コンサルティング営業になるためには？
どーも Kです、
今日はよく巷で言われる
「コンサルティング営業」について
お話ししたいと思います。
転職活動や就職活動をされたことが
ある方は一度は耳にしたことがある
「コンサルティング営業」
定義は何なのかと調べてみました。
パソナキャリア ホームページより引用：
コンサルティング営業とは、顧客の課題や問題点を把握し、
それに対する解決策を提供していく営業活動のことです。
とあります。
では普通の営業とは何が違うのか？
うーん、明確な答えはないようですね。。
ここでは僕なり意見になりますが、
従来の営業は「御用聞き」であったり、
自社の製品・商品が売れれば何でもやる（へこへこしたり、接待漬け）
のイメージです。
対してコンサルティング営業はお客様の課題を発見し、
それを解決していく（それが自社で解決し、自社の売り上げに
つながる）
こんな違いがあるのかなぁとざっくりですが
書いてみました。
世界一のマーケティングコンサルタントと
言われている「ジェイエイブラハム」さんも
企業の売り上げをアップさせるには
まず営業を「コンサルティング営業」に
転換することに着手するとおっしゃっています。
ではコンサルティング営業として
お客様と一緒に課題を解決していくこと中で
一番大事なことは何だと思いますか？
自社製品サービスの知識？
業界の知識？
営業マンの見た目？
僕が考える大事なことは
「信頼関係」だと思います。
「何だ、今までの営業と変わりないじゃないか」
という声が聞こえてきそうです。
でも、よく考えてみると
コンサルティング営業は
お客様の課題を解決するのですよね？
お客様の課題は簡単に言うと
お客様のビジネス上の「悩み」
「悩み」をポッとでの飛び込み営業に
明かすことができるでしょうか？
ナンパして１０秒以内に女子は
自分の悩みをそのナンパ男に
打ちあけるでしょうか？
ビジネスならなおさらですよね？
そのお客様のビジネス上の悩みは
秘匿性が高かったりする可能性が
あるわけです。
他に知られたくない場合もあるわけです。
（いろんな事情がある中で）
おそらく自社で利益率が高く
肝となる製品商品サービスは
他社もよだれを垂らして
狙っているケースが多い。
そして、お客様の直近の
重要な「悩み」であることが多い。
ですから、まずは他社営業マンより
信頼されることがまずは先決である。
そして、お客様の中での信頼度を
上げていく必要があります。
では信頼度を上げていくには
どうすればいいか？
僕が実践しているやり方は
・お客様のビジネスとは直接関係はないが
お客様が興味を持っていることについて
勉強してその情報をお持ちする
一例を挙げると。。
お客様は部長クラスの決裁権のある方でした。
元は人事系の部署にいらっしゃり
今回昇進して購買部の部長になられた方です。
人事系の部署がよく使う
「Disc」分析という
人の性格を４分割したものについて
雑談の中からそれに興味があることが
わかりました。
そこで僕はその「Disc」分析なるものを
少し勉強して、自分がどういう性格かを
調べて次の訪問時にお答えしました。
そうすると話は大盛り上がりで
その次の訪問時もその話題で持ちきり。
つかみは最高でした。
「信頼度」は急激に右肩上がりとなり
お客様の秘匿性の高い「悩み」を
次々と打ち明けてくれました。
そして、解決策を提示する。
結局自社で一番利益率の高い製品を導入する
ことになりました。
これは一例にすぎないかもしれませんが、
結局何が言いたいかというと
信頼関係が築けていないところに
コンサルティングもクソもないということです。
何か言葉がスタイリッシュで
現代風なので、スマートな営業スタイルを
想像してしまいがちですが、
泥臭いことをして信頼関係を築くことが
何よりも先決なのです。
これは今も昔も全く変わっていません。
ただ、昔と違うのはお客様のビジネスが
常に右肩上がりではないので
信頼関係だけでは「売れなくなった」
という話だけな気がします。
よーしお前のこと気に入ったから買ってやる
ということができないので（お客様が社長さんならいいかもしれませんが）
お客様のビジネスにメリットのある提案をして、
ある程度の「言い訳」ができるように体裁を整えてあげることです。
・コストが削減できる。
・利便性が増す
・効率化が図れる。
などなど
ライバル企業の方が不具合が多く明らかに
製品的には勝っているのに、
売り上げでは負けているという会社は
まずは「コンサルティング営業」よりも
まずはお客様との「信頼関係」を
気づくことを先決にしてみては如何でしょう？