集客ノウハウ! マーケティング・業界知識編
ガイド事業を展開するにあたり資格取得は1割
程度、仕事の9割が集客です。
ほとんどのガイドはスキルを上げると仕事がも
らえると思い込んでいます。それは間違いです
「集客するからお客が集まるんです」
そのためノウハウを紹介します
あなたに必要なのは登山技術のスキルU Pでは
なく、集客スキルです
私の信念はガイドを増やすことで地球環境の
保全をする事です
集客ノウハウ! マーケティング・業界知識編
<目次>
1マーケットについて知ろう!
2集客(参加申し込み)の流れ
3旅行会社のツアー企画契約の流れ
4参加者の意識について
5ガイドにおけるマーケティングの知識
6集客における知識
7広告・宣伝の知識
8リピート(口コミ)の知識
1マーケットについて知ろう!
あらためて、
「マーケティングとは、あなたがガイドするツ
アーに見込み客を集める事です」
マーケティングには知識と技術、そして経験
が必要です
「ガイド事業は集客が9割です!」
まずは知っておかなければならない知識として
「マーケティング・リサーチ」です
(お客様を探し出す方法)
<解説>
ツアーに参加するお客様はどこに住んでおり
どのくらいの人数がいるのか知る必要があり
ます。その事をマーケティング・リサーチと
いい、いろんな方法で研究されております
<知識>
・市場(マーケット)ついては「現在把握し
ているマーケット」と「潜在的なマーケッ
ト」の二つがあります
・そのマーケットの実態やお客様の動向など
を認識し、予測しましょう
・最近ではインターネットの検索により、情
報が容易に入手できる時代です
それにより、「マーケットは創造する時代」
に変化しています
・登山ガイドとしては、現在あるマーケット
を分配するのではなく、お客様が望む事を
提案し、お客様を作り出すマーケティング
となります
<習得方法>
☆検索で同業者を探す
☆検索で公式なデータを閲覧する
☆検索で旅行会社の情報を探す
☆関連したキーワードで検索しまくる
☆関連した書籍を読む
☆関連した情報を仕入れる
☆現地で下見や観察する
<アドバイス>
現況のマーケットについて情報をまとめる
□年齢、人数比、入りこみ数、
ガイドツアー数、ガイド数 などのデータ
□商品内容の調査 場所 行程 仕事内容
□ビジネスモデル、料金、パターン など
将来のライフスタイルを予測する
□価値観 □経済 □思考 □ライバル
□習慣 □人口推移 □業界 □その他
◇まとめ
現況マーケットから将来を予測しその参加者
がどれくらい作り出せるか
記入 マーケティング・リサーチフォーマット
(該当するものをレ点記入)
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
Q1 活動エリアの内容について教えて下さい
□世界遺産
□国立公園・国定公園
□他( )
Q2 活動するエリアには全国から訪れる人が
どのくらいいますか?
□30万人以上
□20万人~30万人
□10万人~20万人
□10万人以下
Q3 そのエリアには大手旅行会社のツアー商品
がありますか?
(クラブツーリズム・阪急交通社・JTB)
□YES( )
□NO
Q6 そのエリアには登山専門旅行会社の企画商
品がありますか?
□YES( )
□NO
G7 そのエリアやって来る人はどのような感じ
ですか?
□全国から
□都心から(関東・関西)
□首都圏・地方都市から
(東京・大阪・名古屋・仙台・札幌・福岡 )
□活動エリア(60km圏内)の近
くの都市
□その他( )
Q8活動エリアには2時間以内に100名山がい
くつありますか?
□3個以上
□2個
□1個
□なし
Q9 隣接している観光地や施設をお知らせ下さい
( )
Q10 隣接している温泉地をお知らせ下さい
( )
Q11 最寄りの駅はどこですか?
( )
Q12 大型の登山ショップやスポーツ店はありますか?
