$DOCS Doximity Q2 2021 カンファレンスコール

Doximity, Inc. (NYSE:DOCS) Q2 2021 Earnings Conference Call
August 10, 2021 5:00 PM ET

以下カンファレンスコール全文書き起こし↓

決算概要説明

ジェフ・タングニー
ありがとう、ペリー。皆さん、上場企業として初めての決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。まず最初に、トップラインについてご説明します。2022年度第1四半期の売上高は7,270万ドルで、前年同期比で100％増加したことを報告します。この成長は、既存のお客様に支えられたもので、当社の純売上高維持率は過去12ヶ月間で167％に増加しました。医療マーケティングには高度に専門的な情報の流れが必要ですが、当社のネットワークがその目的のために十分に構築されていることをお客様は理解しています。

次に、当四半期の収益も同様に好調で、調整後のEBITDAマージンは43％となりました。

これは、当社のリファレンス・セリング・モデルと第三者機関によるROI調査により、規模の拡大と効率的な価格設定の両方が可能になったことによるものです。

3つ目は、当社のネットワークが成長し続けていることです。

第一線の医師が大量の症例や感染症の発生に対処する中、当社の生産性向上ツールが電子署名やファックス製品の使用を記録したことを誇りに思っています。これにより、米国の全医師の30％以上に有料テレヘル スサービスを提供できるようになりました。

さて、以上がハイライトです。しかし、これは当社にとって初めての決算説明会ですので、少し時間をおいて、当社のビジネスと市場機会について、より広い観点から説明したいと思います。最後に、当四半期に発売された製品をいくつかご紹介します。

過去10年間、Doximityの使命は、医師がより生産的になり、患者さんに最高のケアを提供できるよう支援することでした。現在では、米国の全医師の80％以上がDoximityのプラットフォームを利用しています。

当社の投資家向けサイトでは、共同設立者であるネイト・グロス博士による5分間の短いビデオデモを見ることができます。

このビデオでは、医師が患者とのビデオ通話や、遠隔地での書類作成、医療ニュースの閲覧などをサポートしていることをご覧いただけます。

私たちのインタラクティブなプラットフォームにより、医療界のトップブランドである病院や製薬会社は、新しい治療法や臨床試験、患者の紹介について、適切な医師と効率的につながることができます。そして、第三者機関の請求データや処方データを用いて、クライアントの投資収益率（ROI）を測定します。IDCによると、2020年に米国の医療機関がデジタルチャネルに投じた広告費は28％に過ぎず、これは同時期に米国の他の産業がデジタルに投じた63％のシェアの半分にも満たないといいます。

このように、ヘルスケア業界はデジタルへの取り組みが不十分であり、10年単位で必要とされる技術的な変化の初期段階にあると考えられています。病院や製薬会社のマーケティング担当者は、当社の収益の80％以上を占める最大の顧客です。彼らは一般的に、ブランドやサービスラインごとにマーケティングチームを組織しており、それぞれに予算と意思決定者が存在します。優良顧客の最初のブランドを獲得することは、通常、私たちにとって最も難しいことです。しかし、その後、私たちは2つの方法で販売を拡大していきます。

例えば、血管外科から脳神経外科へ、あるいはA剤からB剤へといった具合です。S-1に記載されているように、ROIの中央値は、製薬企業では10:1、病院では13:1であり、追加ブランドの販売に成功しています。第1四半期には、既存顧客1社あたりのブランド数が前年同期比で21％増加しました。

次に、既存顧客のブランドやサービスラインをアップセルするために、オーディエンスやインタラクティブ・モジュールを拡大しています。

例えば、病院を紹介するための予約モジュールや、地元の製薬会社の担当者にサンプルを依頼する機能などを追加することができます。第1四半期には、既存顧客1人あたりのモジュール数が前年同期比で20％増加したため、クロスセルとアップセルの増加率はほぼ同じでした。私たちは創業者が率いるミッション・ドリブンなチームです。そして、これは私たちの最初のロデオではありません。共同創業者のシャリ、商業部門責任者のジョー、そして私の3人で、前作の医療用アプリを2011年に寮からIPOまで育て上げました。私の直属の部下の平均勤続年数は7年です。私たちは、複雑なヘルステックの世界では経験が重要だと考えており、それぞれが1万時間を何度も費やしてきました。

