客単価を上げたいなら、お客様がお金を払うタイミングを考えるべき！（後編）
今回は前回の続きですね。
「お客様が美容室にお金を払うタイミング」
これが分かれば確実に単価が上がります。
それでは早速正解ですが…
こちらです…
「（ネット）予約するとき」
そうなんです！
レジでお金をやりとりする時ではなく、
お客様が「あなたのお店を選んで予約したとき」が
事実上のお金のやりとりが成立している時なんです。
もう少しわかりやすくする為に、２つほど例を出します。
例えば、あなたは車を買うとします。
車屋さんに来て車を即決することってあんまりなくないでしょうか？
おそらく、
何回も通って、
試乗して、
購入した後に後悔したくないから
色んなことを試しますよね？
（私はそうでした）
例えば、あなたがソファーを買うとします。
おそらくニトリやIKEAに行って、
何個ものソファーをみて、
ソファーに座り、
ソファーのサイズを測り、
失敗したくないから色々な方法で
「このソファーでいいかな！」と思うまで調べますよね？
そうなんです。
既にお気づきな人もいるかと思いますが、
物を買うときは、
実際に現物を確認し、
さらには試した結果、
納得して購入するんです。
誰しもリスクを嫌います。
リスク＝損をするかもしれないですしね。
なので人間は購入する際に、
この物の「価値」に「信用」が置けるかを
実際に自分の五感を通して確認する生き物なのです。
そして本当に欲しいもの、価値があるものには
予算はあるものの数十万円だろうと、数百万円だろうと出します。
では美容室に話を戻しましょう。
「美容室におけるお金を払うタイミング」＝「ネット予約するとき」
とお伝えしました。
では、この予約をする瞬間にお客様は、
美容室の商品＝ヘアスタイル(技術)を体験しているでしょうか？？
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・・・・・・・・・・・・・・・・
してませんね。（というか不可能ですよね）
そういうことなんです。
本来ならば、商品に価値を感じて購入するところ、
美容室検索サイトで美容室を選ぶときは、、、
商品を体験できない
＝リスクに感じる
＝安パイ
＝価格・クーポンで選ぶ
という思考回路が出来上がっているのです。
だから単価が上がりズラいんor下がりやすいんですよね。
それに加え、今の検索サイトの見え方も、それに拍車をかけるように
クーポンが目立つ仕組みになっています。
僕が考えるクーポンサイトの問題は主に３つ。
理由も簡単に。
①クーポンが目立つ仕組み
理由：価格競争に拍車がかかる
②掲載費用が高い順に出てくる掲載順位の仕組み
理由：資金力があるクーポン大手チェーン店、安売り面貸しサロン、安売り業務委託サロンなどがカスタマーが多く目にする高い掲載プランを埋める為、市場の価格相場が低下する。
③自由な文章・キャッチコピーが書ける
理由：「モデルが通ってる」「〇〇雑誌掲載！」ということが、ある程度盛った内容で記事を書ける。結果、「安売りなのに、信用できる」とカスタマー心理が働く。
美容室側としては、
お客様が商品を体験できないでお店を選ばなくてはいけない分、
他の部分でお客様からの信用を得る為に、クーポン・文字・写真などで
「うちのお店は安心ですよ」と盛りに盛ったアピール合戦が巻き起こっています。
少々長くなってしまいましたが、、本題に戻りましょう。
どうやったら単価が上がるか？
ズバリ・・・
商品（ヘアスタイル＝技術）
を全面的にアピールすること以外にありません。
しかしそれが全てです。
車を買う時も、ソファーを買う時も、冷蔵庫を買う時も、家を買う時も、
ほとんど全てが「現物」を見ます。
それが当たり前であり、
その上で、
売る側のオリジナルと工夫が必要になってくるのではないでしょうか？
しかし、これができれば確実に売り上げは伸びます。
現実的に人口が減少して来ている日本で、
少ないπで集客数を伸ばすことは難しくなってくるでしょう。
私が前職で営業していた頃は「集客」という事が
最も重要視されていたと思いますが、
特に今は「単価」をいかに上げるかの方が確実に大切です。
また、
単価が上がる美容室は必ず集客も上がって行くでしょう。
その為に
いかにお客様に「商品の価値を感じてもらうか」を
お店、いや業界全体で考えていくべきだと感じています。
おそらく、こう思う方も多いのではないかと思います。
「ヘアスタイルなんてずっと前から作ってるし、撮影してるよ！」
そうですよね。
おっしゃる通りです。
それではお聞きします。
そのヘアスタイルをどういう方法でお客様に見せていますか？
また見られていますか？
ヘアスタイルを見せると言っても、
それに対してお客様が価値を感じないと、
もしくはお客様が価値を感じる見せ方をしなければ
ほぼ意味はありません。
例えば、ヴィトンやグッチの路面店が無くなって、
ブランド品が全てドンキホーテで売られるようになったらどうでしょう？
今までのように私たちから憧れられるような存在でいられるでしょうか？
多分無理ですよね。
ではどうやってヘアスタイル＝商品を
お客様に価値のあるように伝える事ができるか？
次回の記事では、
「単価アップに繋がる、効果の出るヘアスタイルの見せ方」
について書きたいと思います。
それでは今日もがんばりましょー！！
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