MUPウサギ🐇week7🐇①

今回からは実践スキルをインプットです。

まずは営業スキル。営業職じゃないし、私はいいかなぁと思った方、

待ってください。

ぜひ、少し読み進めてみてください。日常生活からビジネスシーンまでどんな場面でも使えます。旦那さんに欲しいものをおねだりするチャンスかもしれませんよ！！

今回の最重要ポイントは　【ものを磨くよりも、言葉を磨け】です。

実際に…

家庭内で言い方ひとつで喧嘩になってしまった。

一生懸命話しているけど、いまいち相手に届いていない。

ビジネスでなかなか契約が取れない…成績が上がらない　

下記を読んで相手の心を動かすような話し方を練習しましょう！

◎相手を動かすには事前調査を怠るな。徹底的にリサーチせよ！そして聞き手に徹すること！

営業活動のうち、45％は事前調査、45％がヒヤリング。最後の10％は提案です。（えっ。。。と思った方多いはず）

なので、

①事前調査で【あ、うちの事ここまで知ってくれているんだ！】と相手を驚かせるくらい調べましょう。

相手の業務内容はもちろん、どんなことに今後発展させていくかなど、そういったことは当然知ってますよ。という雰囲気で相手にアタックします。

まずこちらからラブコール送って、相手を少し振り向かせましょう！

当たり前の質問やいきなりのプレゼンをされると、この人は何をしに来ているんだろう？と相手の心にはすでにシャッターが閉まっています。

時すでに遅し、あなたの声はすでに雑音です。

②振り向いてもらえたら、もう自分からがつがつ意見をお話しすることはありません。相手をヒヤリングします。

それがＳＰＩＮの法則です。例に沿ってお話しします。

空想ビジネス。農家が飲食店に野菜を直売・配送するという設定を対話風でお届けします。単細胞の想像力です。すみません。。。

①Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ（現状確認・・・相手の現状についての質問で相手に状況を言わせます）

現状のレタスを市場で仕入れて、お店で出しているみたいですが、実際のところ、どの位の値段で仕入れているんですか？鮮度とかってどうですかね？

　　→ん～便利だから市場から入れちゃってるけど、特別安くはないかな。○○円くらい。鮮度もとれたてとかじゃないからまぁまぁだよね。可もなく不可もなくだよ。

②Ｐｒｏｂｌｅｍ（問題提起・・・相手に現状の問題を再認識させます）

時間がない中、買い出しとかどのように時間配分されてらっしゃいますか？○○のカフェでは野菜の鮮度・日持ちが悪いと言って結局何店舗かの直売所に時間かけて買いに行っているみたいですね。仕込みにもっと時間を費やしたいそうですが、そこがなかなか難しいようです。

　　→あ、そうだよね。あんまり考えていなかったけど、確かにそうだわ。

③Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ（誇示質問・・・より大きな問題に発展するということを連想させる質問。）

また、別の居酒屋さんでは、ここ最近の野菜の高騰が結構響いてなかなか粗利益が上がらないと伺いました。もちろんどこの飲食店さんも少なからず影響が出ると思いますが、対策とかってなにかしてますか？市場のレタス価格が5割増しになったら赤字になりませんか？

　　→そうだね、やはりそこは市場の価格次第になってしまう。こっちが交渉しても劇的に安くなる事ってあんまりないよね。これといった対策はなかなかできてないなぁ。

④Ｎｅｅｄ　ｐａｙｏｆｆ（ニーズを明らかにする質問・・・相手に自分が必要だと思わせます。）

レタスのみでなく何種類かの野菜を直売・配達できるシステムがあるんです。仕入れの時間を減らせて、直売なので市場よりもお安く、なおかつ鮮度や質の良いものがお届けできるのですが興味ありますか？

　　→じゃあ聞かせてもらいたいな。

と状況・問題を再認識させ、これからこんな問題が生じますよ？どうしますか？と話を持っていくのが、ＳＰＩＮの法則のです。

相手に自分の話を聞くことが必須だ！と思わせる事が出来ましたね！そしたらここからやっと、プレゼンがやっと始まるのです。

本日はここまで！次回はプレゼンの法則ＢＦＡＢ　についてお伝えします！！　では！！