私たちのライフワークは、医療のためのより良い技術を構築し、私たちをケアしてくれる人々をケアすることです。

さて、以上が私たちの概要です。ここからは、製品の紹介に移りたいと思います。前四半期は、5,000以上の新機能と修正をサイトに導入しました。

製品主導型企業として、Doximity DialerとResidency Navigatorの2つの製品にスポットライトを当てたいと思います。Doximity Dialerは、クラウドベースのテレヘルス・プラットフォームです。パンデミックに対応するために発売し、昨年の夏から販売していました。

コールの冒頭で述べたように、前四半期には有料の遠隔医療プラットフォームを24,000医師分拡大し、現在では米国の全医師の30％以上がこのプラットフォームを利用しています。

また、アクティブユーザー数は、前年同期比で増加し、30万人以上の医師、ナースプラクティショナー、フィジシャンアシスタントが当社のバーチャルビジットを利用しています。当社は、使いやすさの点で医師に支持されており、また、簡単に統合でき、患者の来院を減らすことができるという点で、影響力のあるクラスのIT評価のリーダーとなっています」と述べています。

これは、昨年のパンデミック発生時に、アプリに有料化する前に無料での利用が急増したためです。興味深いことに、7月4日以降、プロバイダーごとの1日あたりの訪問数が増加していますが、これはおそらくデルタ・バリアントの影響でしょう。私たちは、Zoomのようにユーザーごとにテレヘルスって課金しているのであって、訪問ごとに課金しているわけではありません。

また、今期は何十ものテレヘルステクノロジー機能を出荷しました。

その一部をご紹介します。

まず、エビデンスに基づく臨床意思決定支援のリーダーであるUpToDateと提携し、プロバイダーが患者に教材を送ったり、バーチャル訪問中に臨床上の疑問点をシームレスに調べたりすることを容易にしました。

次に、ワンタップで通訳にアクセスできる機能を追加し、医師が必要に応じて通訳者や家族を簡単に追加できるようにしました。

3つ目は、医師が実際の診察時と同じように壁のチャートを表示し、注釈をつけることができるようにしたことです。解剖学的な画像のライブラリをライセンス供与していますが、多くの医師が自分の画像を追加して共有しています。最後に、患者さんの画面の下に表示される「Carterバッジ」を作成しました。このバッジには、医師の機関ロゴ、肩書き、資格情報が含まれています。テレビのニュースキャスターが持っているようなバッジです。また、1000人の患者さんを対象とした調査によると、医師の質の評価が向上し、フォローアップが必要な場合に医師の名前を覚えてもらえるようになったとのことです。

これらの新機能が示すように、テレヘルスは独自の臨床機能やプライバシー機能を発展させていくと考えています。私たちは、業界をリードするソリューションを構築するために、この分野の研究開発に力を入れていきます」。

さて、次は当社のレジデント・ナビゲーター製品にスポットを当ててみましょう。つまり、医学部を卒業した学生が、どのレジデンシープログラムに応募するかを決める手助けをする製品です。米国には4,500以上のレジデンシープログラムがあり、それぞれが独自の強みを持っているため、難しい選択となります。人生の大きな決断であると同時に、週に80時間働くことを3年から5年かけて約束することになります。U.S. news and world reportが毎年行っている、米国のベストホスピタルをランキングする活動をさらに発展させるために。2014年には、レジデンシーに関する医師OBのレビューの収集を開始しました。テーマは、研究指導者、症例数、ワークライフバランスなど多岐にわたります。その結果、10万人以上の医師が当サイトで研修先を評価しています。

同窓生のレビューに加えて、志願者は症例数、ステップスコア、同窓生の地図などでプログラムを絞り込むことができます。また、応募者は、面接に備えてアテンディング・レジュメを閲覧することができます。AMAに寄せられた、他の医療従事者と結婚する40％の医師の声を受けて、Q1ではカップルマッチ機能を追加しました。この機能では、医師のカップルがそれぞれの専門分野と臨床基準を設定し、お互いに10〜15マイル以内にあるペアの研修先を探すことができます。これは多くの人に利用されています。さらに、生活費、学校の質、その他の家族向けの属性でフィルタリングする機能も追加しました。これは、多くの卒業生が主要都市以外での検索を行うようになったためです。私たちは、90％以上の新人医師が最初の仕事を見つける手助けをし、Doximityの独自のデータセットと洞察力を使って、彼らのキャリアを始める手助けができることを誇りに思っています。

