み。ここでは顧客の悩み、解決したいこと
⑦エンタープライズ＝大手企業、会社の規模が大きい
⑧ACV＝年間契約額。初期費用を含める
ここまで大丈夫ですかね？分かりやすく説明すると、美人なおね～さんに「このプロダクト買って～おねが～い」と言われて契約するのがSLG。いや、そんなのにダマされないぞ！！プロダクトに惚れたんだ！というのがPLGですw
最近では顧客の方から調べて、自分で価値を確認する時代になりましたのでPLG戦略の価値はググっと高まってきています。実際の所、マーケティングが獲得してきたリードのうち、そのほとんどを活用できているケースは少ないんじゃないでしょうか？
もしマーケティングが獲得してきたリードのほとんどにコール出来て、契約に繋がるようであればSLGの方が良いかもしれません。図にも記載しましたが、セールスがいる事で顧客と接点が持ちやすく、大手企業との契約にもつながりやすい強みは確かにあると思います。
その上で目の前のプロダクトがSLGとPLGのどちらが適しているのか？と考えるのが大事なのですが、この記事はPLGの事を書いていくので、PLGのことについてもう少し書いていきます(笑)
PLGの有名なフレームワーク
次に、そのプロダクトがPLGの戦略を取ればいいのか考えるフレームワークを紹介したいと思います！
まず前提として、SaaSを売る時のお金の取り方は以下の3つです
・フリーミアム⇒無料で
遊べる使えるドン
・フリートライアル⇒1,2ヶ月ぐらいなら遊べる使えるドン
・デモ⇒実際にセールスと話している時だけ、一瞬だけだドン
例えばZOOMはフリーミアムですよね！40分であれば誰でも会議ができるようになっていますし、学生であれば無料で十分だと思います。
フリートライアルの場合は、ほとんどのSaaS会社で取られている販売方法です！サイトに飛んで、個人情報を入力すれば大抵の会社はフリートライアルさせてくれます。
デモの場合は、商談中のみ使っている様子を見せるという感じです！
ここで確認ですが、PLGはプロダクトを使ってもらう事が前提ですので、プロダクトを触ってもらうことが必須です。なのでPLGはフリーミアム・フリートライアルを採用します。
その上でMOTA分析と呼ばれるフレームワークを紹介したいと思います。これはプロダクトがフリーミアム・フリートライアルを採用した上でPLGに適しているか考えるもので、「Product-Led Growth」という本で紹介されているものです！
MOAT分析はそれぞれ以下の4つです！
・ Market strategy（市場戦略）
・ Ocean conditions （ブルーオーシャン/レッドオーシャン）
・ Audience（意思決定者）
・ Time-to-value（プロダクト理解までの時間）
なるほど！市場戦略、市場状況とかいろんな角度からPLGに適しているのか判断していくのか～と理解いただいたところで、今回はMarket strategy（市場戦略）について紹介します！
なにやら聞いたことのない単語が色々と書かれていて、ん？となっているかもしれませんが、ご安心ください。めっちゃ簡単なので、ふ～んて感じで読んで頂けるとOKです
結論PLGで事業を進めていくときは、ディスラプティブ戦略、ドミナント戦略の2つが適しています。セールス主体のSLGの場合は差別化戦が適しているという感じです。くれぐれもどっちがすごいとかではなくて、相性・適性に近いので、ディスっているわけでは無いです(笑)
でも競合よりも劣勢で、値段も高い場合はさすがにやめといたほうが良い気もします(笑)
➀ディスラプティブ戦略
ディスラプティブとは「破壊的な～」という意味でイノベーション界隈ではよく使われている単語です。
特徴としては、安いけどプロダクトの質は劣っている事です
後者で市場に参入した時によくみられる戦略ですが、イメージはつきやすいと思います。まずは安いのでプロダクトに触ってもらい、ビギナー層に大きな支持を得ていく形になります。
事例としては沢山ありますが、CRMのHubspotなどが有名です！
➁ドミナント戦略
もうこれは最強です。安くて、競合よりも勝てる要素があるんですから(笑)
とはいうものの、フリーミアムやフリートライアルは市場の大きさが担保されているかが前提になっています。また無料会員の５％程度が有料会員であれば問題ないと言われていますので、その数を目指すにはどれくらいの市場が必要なのか事前にチェックする必要もあります。
例えば、ネットショップで有名なBASEなどはこれに該当すると思います。どのような観点で競合よりも優位なのかは人それぞれですが、シャペン的には十分にドミナント戦略だと感じています。
初期費用0円で、デザインや機能面(解析)など使えるのは有料レベルなんよ・・・
➂差別化戦略
こちらは、高価格で質の高いプロダクトを提供するという戦略です。
例えば業界特化型のプロダクトなどで、価格が高い分セールスが頑張って価値を伝える必要がある領域です。
費用対効果があることを訴求して、合意を得るまでのプロセスはさすがにプロダクトだけで伝えきるのは難しいでしょう。時にはセールスが手紙を送ってキーマンとコンタクトし、オファーを続ける必要がある領域です。
こちらもたくさんの事例がありますが、最近すごいなと感じたアンドパッドを紹介しておきます。建設業界特化のプロダクトです。実績もありますが、建設業界というとキーマンが現場に行っていることがほとんどだと思うので、顧客数を伸ばすのには大変な思いがあったと想像できます、、、、
最後に
という事で、一旦はここで終了します！
また別の記事でPLGの事を書いていきますので、もうしばらくお待ちください！