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集客ノウハウ! マーケティング・業界知識編

ガイド事業を展開するにあたり資格取得は1割
程度、仕事の9割が集客です。
ほとんどのガイドはスキルを上げると仕事がも
らえると思い込んでいます。それは間違いです
「集客するからお客が集まるんです」
そのためノウハウを紹介します
あなたに必要なのは登山技術のスキルU Pでは
なく、集客スキルです

私の信念はガイドを増やすことで地球環境の
保全をする事です



集客ノウハウ! マーケティング・業界知識編


<目次>
1マーケットについて知ろう!
2集客(参加申し込み)の流れ
3旅行会社のツアー企画契約の流れ
4参加者の意識について
5ガイドにおけるマーケティングの知識
6集客における知識
7広告・宣伝の知識
8リピート(口コミ)の知識 



1マーケットについて知ろう!
 あらためて、
「マーケティングとは、あなたがガイドするツ
 アーに見込み客を集める事です」
マーケティングには知識と技術、そして経験
が必要です
「ガイド事業は集客が9割です!」

まずは知っておかなければならない知識として
「マーケティング・リサーチ」です
(お客様を探し出す方法)

<解説>
ツアーに参加するお客様はどこに住んでおり
どのくらいの人数がいるのか知る必要があり
ます。その事をマーケティング・リサーチと
いい、いろんな方法で研究されております

<知識>
 ・市場(マーケット)ついては「現在把握し
  ているマーケット」と「潜在的なマーケッ
  ト」の二つがあります
 ・そのマーケットの実態やお客様の動向など
  を認識し、予測しましょう
 ・最近ではインターネットの検索により、情
  報が容易に入手できる時代です
  それにより、「マーケットは創造する時代」
  に変化しています
 ・登山ガイドとしては、現在あるマーケット
  を分配するのではなく、お客様が望む事を
  提案し、お客様を作り出すマーケティング
  となります


<習得方法>
  ☆検索で同業者を探す
  ☆検索で公式なデータを閲覧する
  ☆検索で旅行会社の情報を探す
  ☆関連したキーワードで検索しまくる
  ☆関連した書籍を読む
  ☆関連した情報を仕入れる
  ☆現地で下見や観察する

<アドバイス>
 現況のマーケットについて情報をまとめる
□年齢、人数比、入りこみ数、
 ガイドツアー数、ガイド数 などのデータ
□商品内容の調査  場所 行程 仕事内容
□ビジネスモデル、料金、パターン など
 
将来のライフスタイルを予測する
□価値観  □経済  □思考 □ライバル
□習慣 □人口推移  □業界 □その他


◇まとめ  
現況マーケットから将来を予測しその参加者
がどれくらい作り出せるか

記入 マーケティング・リサーチフォーマット
(該当するものをレ点記入)
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
Q1 活動エリアの内容について教えて下さい
   □世界遺産
   □国立公園・国定公園
   □他(       )

Q2 活動するエリアには全国から訪れる人が
  どのくらいいますか?
   □30万人以上
   □20万人~30万人
   □10万人~20万人
   □10万人以下

Q3 そのエリアには大手旅行会社のツアー商品
   がありますか?
  (クラブツーリズム・阪急交通社・JTB)
    □YES(                             )
    □NO

Q6 そのエリアには登山専門旅行会社の企画商
    品がありますか?
    □YES(                            )
               □NO
G7 そのエリアやって来る人はどのような感じ
         ですか?
    □全国から
    □都心から(関東・関西)
    □首都圏・地方都市から
     (東京・大阪・名古屋・仙台・札幌・福岡 )
    □活動エリア(60km圏内)の近
                 くの都市
    □その他(           )

Q8活動エリアには2時間以内に100名山がい
   くつありますか?
    □3個以上
    □2個
    □1個
            □なし

Q9 隣接している観光地や施設をお知らせ下さい
  (                 )

Q10 隣接している温泉地をお知らせ下さい
  (                 )

Q11 最寄りの駅はどこですか?
  (                 )
   
Q12 大型の登山ショップやスポーツ店はありますか?
  (                 )

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・




2集客(参加申し込み)の流れ

<解説>
ガイドとして、一般的な参加者がガイドオー
ダーするまでの流れを知っておきましょう
その中で何が不足か検討し、課題を修正しま
しょう
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
(個人)
 参加者 「◯◯へ行ってみたい」
「旅行先を〇〇に決めた」
         ⇓
  (不安)ガイドをオーダーしよう 
         ⇓
   ガイド事業者を探す(ネットで探す)
         ⇓        
          □検索「◯◯案内」「◯◯ガイド」
         ⇩
      交通・宿泊の手配 
                  (ネットで申し込み)
   □自分でガイド会社(組織)へ申し込む
         ⇓      
         実行