さて、最後に、この1年信じられないほど頑張ってくれたDoximityの749人のチームメイトに感謝したいと思います。私は、好きな人と一緒に意味のあるものを作ること以上に素晴らしい仕事はないと信じています。このチームのおかげで、私は毎日それができています。

だから、ありがとうございます。それでは、アンナ・ブライソンに代わって、当社の財務実績とガイダンスについてお話を伺います。アンナさん？

アンナ・ブライソン
ジェフ、そして電話会議に参加された皆さん、ありがとうございます。

公開企業としての歩みを始めるにあたり、第1四半期の好調な業績に期待しています。

高い成長性、強固な収益性、強力なフリーキャッシュフローという当社独自の組み合わせが、第1四半期の業績によく反映されています。

第1四半期の売上高は、前年同期比100％増の7,270万ドルでした。この成長は完全に有機的なものであり、主にランド＆エクスパンション戦略の継続的な成功によってもたらされました。

具体的には、成長の約80％が既存顧客によるものでした。

当社の主要な医師ネットワーク、ネイティブでインタラクティブなモジュール群、魅力的なROIにより、当社は顧客の基盤となるデジタルパートナーになることができました。このことは、第1四半期の純売上高維持率が167％であったことにも反映されています。この指標は、当社の決算短信で定義されているもので、既存顧客における解約を除く、加入ベースの過去12ヵ月間の収益成長を反映しています。

なお、純収益維持率は収益成長率と直接関連しているため、収益成長率に応じて変動します。

第1四半期の業績は、当社のプラットフォームに6桁以上の金額を支払っているお客様の数の増加にも牽引されました。当四半期において、10万米ドル以上のサブスクリプション・ベースの売上を計上しているお客様は224社で、1年前の142社から58％増加しました。この増加分は、アップセルした既存のお客様と、当社のプラットフォームを初めてご利用になったお客様とでほぼ均等に配分されています。

Doximityのバリュープロパティー（価値提案）は非常に重要であり、Doximityを利用している企業が増えてきていることを実感しています。Doximityの価値提案は、明らかに中堅およびロングテールの製薬メーカーやヘルスシステムの幅広い顧客層に響いています。Doximityの価値提案は、中堅およびロングテールの製薬メーカーや医療システムなど、ますます幅広い顧客層に受け入れられています。

収益性については、持続的な成長だけでなく、魅力的なマージンを伴った意義のある規模のビジネスを構築することに注力しています。

なお、損益計算書に記載されている費用や営業成績は、特に明記されていない限り、すべてNon-GAAPベースであり、決算短信ではGAAPベースの数値に調整されています。当四半期の売上総利益率は、前年同期が79％であったのに対し、89％でした。

当四半期の売上総利益率は、昨年の第1四半期に比べてより典型的な範囲を反映しています。昨年の第1四半期には、新たに導入した遠隔医療ソリューションのためのサードパーティ製ソフトウェアやホスティングにかかる費用が大幅に増加しましたが、これらの費用を相殺する収益はまだ得られていませんでした。

なお、当四半期の売上総利益率は88％、2020年度通期では87％となっています。

次に、営業費用について説明します。第1四半期の研究開発費は1,230万ドルで、売上高の約17％を占めています（前年同期は980万ドルで売上高の27％）。規模の拡大にともない、営業レバレッジの恩恵をますます享受していますが、研究開発費は依然として当社にとって重要な投資分野です。

従業員の3分の1以上が研究開発に従事しているプロダクトリード型のソフトウェア企業として、当社は、医師の体験を向上させ、新たな収益源を生み出すことができる新製品の開発に引き続き投資していく予定です」と述べています。第1四半期の営業費用は1,810万ドルで、売上高の約25％を占めていました。前年同期に比べて費用が増加した主な理由は、新しいテレヘルステクノロジーの営業チームを立ち上げたことと、その他の商用ソリューションへの継続的な投資です。このような投資を行ったにもかかわらず、非常に効率的な垂直販売モデルにより、前年比で大幅なレバレッジを実現することができました。

