「ドリルを売るには穴を売れ」読書メモ

目的

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要旨

この本で伝えたいマーケティングの基礎理論は4つ

1.  ベネフィット

2. セグメンテーションとターゲティング

3. 差別化

4. 4P

基礎理論をもとに、一貫性のあるマーケティング戦略を立て、実行することが王道の方法である

1. ベネフィット

顧客にどのような価値を与えるのかを明確にすること
ベネフィットは大きく
1. 機能的ベネフィット：物理的で計測しやすい
　・時計で言うと、時間がかかる、手間がかからないなど時計本来の機能
2. 情緒的ベネフィット：モノ本来の価値とはあまり関係のないデザイン、憧れなど
　・時計で言うと、ブランド品を身に着けることで得るステータス
に分けられる

ドリルを売っているとすると、売り物はドリルだが、顧客にとってはドリル自体ではなく、ドリルが開ける「穴」に価値がある

価値の源は人間の欲求からくるのでこれを満たせるかを考える
・マズローの欲求5段階説が参考になる
本書では、3つ重要な欲求を提示

1. 自己欲求：自分はこうありたい

2. 社会欲求：人に良く思われたい

3. 生存欲求：生きるために必要、楽したい

2. セグメンテーションとターゲティング

顧客を分けてから絞るということ
セグメンテーションの分け方は大きく2つに分けられる

1. 人口統計的アプローチ：性別、年齢、居住地域などで分ける

2. 心理的アプローチ：人となりで分ける
   ・デザイン重視、低価格重視、…

3. 差別化

競合より高い価値を提供すること
競合と違うことをしろと言っているわけではない

差別化を行う軸を3つ提案

1. 手軽軸：安く便利なもの

2. 商品軸：高品質

3. 密着軸：徹底的に顧客のニーズにこたえる

差別化を行う軸は必ず1つに絞る
・割けるリソースは有限

4. 4P

顧客に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的手段、価値を現実化するためのフレームワーク

4Pを価値をベースに考えると以下のようになる

• Product：価値を実現するもの

• Promotion：価値を伝える手段

• Place：価値を届ける経路

• Price：対価

気づき

序章では、マーケティング脳を日常的に使うことの大切さを投げかけている
例えば、ランチに行くとき
・なぜこの店を選んだのか
・なぜこのようなメニューになっているか
・なぜこの価格なのか
・なぜこのサービスを提供しているのか
などを考えてみること

また、マーケティングは会議室で起きているわけではない、現場で起きている、お客さんがいるところで起きている
というワードは頻繁に登場し、マーケティングを行う上で重要なことを伝えてくれている