AIDMAの法則　DESIRE（欲求）

おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング　SELPFULJAPAN合同会社の塚本です。

早くも三が日が終わってしまいましたね。ちょうど昨日、近くのお寺に初詣行ったら、ありえないくらいの人がいまして、車で入ることができなかったので、二度もチャレンジしたのですが結局お参りができませんでした。

まあ、わざわざ混んでいる日に行かなくても、1月中に行けば問題ないですよね。今更並ぶことにすごく嫌悪感を抱く今日この頃です。

さて、今日はマーケティングの基礎である『AIDMAの法則』３つ目のDESIRE（欲求）です。これを聞くと、中森明菜を思い出すのは私だけでしょうかね。

さて、AIDMAの法則において、相手の潜在的・顕在的意識に働きかけ、興味関心を得られたら、次に必要な段階としては、この欲求を掻き立てることです。

興味や関心はあるけども、実際に商品やサービスを購入したいという場合、欲求を掻き立てれば誰でも購入するとは限りません。人には、タイミングや事情というものがあります。

例えば、お肉が好きな方に対して、A5ランクのステーキを提供することを考えてみます。

通常、ステーキを食べるというときは、人によって異なりますが空腹状態であるのが一般的です。空腹状態であり、食べた後の幸福感をイメージできるからこそ、高いお金を支払うのです。

　しかし、これが満腹の場合はどうでしょう。どんなに美味しいステーキであろうと、満腹の状態では食欲という欲求が湧きません。

一方で満腹ではあるが、美味しいと想像できるステーキが格安ならどうでしょう。例えば、通常3万円のお肉が、今だけは1000円で食べれるとなればどうでしょうか。

食欲は湧きませんが、高いものが格安で味わえるとなれば、食欲よりも”得がしたい”という気持ちに変化するのではないでしょうか。

欲求というのは様々です。「マズローの欲求五段階説」にあるように、人の欲求は時と場合により変化し、増幅し、減少します。

やるべきことは、自分たちが提供する商品やサービスが、どの欲求に位置するのかを改めて考え、欲求を満たすことで得られる顧客のベネフィットを考え、そして欲求を掻き立てるためのアクションを起こすということです。

介護施設においては、認知症の進行予測を、認知症介護で困っている方に向けて情報発信することで、欲求を掻き立てることができます。この場合の欲求は、認知症進行状態を伝えることによる”恐れ”になります。

また、病院やクリニックの場合であれば、自費の健康診断件数を増やすことを考えれば、健康診断をしない場合と早期発見できた場合の大きなメリットやデメリットを『相談会』などで伝えるのもいいですよね。

若い人は、そもそも健康ですから30代以上でかつ、家族がいる方にターゲットを絞るといいかもしれません。

障害者施設ではどうでしょうか。　地域の中で知的・精神障害者がいる家族を持つ家庭に、施設の暮らし、立場、意義、本人の自立を促すのも良いと思います。

このように、ターゲットに合わせて様々な欲求を駆り立てるように、何かしら発信することがマーケティングでは重要となります。