さらに、会員向けマーケティングの観点からは、当四半期のプラットフォームの広告費は売上高の1％未満でした。これは、強力なネットワーク効果により、当社の会員数が米国の全医師の80％以上にまで有機的に拡大したことによるもので、今後もこの傾向は変わらないと予想しています。第1四半期の販売費及び一般管理費は430万ドルで、総売上高の約6％を占めました。

G&A費用が61％増加したのは、主に公開会社として効果的に運営するためのチームおよび機能の拡大に関連する費用によるものです。当四半期の調整後EBITDAは3,120万ドルで、調整後EBITDAマージンは前年同期の390万ドル、11％に対し、43％でした。フリーキャッシュフローは、前年同期が760万ドルであったのに対し、当四半期は3,240万ドルでした。

貸借対照表については、当四半期は無借金で、7億2,650万ドルの現金、現金同等物および有価証券を保有しています。

新規公開企業としての今後の展望として、社内での事業運営方法と一致した財務見通しを提供したいと考えています。

そのため、次の四半期および通期の売上高および調整後EBITDAガイダンスを提供します。

2022年度第2四半期の売上高は、7,300万ドルから7,400万ドルの範囲で、中間点で63％の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは2,640万ドルから2,740万ドルの範囲で、中間点で37％の調整後EBITDAマージンを見込んでいます。

2022年度通期では、売上高は2億9650万ドルから2億9950万ドルの範囲で、中間点で44％の成長を見込んでいます。

調整後EBITDAは1億600万ドルから1億900万ドルの範囲で、中間点で36％の調整後EBITDAマージンを見込んでいます。

次に、見通しについてもう少し詳しく述べます。売上高の見通しについては、パンデミックの期間中、お客様がデジタルチャネルに予算をシフトする動きが加速したため、過去数四半期にわたって需要の伸びが見られました。

今後、パンデミックが緩和されれば、お客様はより正常な成長率でデジタル支出の割合を増やしていくと予想しています。

当社の利益率の見通しは、研究開発への継続的な投資、顧客への訪問活動や会議の増加による営業およびマーケティングの平常時への復帰、および上場企業に伴うG&Aコストの増加を考慮しています。とはいえ、2021年度通期では、調整後EBITDAマージン31％に対して意味のあるレバレッジをかけることができると考えています。結論として、当四半期のような高い成長率は期待できませんが、当社は、デジタルへの移行が進む中で、大きく成長する市場機会の初期段階にあると考えています。当社は過去10年間、お客様に信頼されるデジタルパートナーになることを目指してきましたが、この業界の変革において当社が果たすべき役割に期待しています。そして何よりも、当社は医師を第一に考える企業であることを誇りに思っており、今後も医師、お客様、株主の皆様に価値を提供していきたいと考えています。それでは、質問のためにオペレーターに引き継ぎます。

Q&A

最初の質問は、SVBリーリンクのステファニー・デイビスさんからお願いします。

ステファニー・デイビス
この度は、非常に好調な四半期を迎えられ、おめでとうございます。私の最初の質問は、TAMについてです。準備書面では、市場機会について多くのコメントがありましたが、この市場機会について語る際には、実際には製薬会社やプロバイダーのビジネスにしか目を向けていないようにも感じられますが？では、他のエンドマーケットに目を向けたことがあるかというと、そうではありません。また、医療技術やデジタルヘルスなど、他にどのような市場が一番低いところにあるとお考えですか？

アンナ・ブライソン
ありがとう、ステファニー。ありがとう、ステファニー。嬉しいお言葉もありがとうございます。

最初に申し上げておきますが、当社の最大のビジネスチャンスは、現在取り組んでいる中核市場にあると確信しています。185億ドルの顧客層にはほとんど浸透していませんが、医療のデジタル化によって、そこでの財布のシェアを拡大する大きなチャンスがあると考えています。

とはいえ、当社のネットワークは、隣接するエンドマーケットに進出するための多くのオプションを提供しています。例えば、準備中の挨拶でも述べましたが、医療機器・診断機器メーカーからの支持を得ています。その証拠に、前四半期には、この分野で初めて7桁の契約を締結しました。既存のモジュールをさらに活用して、これらのお客様とのデジタル・パートナーシップを深めることができると期待しています」と述べています。

