訪問医療マッサージ集客の極意ー実績管理

実績管理

「実践営業15のこと」も最後になりました。ここでは「実績管理」の重要性と方法についてお話していきたいと思います。皆さんは自社の患者数とそれに対する訪問回数、平均介護度、平均単価を聞かれて即答することはできますか。事業所の管理者、または担当営業として、自社の実績を把握・理解していなければ実績を伸ばすことなどできるわけがありません。

私も以前は数字管理がとても苦手でした。というより、数字だけでいろいろと判断されることが会社員として苦痛だったのです。しかし、数字というのはやはりすごいもので、しっかりと反映させることができれば、この上ない武器に変わります。
　経営判断を下す土台として、まずすべての事象を数値化しなければなりません。実践営業においても同じ事がいえます。新規患者を獲得できない原因を分析する場合、営業担当者の主観や感覚での話を聞いてもそれが真実であるとは限りません。私はコンサルタントとして、特にプロセスに重きをおいているため、行動プロセスの数値化を私のお客様には徹底しています。

成果が出ないのには必ず原因がありますが、原因を感覚だけで判断するから間違った方向に進み時間とお金を無駄にしてしまうのです。施術者の目標人数、売り上げ、訪問数、歩合、営業活動数、問い合わせ数、ポスティングの枚数、お試し件数、患者さんごとの単価、加算、あらゆるすべてを数値化し、毎日確認することが経営者としての仕事なのです。売り上げだけを確認し、上がっている下がっていると結果だけで判断してしまうのは経営者としては失格です。

経営者としてあなたは数字から何を読み取りますか。実績管理をしっかりできないことが、全社員共通認識の乱れにつながっているのです。実績管理の中には目標設定が数値化されており連動していますが、日々の目標設定を感覚や気合といった根性論のようなもので決められたのでは、営業担当者としては苦痛でしかありません。

これらの実績管理、目標管理は難しいものではありませんが、避け続けてきた人にとっては慣れるまで時間がかかるかもしれません。施術者一人ひとりの売り上げ実績のみを管理している経営者もいますが、その目標設定には果たして根拠がありますか。人件費+その他経費+売り上げ目標を合わせた数字をしっかりと目標に反映させていますか。そしてその根拠を説明し、理解を得ているでしょうか。実績の数値化は、お互いが比較的同じ目線で客観的に「眺める」ことが可能となり、ズレに対しての意識のすり合わせが可能になります。「数値化は完璧にできている」と安心している方は、完璧などありませんので今一度見直してください。複雑にする必要はありませんが、シンプルにしすぎて相手の理解を得らない、根拠となっていないケースもあります。わかりやすいのが一番ですが、わかりやすくする過程で複雑な思考や計算式が入ってくるかもしれません。実績管理やすべての事象を数値化することで、今まで見えてないことが見えてきます。今すぐに感覚経営か脱出し、事実ベースの経営に切り替えましょう。