訪問医療マッサージ集客の極意ー手紙で大量集客！

手紙送付の活用

ここからは実際に訪問医療マッサージの集客に関する実働部分の話になります。まずは何度もお伝えしている通り「知ってもらう」必要があります。マーケティングの話でもお伝えしていますが、知ってもらうというのは本当に重要なことなのです。何を知ってもらう必要があるのかはマーケティングのところで詳しく書いているので読み返してみてください。手紙は、相手の年齢や状況に合わせて使い分けることができると、心に響く最強のツールになると考えています。手紙と聞くと、手書きでなければいけないと誤解する方もいますが、そんなことはありません。もちろん時間に余裕があれば、心を込めて手書きすることは、とてもすばらしいと思います。

しかし期間は限られています。その限られた時間の中で、ビジネスを拡大し成長させなければなりません。そういった意味では、「手紙を書く」という行動の中でどの部分を優先するか、これが戦略となります。まず確認すべきは「連携先リスト」と「過去客のリスト」です。連携リストとは、これまで連携してきた医療機関、居宅介護支援事業所、地域包括支援センターのリストです。過去客とは、何らかの理由で離脱や解約した患者さんのことです。手紙の内容も営業資料と同様に、相手に合わせた内容を作り送る必要があります。

毎月異なる営業資料を作成し、それを封筒に入れて連携先リストに送ることは確実に効果があります。さらに効果を発揮させるためには、宛名だけはラベルではなく手書きにするなどの工夫も大切です。なぜなら、手紙とは封を開けてもらわなければならず、封を開けてもらえなければコストの無駄遣いになってしまうからです。
　私のお客様でも、これまでに同様のアドバイスをさせていただきましたが、一度の手紙送付だけでも大口顧客を獲得することができました。また千葉県の訪問医療マッサージ事業所でも、手紙を送った当月から翌月の月初にかけての期間で4件の新規問い合わせを獲得することもできました。多くの事業所は、手紙を書くのにかかる時間を惜しんだり、発送費を出し渋ったりすることが多く、私が手紙という営業手法が効果的であるとお伝えしても、まず行動に移されることがありません。

これは本当に伝えたいことなのですが、トライしてもいないのに効果がないと決めつけて、行動を起こそうとせず、これまでの慣習である訪問活動だけに頼ることは、ぜひ止めていただきたいのです。売り上げの上がらない訪問医療マッサージ事業所に共通することは、これまでの成功体験を忘れられず、変化を取り入れないことです。自分の中にある「正しい営業」という概念と感覚や経験に囚われてしまい、身動きが取れなくなっています。そして営業売り上げが上がらないとなると、営業担当者の責任を押し付けるのです。

ロジックで考えるならば「相手に伝わる」ことが大前提となるので、伝える方法と伝わる内容の両方を深く考えなければいけません。そういった努力をしないのは経営者としてはいかがなものか……などと思ってしまいます。簡単で取組みやすいものほど成果は出ず、出たとしても一時的であることに間違いはありません。

手のかかるもので効果もすぐには出にくいけども、継続すれば最終的には大きな成果をもたらすのは、『完訳 7つの習慣 人格主義の回復』（キングベアー出版）というコヴィー博士の名著の中でも書かれていた「急ぎではないけど重要なこと」に値するのです。手紙は、手書きではなくても問題ありません。相手の心に響く手紙とは何なのか、自分ならどんな手紙だったら封を開けるか、どんな内容ならゴミ箱へ捨てずに保管しておくか、について考えて手紙を書いてみてください。