ステファニー・デイビス
数年後までにどのくらいの割合になっているかというと、まだ1桁の割合ですが、最終市場が成長するにつれて、より重要な割合になっていくのでしょうか？

アナ・ブライソン
そうですね、年末までにはまだ収益の一桁の割合になるでしょう。とはいえ、ここには絶対にチャンスがあると思っていますし、時間をかけてデジタル関係を深めていきたいと考えています。しかし、私はこの機会を過大評価したくありません。繰り返しになりますが、当社の中核市場が最大のチャンスであることに変わりはありません。

ステファニー・デイビス
オーケー、保守的にいきましょう。それはいいですね。それから、モデルについて簡単に説明します。明らかに、あなたが公開して以来、多くのプッシュプルがありました。あなたは何を主張しているのでしょうか。また、ガイダンスに対するCOVIDの影響や、今週の[indiscernible] 0:21:47とは対照的に、ここから電話をしていることを考えると、これもバーチャルな会議に戻り、結果的にもっとデジタルな感覚を持つことになるのでしょうか。

アンナ・ブライソン
まず、デルタ・バリアントについてですが、今後6ヶ月から12ヶ月の間に何が起こるかを予測することは誰にとっても非常に難しいことです。

では、現在のガイダンスについて。

予想通り、ワクチンが発売されてから、個人向けのマーケティング活動に若干の戻りが見られました。今後は、社会の他の多くの側面で見られるように、ヘルスケアマーケティングが正常に戻るには、デジタルと対面を組み合わせたハイブリッド型の採用が必要だと考えています。さらに付け加えると、昨年、当社のお客様はデジタル戦略を活用して大きな価値を見出したと考えています。先ほど述べた新しいハイブリッドモデルでは、お客様は引き続きデジタルを重視していくと思いますが、その移行はより通常のペースで行われ、それが今年のトップライン44％というガイダンスに反映されています。

ステファニー・デイビス
わかりました、とても参考になりました。おめでとうございます。

アナ・ブライソン
ありがとうございました。

オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズさんからお願いします。

Ryan Daniels
このたびは、上場企業として非常に好調なスタートを切ったことに、心からお祝いを申し上げます。そして、質問をお受けいただきありがとうございます。

まず最初の質問ですが、ワークフローソリューションや有料サービスを利用するプロバイダーの数など、プラットフォームの利用実績に関して、プロバイダーがより積極的に関与することで、収益化の機会が増えていますか？

ジェフ・タングニー
ライアン、こちらはジェフです、よろしくお願いします。そしてステファニー、よろしくお願いします。

これは新しい世界の兆候だと思いますよ。ライアン、あなたの言うとおり、当四半期は、電子署名やFX製品の利用が記録的に増加しました。また、アクティブな遠隔医療プロバイダーの数も前年同期比で増加しました。

アクティブな遠隔医療提供者は、当社のプラットフォーム全体で最も活動的な医師を示す良い指標だと考えています。また、最も多くの患者を診ている医師は、通常、処方者や紹介者の割合が高い専門分野の医師です。

つまり、お客様が最も関心を持っているのは彼らなのです。

このようにして、当社の他のビジネス全体を向上させることができると考えています。

ライアン・ダニエルズ
そうすると、プラットフォームに登録している全医師の30%に達したことで、今後の製品開発や収益化の取り組みに影響を与えたり、変化をもたらしたりしているのでしょうか？研究開発費を考えた場合、ユーザーベースがどれほど活発であるか、また、特に製薬会社の顧客に価値を高めるための増分ソリューションを追加できるようなユニークな新製品であることから、どこに研究開発費を割くべきかを考えています。

ジェフ・タングニー
M&Aや長期的な取り組みについては、ここにいるネイト博士に話してもらいたいと思います。しかし、有料の遠隔医療プラットフォームとしての成長と、クラスランキングでのリーダーシップについては、研究開発の面でも力を入れていますし、遠隔医療プラットフォームを構築していく上では、皆さんのご想像通り、多くの関連分野があります。その多くは有機的に構築できると考えていますが、一部は有機的に構築することも検討しています。

