第16回 M&A売り手企業のためのSWOT分析で算定価格をあげる方法
SWOT分析で未来を切り拓く！俺のパワポ奮闘記
M&Aを進めるにあたって、俺が一番こだわったのは、「俺たちの会社をちゃんと理解してほしい！」ってことだった。なんかさ、今までの仲介会社の査定って、数字だけをポンと見て「5000万円です」とか出される感じだったんだよね。
例えるなら、「ラーメンの写真だけ見て味をレビューする」みたいなもんだろ？写真じゃスープの深みも、麺のコシも伝わらないって！それで「普通ですね」とか言われたら、店主だって「食べてから言え！」ってなるだろ？
俺たちの会社だって同じだ。数字だけで評価されたら、まるで「表紙しか見て感想を語られる本」みたいな気分になる。お願いだから、中身をちゃんと読んでくれ！そこには苦労と熱意がたっぷり詰まってるんだからさ！
経験と共にコンサルスキルは上がる
そこで俺は決意した。自分たちの魅力をしっかり伝えるために、「社長特製プレゼン資料」を作ろうってね。ふっふっふ、実はここは自信があったのだ。時代の流れに取り残されそうな昭和のサラリーマン社長だが、経験と共にレベルアップするのはこの論理的思考や資料作成能力、コンサルスキルだと思っている。
後日談になるがSWOT分析やってよかったと、TOP面談や交渉の場でも感じた。当たり前だが書いてからすれば少しでも安く書いたいものだ。だから値引き交渉をいろんな角度からしてくる。まるで四次元殺法だ。
その際に売り手として魅力を伝えるためにSWOT分析をしておけば、極端な値引きに首を縦に振らずに済むと感じたぞ。だから未来のためにもM&Aを検討中の中小企業の経営者がいたら作っておくことをお勧めする。
自画自賛のパワポ芸、炸裂！
俺、実はプレゼン資料を作るのがちょっと得意なんだ。コンサル業をしていた経験があるから、パワポ資料にはちょっと自信がある。見やすいグラフ、バシッとしたタイトル、余計な情報はカットして…まさに「プロの仕事」って感じ。いや、自分で言っちゃうけどね！
「これが俺の7年間の集大成だ！」って気持ちで、資料に魂を込めたよ。内容はシンプルに、SWOT分析を中心に構成して、社内で作りためていた外部環境データや戦略会議の資料をうまく組み込んだ。
SWOT分析ってなに？
ここでちょっとだけお勉強タイムだ。SWOT分析って聞いたことあるかい？知らない？まぁ、安心してくれ。俺も最初は「それ、スイーツの名前？」くらいに思ってたから。
SWOT分析っていうのは、「自社の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）」を整理して、戦略を立てる方法だ。要は、「うちの会社、どこが強くて、どこがヤバいか」を冷静に見極める作業ってわけ。
俺の資料もこのSWOT分析をメインに構成した。
強み（S）：顧客基盤が強い、独自のメディア運営など。
弱み（W）：零細企業ゆえの人材不足、リソースの限界。
機会（O）：業界の成長性、デジタル化の波に乗れる可能性。
脅威（T）：価格競争の激化、大手参入の影響。
これをきれいに表にまとめて、さらにファクト（事実）となる外部環境データを添えて完成！
SWOT分析のやり方を伝授！ ～これであなたもSWOTマスター～
SWOT分析って聞くと、なんだか難しそうに感じるかもしれないけど、実はそんなことない。冷蔵庫にある食材を見ながら「今日の夕飯どうしよう？」って考えるのと同じ感覚だ。ほら、急に親近感湧いてきたでしょ？
ここからは、俺流のSWOT分析のやり方を伝授しよう。これを読めば、「なんかうちの会社も魅力的に見えてきたぞ！」って思えるようになるはずだ。
イメージとしては8個の箱があると思ってほしいが、このフレームワークは進め方が大切。図に書いてあるようにまずこの１から４の順番に考えていこう。
1. 強み（S: Strength）
まずは、「自社の強み」からいこう。ここでのコツは、謙遜を捨てることだ。もう、「うちなんて大したことないです…」なんて言ってる場合じゃない。むしろ、自己紹介で盛りすぎるくらいの勢いでいい。
例えば、俺の会社の場合はこんな感じ：
顧客基盤が安定している（これって他の会社にはない武器だよね！）
専門職向けの独自メディアを運営している（これでSEOでも勝負できるぞ！）
従業員のスキルが高い（少数精鋭でコスパ良し！）
ポイントは、「他社に比べてどこが優れているか？」を冷静に考えること。ここで遠慮して「何もないです…」ってなると、SWOT分析がただの「WOT」になっちゃうから注意！
