新人SES営業が提案を増やすためのヒント

新人SES営業のみなさん、提案活動お疲れ様です。提案がなかなかうまくいかないと感じている方もいるかもしれません。それは当然です。最初は誰でも試行錯誤するもの。この記事では、提案活動を始めたばかりの新人の方向けに、提案を増やすための考え方と具体的な行動のヒントをお伝えします。

提案で生まれる良いこと

SESの提案は、エンジニアを紹介するだけではありません。お客さまと、皆さんの会社にとって、とても大切です。

提案を通じ、お客さまは最新の人材市場情報を知れます。どんなスキルを持った人がいるのか、どんな人材が求められているのか。そういった情報は、お客さまがより良い求人票を作るヒントになり、本当に必要な人材を見つける手助けになります。

提案は顧客との関係を深める大切な機会です。提案をきっかけに会話が生まれ、お客さまの担当者と顔見知りになり、信頼関係を築けます。今後の営業活動において大きな財産となります。

提案が減ってしまう理由

提案が増えないのには、いくつかの理由が考えられます。まずその理由を知ることが、改善への第一歩です。

よくある理由として、時間に追われ提案に時間を割けない、紹介できるエンジニアや案件の数が少ない、市場動向や顧客ニーズに関する情報が不足している、などが挙げられます。

提案を増やすための具体的な方法

では、具体的にどうすれば提案を増やせるのでしょうか？ここでは、新人営業の皆さんがすぐに実践できる3つのヒントをご紹介します。

1. 時間の使い方を見直す

提案活動は、他の業務と同じくらい大切です。日々の業務で、意識して提案のための時間を確保しましょう。

例えば、1日の終わりに30分だけ提案について考える時間を作る、週に数時間は提案のための時間としてブロックしておく、といった工夫が有効です。

また、抱えているタスクに優先順位をつけ、何が一番大切かを考えましょう。もし、自分だけで抱えきれない仕事があれば、先輩や上司に相談し、チームで協力して業務を進める方法を考えましょう。

2. 効果的なコミュニケーションを心がける

お客さまとのコミュニケーション方法を工夫することも、提案を成功させるために大切です。コミュニケーションには、電話やオンライン会議のようにその場で話す方法（同期型）と、メールやチャットのように後で伝える方法（非同期型）があります。

▼同期型と非同期型のメリデメ
細かいニュアンスまで伝えることができ、相手との距離を縮めるのに役立ちます。

一方で、お互いの時間を調整する必要があるという側面もあります。メールやチャットは、時間を気にせず手軽に連絡できるのがメリットですが、相手に意図が正確に伝わらないこともあります。

それぞれの特徴を理解し、状況に応じて使い分けるのが良いでしょう。

▼ニーズに合わせて使い分ける
お客さまによって、好む連絡手段は異なります。
「メールで連絡してください」という人もいれば、「電話の方が助かります」という人もいます。

相手の好みに合わせると、スムーズにやり取りできます。メールを送ってもなかなか返信がない場合は、思い切って電話してみる、チャットで連絡してみるなど、柔軟に対応してみるのも一つの手です。

3. 協力してくれる会社との関係を大切にする

良い提案をするためには、協力してくれる会社、つまりパートナー企業との良好な関係が欠かせません。どんな会社と組むかは、提案の質や数に大きく影響します。

▼パートナー企業を選ぶコツ
より直接的な取引ができる会社、多くのエンジニアを抱えている会社、そして、レスポンスが早く、スムーズにコミュニケーションが取れる会社を選ぶように心がけてみてください。

▼パートナー企業との商談
単なる情報交換の場ではなく、お互いのビジネスにとってどんなメリットがあるのかを伝え、相手に「一緒に仕事をしたい」と思ってもらうための大切な機会です。

そのため、協業することで得られる具体的な利益や、今後のビジネスチャンスなどを明確に伝えてみましょう。細かい情報はその場で全て伝える必要はありません。相手のふところに入るのがポイントです！

▼連絡頻度より有益な情報を
日頃の連絡も大切ですが、毎日連絡する必要はありません。重要なのは、相手にとって有益な情報を提供することです。例えば、お客さまに提案しやすい案件の情報や、皆さんの会社にいる優秀なエンジニアの情報、またはパートナー企業の案件に合う提案などを積極的に行ってみましょう。

最後に

提案活動は、経験を積むことで必ず上達します。焦らず、一つ一つ丁寧に、そして積極的に取り組むことで、必ず成果につながります。この記事が、新人営業のみなさんの提案活動の一助となれば幸いです。

それでは！