それでは、ネイトさん、お願いします。

ネイト・グロス
これは私が担当します。私たちは、既存のビジネスラインに大きな有機的成長の可能性を見出しています。それは、現在のホワイトスペースと、デジタルへの移行などの有利な市場トレンドの両方の観点からです。また、ご想像のとおり、市場には数多くの巨大な隣接領域があり、当社のネットワーク効果や医師との深い関係、そしてヘルスケアエコシステム全体のおかげで、当社が競争力を持ち、答えを出すことができるでしょう。

例えば、テレヘルステクノロジーによる外来診療後の紹介は、病院が数百万ドルを投じて実在する診療所を買い戻す理由となっています。私たちのプラットフォームには、外来受診後に患者さんを適切な専門医療機関に紹介できるという独自の利点があります。

Ryan Daniels
とても参考になりました。ありがとうございます。また列に戻ります。ありがとうございました。

オペレーター
次の質問は、ニーダムのスコット・バーグからお願いします。

スコット・バーグ
皆さん、素晴らしい四半期にお祝いを申し上げます。そして、私の質問に答えてくださってありがとうございます。いくつか質問をさせていただきます。

アンナさんは、今後の需要動向について、注意というよりも保守的な見方をされていましたね。その点はご理解いただけると思います。そして、あなたの採用ソリューションに少し脚本をつけてみませんか？再開が始まると、医師は1年前よりもこの環境下で変化を起こしやすくなるので、少なくとも何らかの形で需要や利用が増加すると思われますか？

アナ・ブライソン
はい、ハイ、スコットです。いい質問ですね。

特にパートタイムの医師派遣では、ワクチン接種後に再開される予定の手術が滞りなく行われているため、需要が高まっています。私たちは、このような勢いを非常に喜ばしく思っています。

とはいえ、採用ソリューションのお客様の成長率は、当社の事業全体の成長率100％よりも低いものでした。

そのため、当四半期の成長を支える重要な要因ではありませんでした。しかし、今後も、この勢いに期待したいと思います。

スコット・バーグ
素晴らしい、参考になりました。続いての質問です。

当四半期のEBITDA成長率が過去最高だったことに触れられましたが、EBITDAマージンも過去最高の43％で、これは非常に良いことだと思っています。今後の成長についてはどのように考えるべきでしょうか。私が投資家からよく受ける質問のひとつに、成長率が非常に高いことは明らかですが、マージンはおそらく成長率に比べてさらに素晴らしいものになっていると思います。ありがとうございました。

アンナ・ブライソン
はい、それではいくつか質問があります、スコット。

まず第一に、医師やお客様に最高の価値を提供するために、プラットフォームへの投資を継続することに注力しており、ガイダンスもそれを反映したものになっています。

下半期のEBITDAマージンは、今後も投資を続けることから、多少圧縮される可能性があります。具体的には、売上高の成長率がより正常化すること、研究開発への継続的な投資、営業およびマーケティングのための対人顧客活動や会議への復帰を想定して、マージンの見通しを立てています。同じように、お客様がセールスとマーケティングのハイブリッドモデルを採用することを想定していますが、それは私たちも同じです。また、上場企業であるがゆえに、当然ながらG&Aにかかるコストも高くなります。

だからこそ、私たちは絶対に投資を続けているし、トップラインの成長のためにも投資を続けていくつもりです。

スコット・バーグ
素晴らしい、第4四半期の業績におめでとうございます。

運営者
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんからです。

ブライアン・ピーターソン
ありがとうございます。私からもお祝いの言葉を述べさせていただきます。140の法則について話すのは驚きです。しかし、あなた方はこの140の法則で新たな活力を生み出しています。

ひとつだけ、Scottの質問の続きのような質問をさせていただきます。今後3年から5年の間に成長するための要因を考えるとしたら、JeffやAnnaはどうでしょうか。また、今後3年から5年の間に成長するための鍵となる2つのレベルは何だと思いますか？ありがとうございます。

