MUP-TV🐇営業基礎編②🐇

よし！今日は寝坊しました。4：45分起床でした。

朝活が有意義すぎてもう手放せなくなっています。。。明日も頑張ろう！

前回の続きをお届け！↓前回↓

もう本当にざっくりなので読んでいる意味あるのかは不明です←

私の頭の中を整理しています!!(笑)

７day＊思うままに案件獲得！？

ここで大切なのが、主導権を握る事。

主導権を握れているとは、相手が気持ちよく一方的にしゃべっているとき、実は主導権を握っています。

そのうえで、相槌を入れたり、会話を加速させるようなコメントをちょこちょこはさんだりすると、相手はより気持ちよく話が出来ますよね。

もうこっちのものです。

人間は買い物に行ったとき、人と商品に満たされればお金を払います。

当たり前のようですが、『人』として相手を満たすのには意外と難しいです。相手を快くさせることが、主導権をつかむことにつながります。

例えば、私の場合家電を買う時にＫ社とＹ社の家電量販店を見比べます。

Ｋ社は接客は良いけど、品ぞろえが足りないなと思う時がある

Ｙ社は品揃えはばっちり、型落ち品もたくさん置いてある、けど人は微妙な人が多い。。。

とりあえずいつも両方行ってみて、まずは物があるか、値段は？と確認します。商品について大差ないときは、いつもK社で買っています。

なぜなら、気持ちよく買い物が出来るから。そんな時、大体店員さんにぺらぺらと話をしているかもしれません。

会話を引き出すのが上手な店員さんっていいですよね。

時には少し多く支払っているかもしれません。でも、快適に買い物ができるって結構重要です。

こんな時はきっと主導権握られているんです。ワタシ(笑)

注意で、こんな時に専門用語を使ってはいけませんよ！頭の中『？』になって、会話する気なくなるので、おばあちゃんでもわかるようにかみ砕いて話しましょう

８day＊クライアントを１２０％拡大！！？？

相手との会話の中で、一番大切なことは物事の本質を捉えることです。

『Ｑ＆Ａ』で完結させるのではなく『Ｑ＆Ａ』＋ＷＨＹで相手の思考を深堀していきましょう。

相手がなぜその質問をしてきたのか？それを聞いてどうしようとしたのか？

物事の本質をとらえることで、提案する商材、返す言葉、が全然変わってきます。

例えば、○○を売る販売店舗を作りたい人がいたとします。

その方は何故それを売りたいのでしょうか？

→いいものだから多くの人に知ってほしい

では、その良いものと言うことをどのくらい多くの人が知っているでしょうか？

→あまり知らないと思う

もしお店を開いたとして人はあつまりますか？もし近寄りがたいイメージとかがあるのであれば、まずはホームページ作成、その商品についての発信、イメージ付けをしてファンを作りましょう。そのファンたちが自然と周りに口コミをして、知ってくれる人が増えるかもしれません！

と、、、ＷＨＹをいつも考えることで今何をするべきなのか？それが少しずつ見えてきます。

そして、ここで大事になるのが、商品を知らないお客様に買ってもらうためにはどうするべきか？

お客様には顕在層と潜在層がいます。

顕在層とは・・・もうすでにその商品を知っていて買おうかどうか検討している人、もしくは何もしなくても買ってくれる人

潜在層とは・・・その商品を知らずに過ごしている人

クライアントを増やすには潜在層を顕在層へとすることが重要です。

潜在層を掘り起こすには、その人にメリットがあるよ！！だから買った方がいいよ！と説明するのではなく、これをすることにより、あなたにはこんな未来が待っているよ。とさらりとお伝えしてあげましょう。

そうすることにより未来を想像して魅力的に見えてきます。

例えばアップルウォッチ。。。

これをを使うことにより、時間管理がスムーズになって、自分の時間を生み出すことが出来るようになりますよ！

とかね！

ちなみに私はアップルウォッチ買いますよ！コロナ補助金使います！(笑)

９day＊狙った商品を買ってもらう編！

営業しているとキャンペーン商品で売らなきゃいけなかったり、自分が売りたいものなど、あると思います。

売り方には３つあります

①アップセル・・・グレードの高い商品を売る

②クロスセル・・・関連度の高い商品をセットで売る

③ダウンセル・・・一番安い商品を売る

それぞれの業界でも売り方は変わると思うので、ここでは何がいいかは特記しません。

ただ私の業界では②または③かなー。圧倒的に安さを求めているお客さんのが多い。

①②③どれにも共通するのが提案書の作り方と未来予測（何度も前述しているこんな未来が待っているよ）をすることが大切です。

提案書はこんな風に作りましょう！

まず提案したいプランを松竹梅のランクに分けます。

松はちょっと高いけど、魅力的。竹は、ちょうどいい。梅では物足りない。。。

こんな印象を与えるようにします。そのときに一番売りたいプランを真ん中の竹ランクにもっていきましょう。

大体竹か松を選びますよね。

よく、スーパーのお寿司セットとかでありませんか？

松・・・一番いいやつ！いくらとかトロとか入っていてお高め

竹・・・マグロやサーモンや、卵、スタンダードの極み

梅・・・巻物、生もの数貫、卵、いなり　

いつも竹を買ってしまう。梅は子供用かな(笑)

そんな感じです

ついつい手を取りやすいのは、竹ですね。それはどの商品商材でも同じです。

１０day＊マネジメント編！納得力のある目標設定をしよう

上に立つ人材になったとき、大切なのが署員の管理体制です。

３点に分けて分析、管理してあげましょう

これは冒頭に添付した、営業基礎編①に書いてある、ＫＧＩとＫＰＩに当てはまる事だと思います！

①目標管理・・・当人がのスキルを理解しながら、納得感のある目標にしましょう。今月は15案件達成に対して次月からいきなり50案件目標！なんてことはＮＧです。ぶっ飛んでいると、目標の意味がなくなります。

②行動管理・・・目標の進捗報告やアドバイス、問題のある行動是正をしましょう。

私の会社も目標があるのですが、毎月それに関して上司と面談があります。自分の目標ってたまに主観的に見すぎて見えていないものがあるので、周りから客観視、アドバイスをもらうことにより、軌道修正出来るなぁと感じます。

なので、管理者は目標の進捗報告やアドバイス、問題のある行動是正をしましょう。

③案件管理・・・現在抱えている案件が実際には、注文もらえそうなのか、否か。値段や、商材は適正なのか、など再度見直したり、お客様との接し方のアドバイス（例えばこちらを印象付けるために週一回連絡入れておきなさいよ）など。どんな案件を握っているのかも、本人以外も把握しましょう。

どの目標もＫＧＩとＫＰＩのフレームワークに当てはめてみるとすっきりします。

目標設定者も、管理者も、すでにやっている事だとは思いますが、徹底的にやっていきましょう！

本日は以上です！