訪問医療マッサージ集客の極意ー予算を決める

予算を決める

資源の確認が終わったら、これから営業活動を行い集客するための「予算」を決めましょう。「予算」というのは使えるお金の限度額を意味します。使えるお金の算出方法は、代表の感覚でもよいのですが、事業計画を立てていればそこから営業予算並びに営業人材の人件費を計算することができます。営業人材に投資する場合、その営業担当者が成果を上げるためには、通常どのようにしても3カ月から6カ月はかかります。

最近は特に他業種の参入もあり、居宅介護支援事業所のケアマネジャーへの営業が訪問医療マッサージ以外でも増えているので、ケアマネジャーの営業対応疲れが目立っています。このような状況では、多くの訪問医療マッサージ事業所から選んでもらうための営業としての「営業力」が試されることになります。

ケアマネジャーも多くの介護資源の中から、どのサービスを選べばいいか迷っています。結局はいつもと同じところに依頼する方が安心ですから、余程のことがない限り冒険はしません。私が数年前に入居相談員として「木下の介護」で働いてときよりも、今のほうが関係構築に時間がかかります。営業人材を雇う場合、6カ月間くらいは無成果で報酬を支払えるような資金繰りが必要になります。ここが辛抱どころです。焦って営業成果を求めすぎれば、営業担当者は疲弊し成果が上がるころには辞めてしまいます。

代表は経営者としても、ただ黙って営業が新規案件を運んできてくれるのを待つだけではなく、自分でもアクションを起こす必要があります。それがその他の営業活動になります。また後述しますが、ケアマネジャーへの営業活動だけが集客を増やす手段ではありません。ネット広告や紙広告を駆使して認知を高めることが、最初のステップとして重要なのです。そのための「広報的予算」についてもしっかりと確保し、営業担当だけに任せることなく経営者自ら新規案件を何とか獲得するという強い意思と行動力が必要です。

どうしても営業人材に投資する予算がない場合は、無担保無保証の融資を活用し、補助金を活用することも検討できます。皆さんの周りの税理士や社会保険労務士など、補助金ビジネスに詳しい士業も多いので相談してみるのもよいでしょう。何かを始めるにはある程度の予算が必要です。いくらあればできるのか算出し、その金額を確保して活用するのが経営者としての役割でもあるのです。