2. 弱み（W: Weakness）
次は、「自社の弱み」洗い出す。これ、正直ちょっと辛い作業だよね。自分の欠点を鏡でじっくり見るようなものだから。でも、ここを逃げずに見つめ直すのが、成長の第一歩なんだ。
俺の会社の弱みはこんな感じ：
リソース不足（社員が俺含め4人しかいないから、なんでも手作り感満載！）
価格競争に弱い（零細企業だから、大手の価格攻勢には立ち向かえない！）
社長がHSP（プレッシャーに弱いのは秘密だ！）
ここでは、「改善可能なポイント」を見つけることが大事。弱みっていうのは、見方を変えれば成長の種みたいなものだからね。
3. 機会（O: Opportunity）
続いては「機会」だ。これは外部環境を見ながら、「今の市場や業界で何が追い風になりそうか？」を考える作業だ。まるで天気予報士になった気分で、「今日はいい風が吹いてますよ！」って予測を立てるイメージ。
俺の会社の機会はこんな感じ：
業界全体のデジタル化が進んでいる（この波に乗れればチャンス！）
新しいニッチ市場が生まれている（専門職向けメディアが刺さる領域が広がってる！）
若手経営者が増えている（俺の業界に興味を持つ買い手が増える可能性大！）
ここでのポイントは、「どうやったら自社がその波に乗れるのか？」を具体的にイメージすること。まるでサーファーになったつもりで、「最高の波」を探す感じだ。
4. 脅威（T: Threat）
最後は、「脅威」だ。これも外部環境の話で、「今、自社を脅かしている要因」を冷静に考える作業だよ。まるで敵のスパイになった気分で、「どこがヤバいか」を暴いていくんだ。
俺の会社の脅威はこんな感じ：
競合の価格競争が激化している（仕入れ価格を4倍にされたあの日を忘れない！）
大手企業の市場参入（いやいや、大手さん、そこまで手を伸ばさなくていいでしょ！）
景気変動の影響（インフレの波、もう少しお手柔らかにお願いします…）
ここでは、リスクを認識するだけじゃなく、「そのリスクにどう対応するか？」まで考えることが重要だよ。
【ここからが重要】SWOT分析のクロス戦略で未来を切り拓け！
SWOT分析というとこの４つの項目を出して終わってしまうことが多いが、それは間違いだ。外部研修をしているとここで止まって「できたぜー」って顔をしている生徒さんは実は多い。
しかしSWOTの真髄はここからだ！ビジネス書籍の中には「変形SWOT」だったり、文字を逆にして「TOWS分析」なんて名称で伝えているものもあるが、俺の中ではここまでやってSWOT分析だ。
４つの項目だしが完成したら、次はこの4つの要素をクロスさせて戦略や施策を考える段階だ！「クロス戦略」とか言うと急に難しそうに聞こえるけど、実際はそうでもない。例えるなら、SWOT分析で集めた材料をもとに、最高のカレーを作る感じだ。
ただ、スパイス（＝強みや機会）をうまく使わないと、ただの野菜スープ（＝無個性な施策）になるから注意が必要だ。では、どんな組み合わせで考えていくのか、一緒に見てみよう！
1. 強み × 機会（攻めの戦略）
これが一番楽しいところ！自社の強みをフル活用して、外部のチャンスを掴みにいく戦略だ。いわば「最強のカードを切る場面」だね。
例えば俺の会社で言うと：
強み：専門職向けメディアの運営、SEOで上位表示される実績
機会：業界全体のデジタル化が進んでいる
これを掛け合わせると、こうなる：
専門職向けメディアをさらに強化し、デジタル化を求める新市場でサービスを展開！
「おお、なんかそれっぽいじゃん！」って思った？そう、これがSWOT分析の面白いところだ。会社の未来が、まるで見えてくる感じがするんだよね。
2. 弱み × 機会（弱点克服型戦略）
次は、自社の弱みを機会を利用してカバーする戦略。これ、例えるなら、「料理が下手でも高級調味料を使えばそれっぽく見える」みたいなものだ。
例えば俺の会社だと：
弱み：リソース不足（社員が少なくて全員マルチタスク）
機会：若手経営者や新市場の増加
これを掛け合わせると：
リソース不足を補うため、新市場に特化した人材を外部から採用・委託してスピードアップ！
弱みは弱みで受け入れつつ、それをうまく乗り越える方法を考える。これが「ピンチをチャンスに変える」ってやつだ。
3. 強み × 脅威（守りの戦略）
ここでは、「強みを活かして、外部の脅威を防ぐ」戦略を考える。例えるなら、「強い傘を使って土砂降りを凌ぐ」って感じだ。
例えば：
強み：安定した顧客基盤と信頼のあるメディア運営
脅威：競合の価格競争激化
