投資家との面談でわからないことがあります

A：投資家と面談をしていると、いろいろとわからないことばかりです。

Ｔ：例えば。

Ａ：必ず行う質問や、必ず確認する指標などはあるのでしょうか。

Ｔ：どちらも、そうしたものはないよ。

Ａ：投資家の理解度や質問内容などが、投資家によってだいぶ異なるため、対応に苦慮しています。

Ｔ：そうだろうね。しっかり調査してから面談する人もいるし、単に周辺取材を目的に面談のケースもある。あと、日本の運用会社の場合、単に担当企業になったから定期的な作業として面談してくるケースもある。

Ａ：はい。必ず確認する指標などはどうですか。

Ｔ：そうした指標もない。というか、基本的な指標はすべて確認するのが普通。指標は無数にあるから、無数の指標をすべて確認することはない。少なくとも投資家が社内で重視している指標は必須。アナリストやポートフォリオ・マネジャーがそれぞれ重視している指標もあったりする。

Ａ：そうなると、IR面談ってどのように進めたらいいのでしょうか。

Ｔ：事前に、業界に詳しいのか、面談目的は何かを確認したほうがいい。日本企業は投資家にいろいろ聞いてはいけないと思っているのか、遠慮しているというか奥ゆかしい。

Ａ：投資家が上というか、受け身の感じがあります。

Ｔ：投資家は遠慮なく企業にアプローチしてくるけれど、企業も同じような姿勢をもっと高めたほうがいい。自らアプローチすることもそうだけど、面談においても目的は何か、何を説明すべきかを事前にある程度確認したほうがいい。

Ａ：そうしたことを嫌がるところはありませんか。

Ｔ：まともな投資家であれば大丈夫。面談目的が定まっていないことのほうが問題でしょ。

Ａ：はい。あと、非常に厳しい質問ばかりで、絶対に投資しないであろうと思っていた投資家が、実際には買っていたということがあります。これはどのように考えたらいいですか。

Ｔ：この点は大事なポイント。アナリストは良い会社を見つけるのが仕事。面談する場合、良い企業だと思っているから面談してくるわけ。もっと言えば、好きであったり応援したいと思っていることもある。けれど、社内で企業を推奨する場合、より問われるのはリスクや課題など、マイナス材料。

A：確かに。

T：推奨するくらいだから、良いことはいくらでも話ができる。けれど、ほかの仕事でも同じだけど、いいことだけを伝えても評価されることはない。アナリストの仕事であればなおさら。面談するのは、資料だけではわからないことを確認するためであったり、事業等のリスクについて、より突っ込んで調査する必要があるから。

A：だから、厳しい質問ばかりで感じが悪くても、実際には取得してくることがあるのですね。

T：面談の印象は悪かったけど買ってきた。印象は良かったけど買われなかった。どちらもよくあるよ。

A：ネガティブな質問の意図にはあまり思いが及んでいませんでした。

T：単に投資家の態度が悪いというケースもあるけどね。態度という点では、企業側の態度が悪いというケースもある。ある欧州の年金投資家が日本の大手エレクトロニクス企業のIRと会った時に、IR担当者の態度が悪すぎて、ポートフォリオ・マネジャーが売りとの判断を行ったという話を聞いたこともある。いずれによせ、ネガティブな質問＝悪い評価　というわけではないからね。