( )
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
2集客(参加申し込み)の流れ
<解説>
ガイドとして、一般的な参加者がガイドオー
ダーするまでの流れを知っておきましょう
その中で何が不足か検討し、課題を修正しま
しょう
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
(個人)
参加者 「◯◯へ行ってみたい」
「旅行先を〇〇に決めた」
⇓
(不安)ガイドをオーダーしよう
⇓
ガイド事業者を探す(ネットで探す)
⇓
□検索「◯◯案内」「◯◯ガイド」
⇩
交通・宿泊の手配
(ネットで申し込み)
□自分でガイド会社(組織)へ申し込む
⇓
実行
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
(パッケージ)
参加者 「◯◯頃、◯◯へ行ってみたい」
「旅行先を〇〇に決めた」
⇓
今回はガイド付きに参加しよう
⇓
□検索「◯◯ガイド付きツアー」
旅行会社へ申し込む
⇓
交通・宿泊の手配
(旅行会社カウンター申し込み)
⇓
実行
<ポイント>
□欄に情報を届ける
個人参加者とパッケージ参加者は「意識」
が違う
3旅行会社のツアー企画契約の流れ
<解説>
旅行会社と契約することでパッケージツアー
のガイドを担当出来ます
(集客は旅行会社が行います)
契約までの流れを理解しましょう
●旅行商品が決定している場合
・パターン1
過去の依頼実績があるガイド組織との契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
してからガイド組織に依頼する
約書を交わし、当日実行する
「今シーズンもよろしくお願いします」
・パターン2
ガイド組織へ新規契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
してからガイド組織に相談し
(ガイド手配・料金)複数のガイド組織を比
較し決定する
契約書を交わし、当日実行する
「◯◯旅行会社です。ガイドを依頼したいの
ですが・・・・」
・パターン3
ガイド指名からの契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
してからガイド個人に依頼する
契約書を交わし、当日実行する
「◯◯さん、前回評判が良かったので、今回
はこの山をガイドしてください」
・パターン4
紹介からの契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
し、良いガイドはいないか探す
過去に契約したことがあるガイドに相談し決定
する
契約書を交わし、当日実行する
●新規の企画旅行商品
・パターン5
「◯◯の季節、〇〇の場所でガイド付きの旅
行商品を実行したい」
□まずは場所を複数想定する(調査する)
□ライバル会社と比較して、集客が多そうな
場所を決定する
□その場所のガイド蘇軾を検索する
(実績がありそうなガイド組織を探す)
□企画を練ってもらう(行程を作成させる)
⇒ 商品化する
<ポイント>
新規商品の場合
□欄に情報をチェックしそこに情報を
届ける
4参加者の意識について
<解説>
参加者がどのような意識を持ちながらガイド
付きツアーに参加するのか理解しましょう
それを理解する事がマーケティングにかかせ
ません
●個人参加者がガイドをオーダーする理由
□不安を抱えている
(年齢・体調・健康・はじめて)
□期待している
(ガイド付きの方が楽しい体験・学べる)
□安心 (お世話してくれる)
□成功体験
(過去にオーダーして成功体験を経験している)
□ステイタス(経済的余裕)
□チャレンジ(ガイド付きで歩いてみたい)
など
●ガイド付きパッケージツアーに申し込む理由
基本的には上記の内容と同じである
プラスとして
□個人で行くよりは団体で行くほうが安心
する
□集団主義主義である(安心する)
□めんどうくさくない
□個人でガイドをオーダーできる事を知ら
ない
など
・・・・・・・分析・・・・・・・・・・・・
<知っておく事>
・個人ガイド参加者とパッケージツアー参加
者は人種(層)が違う
・パッケージツアー参加者の中には個人で申
し込む人は「ほぼいない」
・個人ガイド希望者は自立性がある(自分で
決めたい) 検索好き
・パッケージツアー希望者は他人に決めても
らいたい パンフ好き
<ポイント>
□欄に合わせたサービスを提供するそして
その情報を届ける
5ガイドにおけるマーケティングの知識
<解説>
ガイドで稼ぐためにはマーケティングを学ば
なくてはならない。なぜならばビジネスが成
功するかは「ほぼマーケティングで決まる」
と言われているからです
マーケティングとはビジネス戦略の概念の事で
おおまかに「見込み客の顧客心理を動かし、
参加を促す」やり方の事となります
マーケティングにも様々なジャンルとカテゴ
リーそして方法があり、複雑なのが現状です
又、これが「成功するマーケティングだ」と
いうものもないです
我々、ガイド事業者(組織)としては直接参
加者や旅行会社に対してメッセージを伝える
事が重要なので、
「ダイレクト・マーケティング」の手法をと
りあえず、実践していくしかないです
<ダイレクト・マーケティング10のステップ>
1宣伝広告の方法を選ぶ
・サイト
・DM