ジェフ・タングニー
やあ、ブライアン、ジェフだ。私が担当します。140の法則もいいですね。私もあなたの意見を参考にさせていただくかもしれません。簡単に言うと、当社の成長にはそれほど大きな制約はありません。繰り返しになりますが、私たちは、非常に大きなアドレス可能な市場の初期段階にいると考えています。医師は日々、国のGDPの14％を決定しています。その医師が日々の仕事をうまくこなすために必要な高度に専門的な情報を提供するための教育を提供できるようにすることは、非常に大きな事業だと考えています。とはいえ、ヘルスケア業界の動きは非常に速いものです。

冒頭のコメントでも指摘したように、2020年にデジタル化されているヘルスケア広告は28％に過ぎず、2020年に63％がデジタル化されている他の業界と比較しても、その動きは少し遅いと言えます。もちろん、優れたエンジニアを採用し、製品セットやスキルを向上させるという課題もあります。しかし、最大の阻害要因は、ヘルスケアがいかに早くデジタル化に移行するかということだと思います。

ブライアン・ピーターソン
ありがとうございます。ありがとうございました。

質問者
次の質問は、JPMorganのJackson Aderさんからです。

ジャクソン・アダー
ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ジェフさん、デジタルへの移行について補足しますと、2020年とデルタバリアントは一過性のものだと理解しています。しかし、通常の環境下でデジタルへの移行を考えると、毎年、パイの何パーセントがデジタルに移行すると予想されますか？

ジェフ・タングニー
申し訳ありません、ミュートになっていました。ありがとう、Jackson。素晴らしい質問ですね。COVIDが登場する前には、IDCやE-marketerなどが、毎年数ポイントずつデジタルに移行するというレポートを発表していましたが、通常の移行では1年に5ポイント程度です。

この1年は、完全にシャットダウンされていたこともあり、当然のことながら、それ以上に成長したと思います。

今後の見通しとしては、デジタルとヘルスケアへのシフトが、通常の5〜7ポイントに戻ると予想しています。

ジャクソン・アダー
わかった、わかった、素晴らしい。沈黙が続いていたので、シフトを見込んでいないのではないかと一瞬心配になりました。しかし、アンナさんに簡単な質問をしたいと思います。純売上の保持率は、前四半期末の持続不可能な150％という数字を超えて加速していますね。

この指標について、今年の残りの期間はどう考えればよいでしょうか？

アナ・ブライソン
ありがとう、Jackson。ここでミュートを解除しておきますね。

ジェフが言ったように、純売上高維持率は売上高の伸びに直接影響します。

しかし、パンデミック前の水準から2019年度と2020年度を振り返ってみると、純売上高維持率は130％を超えており、パンデミック後の当社の状況をよりよく表していると考えており、純売上高維持率は依然として非常に高く、非常に満足しています。

ジャクソン・アダー
わかりました、ありがとうございます。

オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのリッキー・ゴールドワッサーさんからです、電話は開いています。

リッキー・ゴールドワッサー
はい、ありがとうございます。こんにちは。今日はよろしくお願いします。

需要の前倒しに関するコメントに戻りたいのですが、ガイダンスでは下半期の成長率を20％前後と想定しているようです。

2022年と23年のベースについて考えてみましょう。まだ早いとは思いますが、あなたは2022年のことを考えているだけです。しかし、22年を基準にした場合、どのように考えればいいのでしょうか？2023年に向けて育成すべき成長率とはどのようなものなのでしょうか？そのベースラインとそこからの成長について、少しお話しいただけますか。

アンナ・ブライソン
はい、もちろんです、リッキー。

将来、どのような動きになるかはわかりません。しかし、昨年、お客様がデジタルチャネルを活用して大きな価値を実現されたことを考えると、予算がデジタルチャネルに移行する割合は、パンデミック前の状況に近いものになると思います。

そのため、2019年、2020年の成長については、流行前の状況に戻ると考えています。

リッキー・ゴールドワッサー
つまり、125％のアップセルということですね。そのように考えているのですか？

アナ・ブライソン
収益維持率は、この2年間で130％以上でした。

リッキー・ゴールドワッサー
そうですか。それは参考になりますね。それから、1つだけフォローアップの質問です。売上高が10万ドルを超えるお客様の数を考えると、2022年の目標を大きく上回っているように思えます。これらのお客様からの収益の合計は、全体の中でどのくらいだったのか教えていただけますか？

