MUP-TV🐇営業基礎編🐇

ＯＵＴＰＵＴ！！大事！！

今日も着々とタスクを・・・

きちんと順番どおりにやったらいいんでしょうが、やりたい順に、と言うか手の付けやすい順にやってしまっています。

今回は営業編！

私、某商社の内勤営業をしていますが、今月から正式に外回り営業になってしまいました！時短勤務での営業、どうなるかわかりませんが、内勤の仕事よりは都合がつけやすいのかもしれません。（ちなみに内勤は、電話をとりながら、ひたすら見積り作ったり、注文入力したり、要望商品探したり...そのうえで時短だと変える時間には誰かに引き継ぎを。。。なんて言う手間が発生します）

話がそれた。。。まぁ、営業になってしまったので、ＭＵＰ－ＴＶでみて、実践アウトプットしたいと思いますが、ざっくり概要まとめまーす！

１day＊営業の超基本！！

１）だらしない印象を与えない！

会って気持ちの良くない人とは、誰も話したくはないですよね!まず見た目からしっかりとしていきましょう

靴をしっかり磨いたり、シャツをパリッとさせたり。

２）自ら話さず、聞く側に徹しましょう！

これは後から詳しく！

３）資料説明をする時やりがちな、ボールペン差し

資料を説明するとき、ただ読み上げるのであれば、営業の意味はありません！資料ではなく相手を見ながら説明が出来るように、暗記していきましょう！また、相手の資料を差す時には、ボールペンで、「ここです!」と伝えるのではなく、手を使って指差しでやりましょう。ペン差しは失礼になってしまうので、やりがちですが注意です！！

４）わからないことはその場でごまかさない！

不明点があっても、その場でなんとなくごまかすこと、ありませんか？それは即刻辞めましょう！営業先でわからなくても、社に持ち帰り確認＆回答の電話をしましょう！『社に帰って確認します』の約束は必ず守りましょうね！そしてレスポンスが大事です。遅くなると自分も気まずくなり連絡しにくくなります。もし、自社でできない商品があった場合、競合でも他社をご案内してあげることも大事です。GIVEを惜しまないことで、素直で信頼できる人と言う印象を与えられます。

その他＊

相手の誕生日や、お正月などその都度のあいさつは好印象を与えますので、気をまわしておきましょう←

自分に自信をもって提案できるほど勉強していきましょう！

将来の夢をお客様に語れるような人間になりましょう！

２day＊営業の目標設定！！

営業をするときに必要なのが、もちろん目標設定ですよね！

ここでは、KGIとKPIの概念を説明します！

ＫＧＩ＝『Key Goal Indicator』＝重要目標達成指標

いわば最終目標になります。その企業の方向性や、目指すところですね

ＫＰＩ＝『Ｋey Performance Indicator』＝重要業績評価指標

こちらは、最終目標を達成するために、どのような施策をとるべきか？達成のための過程になります。

例えば、月間10件の契約をとらなくてはならない。もしその人が、10件のアポイント中1件の契約を取れる人であれば。。。

単純計算で、月に100件回れば、目標を達成できることになります。

ＫＧＩ＝月10件　→　ＫＰＩ＝100件のアポイント

と言う風になりますね。１つのＫＧＩには１つのＫＰＩのみではありません、複数のＫＰＩが紐づいています。わかり易く書き出してみるといいかもしれません。

もしＫＧＩ達成に近づけないのであれば、ＫＰＩを見直してみましょう！何が足りないのか？を考えることが大切です。

3day4day＊説得営業？誘導営業？

あなたは、どちらの営業をしてますか？

言い換えれば、商品のメリットを説明して、買った方がいいですよ！！と説得して相手に買って頂いていますか？それとも、相手にはこの商品が必要だ!と思いこませて、自ら買いたい！と言う気持ちに誘導させていますか？

出来る営業は誘導しています！

以前にインスタ運用編で、プッシュ広告、プル広告について説明しました

この場合、説得営業は、プッシュ。誘導営業はプル。と言えると私は考えます。

説得営業は、必死に相手にメリットがあるよ、買った方がいいよ、とお伝えする事ですが、お客さんは押し売りと警戒して避ける方が多いでしょう。

一方、誘導営業は相手の現状、問題を確認し、買わないと損する未来が待っていると気づかせる営業方法になります。

そしてそれは以前に説明した

ＳＰＩＮの法則が必須になってきます。下記をぜひ読んでみてくださいね！

あらゆるところに活用できます。が実践するのが難しい。。。

簡単に言うと。。。

相手の状況を確認（ｼﾁｭｴｰｼｮﾝ）

問題点の確認・認識（プロブレム）

そのうえで問題点を解決しないとより大きな問題に発展することを認識させる（ｲﾝﾌﾟﾘｹｲｼｮﾝ）

必要だ！と認識、購入の意思決定をお客様自分でする（ニードペイオフ）

こんな感じです。

５ｄａｙ＊引き込まれる話し方！なぜ結論が先なのか？

よく言われる、話す時には結論を先に！ですが、なぜだろう？と考えたこともありませんでした。確かに、先に結論を聞いた方がわかり易いけれども。。。

実はツイガルニクス効果というのが関連していました！

ツイガルニクス効果とは、簡単に言うと、解決の対象があると緊張状態に陥るということです。

要するに、質問に対して、先に『こうだと思う』と回答を言われると、なぜなぜ？と思いますよね。そのなぜ？と疑問に思っている状態が緊張状態です。その疑問と緊張状態を解決するために、人はなぜ？を最後まで聞きたがります。それが引き込まれるという結果になるのです。

これは話すときだけでなく、メールなどの文章でも応用できます。

結論を先に、わかり易く解説、出来れば箇条書きでシンプルに

を心がけましょう！

６ｄａｙ＊質問は深堀意識！

相手に質問するとき、ＹＥＳ　か　ＮＯで答えられる質問をしていませんか？

会話が続かなくて、あー、しんどい!と言う思いをしていませんか？

それ、自分の首絞めてます。解決しましょう。

相手の方に聞く質問、事前にいくつか用意するのはＮＧ行為です。

なぜなら、会話が弾まないから。一つ、会話の流れの中で質問をしてみましょう。その質問を深堀します。

例えば、

自分）最近からだがなまってきてしまって、いい運動ないですかね？

客）うーん、最近子供とトランポリンを少しやっているんだよね。

自分）トランポリンですか？？ただ飛んでるだけで結構消費するみたいですよね？

客）そうそう、あとは体をひねってみたりするとそれも来るよね～

自分）そうなんですね！！どこで買ったんですか？

みたいな感じで、一つの事を深堀します。そうすると会話に厚みが産まれて、記憶にも残るし会話も弾みますよね！

営業感を出さずに、プライベートをさらしてみましょう！

親近感を得ることが出来ます。

本日のまとめはこんな感じでした！

ではまた！