信頼を獲得するヒアリングとは？
瀬尾です。
私には全面的に信頼しているかかりつけ医がいます。
先日、なぜ私がその医師を全面的に信頼しているかはっきりわかったのでシェアします。
これからお話しすることは、治療院や健康系サロンも全く同じです。
そもそも、なぜ病院に行ったかというと数日前から声が枯れていて困っていたんですね。
花粉の時期だったので、花粉か何かかと思っていたんですが、、
夜には激しく咳き込み、時期的にもしもがあると嫌で病院に行ったんです。
で、その先生に問診を受けながら
「ヒアリングスキルが高いから私はこの先生を信頼しているんだ！」
と腑に落ちました
多くの医師は問診の際に
「どんな症状ですか？」
「いつからですか？」
「痛みはありますか？こんな痛みですか？」
と、症状のことだけを聞きます。
でもその先生はそれに加えて
「瀬尾さんが一番困っていることは、声が枯れていることですか？」
と聞いてきたんです。
”一番困っていること”とは、症状のことを聞いているようで、症状そのものではありません。
症状を通じて”日常生活にどんな支障をきたしているか”を探れる質問です。
私が一番困っているのは
「声が出ないことで仕事に支障が出ること」
です。
それを伝えると
「お仕事は何をされているんですか？」
「じゃあお困りですよね。」
「今の話を聞いていると花粉が原因かと思うんですが、花粉症はお持ちですか？」
と、この人ヒアリングスキル完璧じゃないかと
ちょっと感動しました。
治療院やリラクゼーションサロンでも同じです。
お客さんは単に、身体的不快感を感じているからあなたのところに行くのではありません。
身体的な不快感が日常生活に悪影響を及ぼしているから、時間を使って治療や施術を受けようと思っているんです。
「その症状のせいで日常で困っていることはありますか？」
この一言を言うだけで、お客さんの信頼を獲得できるのはもちろん、お客さんの悩みを深く知ることができます。
お客さんの悩みを深く知れば知るほど集客もセールスも楽になりますから、顧客リサーチとしても有効です。
お客さんの人生は症状改善だけで成り立っていません。
機械的に症状だけ改善させるところと、自分の日常生活も含めて考えてくれるところなら絶対後者がいいわけです。
次のカウンセリングからでも
「日常生活で困っていること」
聞いてみてください。
P.S.
なお、その先生にからは
「昨夜の咳については耳鼻科の先生が詳しい分野だから薬を飲み切っても改善しなかったら、耳鼻科に行ってみてください」
と言われました。
専門外を専門外だと言い切るのも、専門家としての信頼を得るために必要なことですね。
🔻脱・安売り集客事例集プレゼント中！🔻
たった一つのことを変えて客単価3.4倍！？
シンプルで即実践できる、クーポン依存脱却法とは？
🔻このnoteはこのマガジンに入ってます🔻