アンナ・ブライソン
すみません、ミュートになっていました。これらのお客様からの売上は、直近12ヵ月の売上全体の88％を占めています。

リッキー・ゴールドワッサー
わかりました、ありがとうございます。ありがとうございました。

オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのショーン・ウィーランドさんからお願いします。

お電話はこちらです。

ショーン・ウィーランド
どうもありがとうございます。ミュートにしておいてくださいね。多少の雑音は気にしませんので。テレヘルス事業の経済性について、数字で説明してください。第二の質問は、企業市場、あるいは企業レベルの戦略である遠隔医療をどのように考えているのでしょうか？

ジェフ・タングニー
ショーン、ジェフが聞いています。ミュートにしておいたほうがいいかもしれませんね。

遠隔医療市場は、全体的に見ると、当社の収益に占める割合はまだ非常に小さく、前四半期は2％だったのが3％程度になりました。企業向けには非常に好調です。

実際、売上のほとんどは企業向けのものです。

ロードショーで述べたように、当社には150以上の医療機関が加盟しています。これが私たちの人気の秘訣です。

私たちは、大規模な医療システムとのEHR統合やその他の作業を深く掘り下げています。また、小規模な診療所にも非常に人気があります。そこでも成功を収めています。しかし、実際には、企業側の数字が大きいのです。

ショーン・ウィーランド
企業向けと個人向けのサブスクリプションの割合はどのようになっていますか？

ジェフ・タングニー
私は頭のてっぺんまでは知りませんが、大部分は企業向けですね。

Sean Wieland
わかりました。ありがとうございました。

運営者
次の質問は、ゴールドマン・サックスのマイク・ウンさんからです。

マイケル・ウン
こんにちわ。質問をありがとうございました。2つだけ質問があります。

まず、オプション性についてお聞きしたいと思います。外資系メーカーや医療システムといったコアベース以外に、医師以外にも積極的に投資したり、広告主をターゲットにしたりするなど、新しいビジネス開発の取り組みについて、進捗状況を教えていただけますか？

ネイト・グロス
こんにちは、マイク。ユーザー面では、看護師やNPAが大幅に増加していて、看護師やNPAの半数以上がサイトを利用しています。私たちは、将来的に彼らにとって重要なビジネスを継続的に構築するための重要な機会があると信じています。

アンナがすでに述べているように、今期は医療機器や診断分野で成功を収めました。しかし、ここで強調しておきたいのは、すべての事業展開において、当社は製品をリードするソフトウェア企業であり、パートナーシップと健全なバランスシート上の現金の両方を活用して、新製品の開発に自信を持って迅速に移行できるような、意義のあるビジネスを大規模に構築しようとしているということです。この業界に進出したテレヘルスって、まさにその好例だと思います。

今後、このような状況が変化していく中で、当社のプラットフォームの規模とバランスシート上の現金があれば、スピードと自信を持って、相乗効果のある買収に踏み切ることができると思います。しかし、そのような買収は、人材や製品のためのものである可能性が高く、収益のためのものではありません。先ほど申し上げたように、当社は既存のビジネスラインに大きなオーガニック成長の可能性を見出しているからです。

マイケル・ウン
ありがとうございます。ありがとうございました。次に、今年の残りの期間、あるいは第4四半期のマーケティングキャンペーンの時期に関連して、予想される季節性についてお話いただけますでしょうか。ありがとうございました。

アンナ・ブライソン
はい、ありがとうございます、マイク。

私たちのプラットフォームでは、非常に迅速なプログラムの立ち上げが行われており、それが収益の早期化につながっています。これは、お客様がより強固で集中的なデジタル戦略を採用されていることに加え、カスタマーサクセスチームへの投資が効率化され、お客様が迅速にプログラムを開発・立ち上げられるよう支援している結果です。

このように、今後も季節性は期待できません。

マイケル・ウン
はい、ありがとうございます。

オペレーター
それでは、ジェフ・タングニー氏に電話をおつなぎします。ジェフ・タングニー

ジェフ・タングニー
ありがとうございます。本日お集まりいただいた皆様に感謝いたします。次の四半期には皆さんとお話しできることを楽しみにしています。本当にありがとうございました。

オペレーター
以上で、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。