おとり商品を作ることで、本命を爆売れさせるグレーな手法
47都道府県でセミナー活動をする５年で２０店舗グループ年商１０億弱の美容室の会社を経営している美容室経営のプロの杉本です。
今日は比較がお客様の購買行動を促すずるい手法についてお話しします。
人は選択肢があるから優っている方を購入する
比較することでその商品の何が優れているか可視化されます。
何を比較すればよいのかというと比較対象と真逆のものです。
ホットペッパーのクーポンで例えたら。
・値段
・施術時間
・メニュー数
・カウンセリング時間
・仕上がりイメージ
などでしょうか。
それらを比較することでそのクーポンの何が良くて予約したらよいか明確になります。
そこで、コンバージョン（実際に予約してくれる割合）を上げるためにやった方がよいのは本命クーポンと比較用クーポンを作って上げるのです。
本命と比較して全て『劣っている』クーポンです。
劣っているのは、お客様にとってネガティブな要素です。
例えば値段が高いとかメニュー数が少ないとかそんな内容です。
すると劣ってるものより、優れているものの方が良いって思われる（当たりまえ）ので本命クーポンのコンバージョンを上げることができます。
店販でもこの手法を使って購入率を上げることできます。
商品ってメーカーに協賛によって掛け率結構変わりますよね。
そこで、1番利益率の高い売りたい商品を売るために比較用の商品を用意して本命を提示してください。
その時大事なのは比較をポップアップなどだして比較しやすいようにすることです。
ちょっとグレーな方法かもしれませんが、
人は選択肢が多すぎても購買行動を起こさないけど選択肢が全くないとやっぱり行動を起こさないエラーだらけの生き物です。
そんな人間を攻略するための一つの攻略法として頭にいれといてください。