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
(パッケージ)
 参加者 「◯◯頃、◯◯へ行ってみたい」
「旅行先を〇〇に決めた」
         ⇓ 
     今回はガイド付きに参加しよう
         ⇓     
           □検索「◯◯ガイド付きツアー」
      旅行会社へ申し込む
         ⇓ 
     交通・宿泊の手配 
            (旅行会社カウンター申し込み)
         ⇓
        実行

<ポイント> 
□欄に情報を届ける 
  個人参加者とパッケージ参加者は「意識」
    が違う



3旅行会社のツアー企画契約の流れ

<解説>
旅行会社と契約することでパッケージツアー
のガイドを担当出来ます
 (集客は旅行会社が行います)
契約までの流れを理解しましょう

●旅行商品が決定している場合
・パターン1 
   過去の依頼実績があるガイド組織との契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
  してからガイド組織に依頼する
 約書を交わし、当日実行する
「今シーズンもよろしくお願いします」


・パターン2 
 ガイド組織へ新規契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
 してからガイド組織に相談し
 (ガイド手配・料金)複数のガイド組織を比
 較し決定する
 契約書を交わし、当日実行する
「◯◯旅行会社です。ガイドを依頼したいの
   ですが・・・・」


・パターン3 
ガイド指名からの契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
してからガイド個人に依頼する
 契約書を交わし、当日実行する
 「◯◯さん、前回評判が良かったので、今回
はこの山をガイドしてください」


・パターン4 
紹介からの契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定
し、良いガイドはいないか探す
過去に契約したことがあるガイドに相談し決定
する
 契約書を交わし、当日実行する


●新規の企画旅行商品
・パターン5 
「◯◯の季節、〇〇の場所でガイド付きの旅
 行商品を実行したい」
 □まずは場所を複数想定する(調査する)
 □ライバル会社と比較して、集客が多そうな
       場所を決定する
 □その場所のガイド蘇軾を検索する
  (実績がありそうなガイド組織を探す)
 □企画を練ってもらう(行程を作成させる)
       ⇒ 商品化する

<ポイント> 
 新規商品の場合
□欄に情報をチェックしそこに情報を
   届ける



4参加者の意識について

<解説>
参加者がどのような意識を持ちながらガイド
付きツアーに参加するのか理解しましょう
それを理解する事がマーケティングにかかせ
ません

●個人参加者がガイドをオーダーする理由
 □不安を抱えている
   (年齢・体調・健康・はじめて)
 □期待している  
  (ガイド付きの方が楽しい体験・学べる)
 □安心 (お世話してくれる)
 □成功体験
  (過去にオーダーして成功体験を経験している)
 □ステイタス(経済的余裕)
 □チャレンジ(ガイド付きで歩いてみたい)
              など

●ガイド付きパッケージツアーに申し込む理由
 基本的には上記の内容と同じである
 プラスとして
   □個人で行くよりは団体で行くほうが安心
      する  
    □集団主義主義である(安心する)
 □めんどうくさくない
 □個人でガイドをオーダーできる事を知ら
      ない
              など


・・・・・・・分析・・・・・・・・・・・・
<知っておく事>
・個人ガイド参加者とパッケージツアー参加
   者は人種(層)が違う
・パッケージツアー参加者の中には個人で申
   し込む人は「ほぼいない」
・個人ガイド希望者は自立性がある(自分で
   決めたい)  検索好き
・パッケージツアー希望者は他人に決めても
    らいたい   パンフ好き


<ポイント> 
□欄に合わせたサービスを提供するそして
   その情報を届ける




5ガイドにおけるマーケティングの知識

<解説>
ガイドで稼ぐためにはマーケティングを学ば
なくてはならない。なぜならばビジネスが成
功するかは「ほぼマーケティングで決まる」
と言われているからです
マーケティングとはビジネス戦略の概念の事で
おおまかに「見込み客の顧客心理を動かし、
参加を促す」やり方の事となります

マーケティングにも様々なジャンルとカテゴ
リーそして方法があり、複雑なのが現状です
又、これが「成功するマーケティングだ」と
いうものもないです
我々、ガイド事業者(組織)としては直接参
加者や旅行会社に対してメッセージを伝える
事が重要なので、
「ダイレクト・マーケティング」の手法をと
りあえず、実践していくしかないです


<ダイレクト・マーケティング10のステップ>
1宣伝広告の方法を選ぶ
・サイト
・DM
・ニュースレター
・SNS情報配信 など
2広告文(メッセージを作成する)
3宣伝広告する
4顧客名簿はリスト化する
5レスポンスメッセージを受け取る
6データをとる
7テストするための計測をする
8改善・修正する
9再度、宣伝広告する    ⇒  集客
10マーケティングシステムを構築する


(重要)
※全ては顧客を連れて来ることからガイドビジ
ネスはスタートする
・マーケターの仕事とは、顧客を獲得し、リピ
    ートさせる事
・ガイド組織においてマーケターの役目を担う
   人を配置しておく必要がある
 ところが業界の現状で
 「黙っていてもお客はやって来る」という
      認識が強い



