ビジネスでの「尖る」を学んでみた🧐

schoo講師名:富安洋平

授業名：共感を生む企画にあるWHO WHAT HOW

私の勤める会社では、創立75周年のイベントがありました。
社長や役員が、行き先の見えない時代の中で
「とがれ」と話されました。

「とがる」とは、目立つ服装をしたり、奇抜な髪型にすることではありません。
ビジネスにおいて「とがる」って、どういうことなんでしょう？

「尖る(とがる)」を目指したいので、
この授業を視聴してみました。

富安先生は14年以上マーケティングに関わってこられた「マーケティングコンサルタント」です。
先生が支援されているのは、7割がBtoBの企業です。BtoB企業は、費用対効果と性能・技能で判断されがちなので差別化が難しいようです。

先生は「自社のプロダクトが曖昧なまま、どうやって届けるかばかりに気を取られている企業」を多く見てきたそうです。

企画は捨てることが大事！

多くの人を共感させようとし過ぎているため、企画が丸くなってしまうそうです。

お客様が「商品、サービスを使うことで達成したいこと」をみつけるために、
まず「お客様」とは誰なのかを考えます。

お客様の属性、背景、興味はバラバラです。
その中の一点だけにターゲットを絞ります。
あとは捨てます。（1つの企画に対して、1つのターゲットにするという意味です）

それで企画が尖ってきます。

経営資源は限られているので、優先的にはさら分配していく先を絞ることで、効率と効果が上がっていきます。

絞っていく概念は、
①WHO
どんな人、性別、年齢、住んでいる地域、家族、組織、価値観など
②WHAT
きっかけ、欲求、抑圧、報酬など
③提供できる便益(商品を使うとこんな効果がある）
機能的、情緒的、社会的
④唯一無二の独自性

始めに⑤HOWを考える人が大半ですが、①～④が全部設定された後に
HOWが出来るようになります。

⑤HOW
こういう欲求で、こういう人だから、この手段で届けよう

捨てることで研ぎ澄まされるので、捨てる勇気を持つことが大切です。
皆を対象にしてしまうと、結局誰にも刺さらなくなります。

「絞れば絞るほど、尖ってくる」ということです。

お客様のことを知るために、お客様に詳しい人に直接聞くのが良いそうです。
直接お客様に聞く、実績のある営業担当者に聞くなどです。

お客様は本音を言いづらかったり、お客様自身が気づいていない場合もありますので、
深掘りするために、フレームワークをやってみましょう✊

お客様の「欲求」に対して、
・そのきっかけとなったのは何ですか？
・いつ、どこで、誰と何をしている時でしたのか？
・叶えようと思ったときに出てきた「抑圧」はどんなことですか？
（物理的、心理的、社会的な制限や条件付きなど）
・欲求が叶えられたことによって得られる良いことは？
・避けられる悪いことは？

お客様の欲求＝便益(叶えられた時の効果)
イコールにならない場合は「ターゲット」あるいは「便益」自体を変更する必要があります。

独自性には4つの条件があります。
1、お客様が本当に求めていることなのか
2、唯一無二なのか
3、トレードオフ(二つの軸がある場合に、片方を捨てることで強まる)
4、継続性

ターゲットを一つに絞っても、そこから3パターンくらいに分かれることが多いので、
「優先度」を表にしてみて、〇✖で、〇の多いパターンを優先します。

*ターゲットの数
*ターゲットは今後増えるか
*お客様が達成したいことの優先度
*競合の強さ
*真似できない独自性
*届けやすさ

「ターゲットしか狙わないプロダクト」で差をつける方法です。

これを個人としてどう落とし込むか、もう一度授業を聴きながら、策を練ってみようと思います。

「尖る」方法は他にも色々あると思いますが、この授業を見ることでヒントを得られました😁