・ニュースレター
・SNS情報配信 など
2広告文(メッセージを作成する)
3宣伝広告する
4顧客名簿はリスト化する
5レスポンスメッセージを受け取る
6データをとる
7テストするための計測をする
8改善・修正する
9再度、宣伝広告する ⇒ 集客
10マーケティングシステムを構築する
(重要)
※全ては顧客を連れて来ることからガイドビジ
ネスはスタートする
・マーケターの仕事とは、顧客を獲得し、リピ
ートさせる事
・ガイド組織においてマーケターの役目を担う
人を配置しておく必要がある
ところが業界の現状で
「黙っていてもお客はやって来る」という
認識が強い
6集客における知識
<解説>
●集客するためには、マーケティングしたマ
ーケットに宣伝しなければなりません
●効果的に集客するには宣伝力が必要です
<知識>
●集客する5つの方法
□知り合いから紹介してもらう
□旅行会社から斡旋してもらう
□現在の仕事から自分の顧客様にお知らせ
する
□広告媒体を利用する
□自分で情報を発信する
□広告代理店に依頼する
などがあります
いわゆる見込み客にたいして成約しても
らう作業です
●集客するための具体的行動
□営業でまわる
□新聞・雑誌広告
□メディア取材・広告
□DM・チラシ・パンフレット
□HP開設
□ブログ
□メルマガ
□SNS
☆最近は過剰サービス・過剰供給の状況
なので営業で「参加してください」
とお願いしても、ほとんど
「効果はありません」
<アドバイス>
□予算に余裕のある方は面倒くさいので広
告代理店に依頼しましょう
□お金と時間がある方は全部やりましょう
□費用対効果を考えたら5~8をやりましょう
□お金がなく面倒くさい方は
「旅行会社と契約しましょう」
(ただし、パッケージツアーだけとなります)
7広告・宣伝の知識
<解説>
●広告・宣伝とは「参加してみたいと思ってい
る」方を集める方に情報提供することです
●効果的な宣伝は高度な技術と戦略が必要です
<知識>
・「営業でまわっても、まず相手にされない」
・「新聞・雑誌広告で募集広告を出しても
2万件に1件の問い合わせ」
・「メディア取材・広告募集しても 話題には
なるがオーダーはしてこない」
・「DM・チラシ・パンフレットはまず捨てら
れる」
・「HP開設しても、トップページ出なければめ
くってもらえない」
・「ブログはめんどくさい」
・「メルマガはサイトを立ち上げなければなら
ない」
・「SNSもめんどうだ」
☆現実的には、どれをとっても時間とテク
ニック・専門的な知識が必要です)
<アドバイス>
●宣伝の方法(伝える情報内容)
□誰がやっているのか?
□どのようなサービス商品なのか?
□日程と価格
□どんなよい事があるのか
□申し込み方法
□役立つ情報
などがあります
いわゆる見込み客に情報を提供する作業です
8リピート(口コミ)の知識
<解説>
リピーターとなった「優良顧客」に対し口コ
ミで宣伝していただくことで、飛躍的に参加
者が増える可能性があります
その方法を紹介します
<口コミで集客するための流れ>
1満足度が高いサービスを提供する
2口コミの宣伝をお願いしてみる
3おまけをあげる
4広告ツールを渡す
5オーダーが出たら「お礼」をする
「このシステムを連続的に強化する」 です
<方法>
□満足度が高いサービスを提供する
お客様の満足度は「お客様が求めるサービ
ス最大に提供する事」です
□口コミの宣伝をお願いしてみる
喜んでいただいたタイミングで何となく
「口コミをお願いしてみる」
ポイントは「あいまいに伝える」という事
です(プレッシャーをかけないために)
□おまけをあげる
それを伝えた後で「おまけをあげます」
「おまけを貰うと、努力しない訳にはいかな
くなります」それをねらいます
ただし、高価なものは避けましょう
(重荷となります)
例 例えば割引をしてあげる券を挙げまし
ょう
「口コミ者も、その参加者の両方に喜ば
れます」
□広告ツールを渡す
お客様が「面倒くさくならないように」す
るためです
例えば名刺カードサイズに 連絡先
サイトアドレス 申し込み手順などを
書き込んだもの
(渡すだけでよいものを渡します)
□オーダーが出たら「お礼」をする
そのツールでオーダーがあった場合に
「お礼のメールを出しましょう」
「感謝の気持ちを伝えましょう」
「人は感謝されると、さらにハッスルします」
これが戦略です
(まとめ)
「このシステムをシンプルにし、さらに工夫や
アイディアを盛り込む」
<参考書籍>
「大金持ちをランチに誘え」
「億万長者のビジネスプラン」
「究極のマーケティングプラン」
著 ダン・S・ケネディ
「サイトによる見込み客の集め方・使い方」
著 望月高清
「禁断のセールスコピーライティング」
「不変のマーケティング」
著 神田昌典
「ザ・コピーライティング」
著 ジョン・ケープルズ 監修 神田昌典
「なぜ、それを買わずにはいられないのか」
著 マーティン・リンストローム
「カルト 顧客を信者にする7つの方法」
著 マシューW・ラガス ボリバー・J・ブエノ
E N D
・・Just Do It・・
「最後までお読み頂きありがとうございます」
役立ったと思う方「スキ」お願いします
優良な記事を書くためのモチベーションとなり
ます
「サポートですと尚、ありがたいです」
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?