6集客における知識

<解説>
●集客するためには、マーケティングしたマ
   ーケットに宣伝しなければなりません
●効果的に集客するには宣伝力が必要です


<知識>
●集客する5つの方法
  □知り合いから紹介してもらう
  □旅行会社から斡旋してもらう
  □現在の仕事から自分の顧客様にお知らせ
          する
  □広告媒体を利用する
  □自分で情報を発信する
  □広告代理店に依頼する
     などがあります
    いわゆる見込み客にたいして成約しても
    らう作業です


●集客するための具体的行動
       □営業でまわる
  □新聞・雑誌広告
       □メディア取材・広告
  □DM・チラシ・パンフレット
  □HP開設
  □ブログ
  □メルマガ
  □SNS
☆最近は過剰サービス・過剰供給の状況
なので営業で「参加してください」
とお願いしても、ほとんど
「効果はありません」


<アドバイス>
□予算に余裕のある方は面倒くさいので広
   告代理店に依頼しましょう
□お金と時間がある方は全部やりましょう
□費用対効果を考えたら5~8をやりましょう
□お金がなく面倒くさい方は
「旅行会社と契約しましょう」
(ただし、パッケージツアーだけとなります)




7広告・宣伝の知識

<解説>
●広告・宣伝とは「参加してみたいと思ってい
  る」方を集める方に情報提供することです
●効果的な宣伝は高度な技術と戦略が必要です

<知識>
・「営業でまわっても、まず相手にされない」
・「新聞・雑誌広告で募集広告を出しても 
     2万件に1件の問い合わせ」
・「メディア取材・広告募集しても 話題には
     なるがオーダーはしてこない」
・「DM・チラシ・パンフレットはまず捨てら
     れる」 
・「HP開設しても、トップページ出なければめ
     くってもらえない」
・「ブログはめんどくさい」
・「メルマガはサイトを立ち上げなければなら
      ない」
・「SNSもめんどうだ」

☆現実的には、どれをとっても時間とテク
      ニック・専門的な知識が必要です)


<アドバイス>
●宣伝の方法(伝える情報内容)
 □誰がやっているのか?
 □どのようなサービス商品なのか?
 □日程と価格
 □どんなよい事があるのか
 □申し込み方法
 □役立つ情報
     などがあります
いわゆる見込み客に情報を提供する作業です



8リピート(口コミ)の知識 
 
<解説>
リピーターとなった「優良顧客」に対し口コ
ミで宣伝していただくことで、飛躍的に参加
者が増える可能性があります
その方法を紹介します

<口コミで集客するための流れ>
1満足度が高いサービスを提供する
 2口コミの宣伝をお願いしてみる
 3おまけをあげる
 4広告ツールを渡す
 5オーダーが出たら「お礼」をする

「このシステムを連続的に強化する」 です


<方法>
□満足度が高いサービスを提供する
   お客様の満足度は「お客様が求めるサービ
   ス最大に提供する事」です

□口コミの宣伝をお願いしてみる
   喜んでいただいたタイミングで何となく
「口コミをお願いしてみる」
  ポイントは「あいまいに伝える」という事
  です(プレッシャーをかけないために)

□おまけをあげる
それを伝えた後で「おまけをあげます」
「おまけを貰うと、努力しない訳にはいかな
くなります」それをねらいます
ただし、高価なものは避けましょう
(重荷となります)
例 例えば割引をしてあげる券を挙げまし
      ょう
 「口コミ者も、その参加者の両方に喜ば
       れます」

□広告ツールを渡す
  お客様が「面倒くさくならないように」す
  るためです
  例えば名刺カードサイズに 連絡先  
  サイトアドレス 申し込み手順などを
  書き込んだもの
(渡すだけでよいものを渡します)

□オーダーが出たら「お礼」をする
 そのツールでオーダーがあった場合に
  「お礼のメールを出しましょう」
 「感謝の気持ちを伝えましょう」
 「人は感謝されると、さらにハッスルします」  
    これが戦略です


(まとめ)

「このシステムをシンプルにし、さらに工夫や
   アイディアを盛り込む」



<参考書籍>
「大金持ちをランチに誘え」
「億万長者のビジネスプラン」
「究極のマーケティングプラン」
著 ダン・S・ケネディ
「サイトによる見込み客の集め方・使い方」
著 望月高清
「禁断のセールスコピーライティング」 
「不変のマーケティング」
著 神田昌典
「ザ・コピーライティング」
著 ジョン・ケープルズ 監修 神田昌典
「なぜ、それを買わずにはいられないのか」
著 マーティン・リンストローム 
「カルト 顧客を信者にする7つの方法」
著 マシューW・ラガス ボリバー・J・ブエノ




       E N D

    ・・Just Do It・・




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