これを掛け合わせると：
メディアの信頼性を活かし、価格競争ではなくサービスの質で勝負！
ここでは、「脅威をどうやって避けるか？」にフォーカスする。自分たちの武器を最大限に使うのがポイントだ。
4. 弱み × 脅威（回避策を練る）
最後に、「自社の弱みと外部の脅威が重なる最悪のシナリオ」への対応策を考える。これ、言うなれば、「火事場での逃げ道を確保する作業」だ。
例えば：
弱み：リソース不足、社長のプレッシャー耐性ゼロ（俺のことだ）
脅威：大手企業の市場参入
これを掛け合わせると：
リソース不足を補うため、業務の一部をアウトソースし、大手参入に先んじて市場シェアを確保！
「なんかヤバそうだな…」と思うポイントが出てきたら、すぐに対応策を考える。この段階で手を打っておけば、「最悪の事態」なんて簡単に回避できるんだ。
クロス戦略はM&Aにも効果的
こうやってSWOT分析を活用してクロス戦略を考えると、買い手へのアピールポイントも明確になる。自分たちの強みをどう活かしているか、弱みをどうカバーしているか――こういう話ができると、相手も「この会社、考えてるな！」ってなるわけ。
例えば：
買い手に「今の市場でどう戦えるのか」を具体的に説明できる
M&A後の成長戦略も見えてくるので、買い手が安心して投資できる
要するに、SWOT分析からのクロス戦略は、「売り手からのラブレター」みたいなもんだ。どれだけ誠実に、具体的に、自分たちの魅力を伝えられるかが鍵になる。
クロス戦略で未来を描こう！
SWOT分析で「強み」「弱み」「機会」「脅威」を整理したら、次はクロス戦略を活用して会社の未来を描こう！そして、それをM&Aの武器にするんだ。
完成したSWOT分析はどう活用する？
こうして完成したSWOT分析をもとに、A社にプレゼンしたら、めちゃくちゃ評価が上がったんだよね。担当者からも「これ、買い手へのプレゼンにそのまま使えますね！」って言われた時の嬉しさよ。
これをやるだけで、「ただの数字」だった会社が、急に「生きたストーリー」に変わるんだ。買い手にも、「この会社、面白そうじゃん！」って思わせることができる。
膨張している外部環境（機会）から価値はあがる
資料をA社に見せた瞬間、代表の目がキラリと輝いた。いや、これマジで。「うちの会社にこんな魅力があったのか…」って思わせる資料になったらしい。「この資料、買い手への説明にもそのまま使えますね！」って言ってもらえて、俺の心の中ではガッツポーズだよ。
会社の価値は確かに決算書に記載されていることは間違いない。しかし赤字であったとしても積極的に投資をしている可能性だってある。
SWOTで言うところの機会がある外部環境であれば未来的に自社の売り上げ規模だって上がるはず。その事実をしっかりと買い手企業に理解してもらうことが重要だ。
外部環境のファクト（事実）のエビデンス（証拠）は何よりも納得感のあるスライドになるんだ。
余談だが横文字が多いがうざいと思わないでほしい。俺は純日本人で英語はさっぱり喋れない。仕事では当たり前に日本語で伝えるように心がけている。ではなぜルー大柴ばりのビジネス英単語コミュニケーションになるかといえば、逆に英語が話せないからだ。
コンサル系になると外国の方とのコミュニケーションも多くなる。もちろん俺もだ。英語が喋れないから単語で伝えているので、決してカッコつけているわけではないのでご理解を。
さらに、このSWOT分析をもとに、A社の代表がが「何が価値になるのか」を明確にしてくれた。そして、最終的な価値算定の基盤としてこの資料が大いに役立ったんだ。
同じ道を歩む経営者へ
もし、M&Aを検討している経営者がいるなら、俺から一つアドバイスだ。
「SWOT分析を活用して、自分の会社をプレゼンしろ！」
数字だけじゃ伝わらない会社の魅力が、しっかり伝わるようになる。仲介会社の担当者だって人間だから、熱意を持ってプレゼンされたら「この会社、売りたい！」って思ってくれるはずだよ。
「それは仲介会社の仕事だ！」と思わずに、自分の会社の魅力はしっかりと代表が伝えられるようにしていこう。起業した時を思い出して資料を作っていこう。
SWOT分析がわからない？大丈夫、俺がいるじゃないか！気軽にコメントしてくれれば、俺で良ければアドバイスするよ。一緒に魂のプレゼン資料を作ろうぜ！
俺の特製プレゼン資料が、A社とのM&Aプロジェクトをどんどん進めてくれる。
俺の旅は終わらない。
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