集客ノウハウ！ その他集客に必要な事編
ガイド事業を展開するにあたり資格取得は１割
程度、仕事の９割が集客です。
ほとんどのガイドはスキルを上げると仕事がも
らえると思い込んでいます。それは間違いです
「集客するからお客が集まるんです」
そのためノウハウを紹介します
あなたに必要なのは登山技術のスキルU Pでは
なく、集客スキルです
私の信念はガイドを増やすことで地球環境の
保全をする事です
集客ノウハウ！ その他集客に必要な事編
＜目次＞
１地域を巻き込みましょう
２権力を利用しましょう
３広告代理店に依頼してみましょう
４ポジショニングからの集客戦略
５参入障壁からの集客戦略
６業界アピール
７リピーターからの戦略
８ダイレクト・マーケティングの実践行動
１地域を巻き込みましょう
（解説）
その他集客に必要なこととして「地域を巻き
込む」ことです。地域を巻き込むとはそこに住
んでいる方に対し協力してもらうという事です
ガイド事業においては、ガイド組織や事業者
の利権や活動となります
その枠を広げ、「観光事業」という大きな枠組
で捉えましょう
地域全体の活性化を目指すように働きかけま
しょう
そのように働きかけることで地域全体のため
地域全体のメリットを優先するような意識が
必要となります
＜地域巻き込みために働きかける機関や団体＞
・観光行政機関
（観光課・田舎暮らし・２地域居住）
・教育委員会
（生涯学習課・環境学習・ボランティア関
係・小中学校）
・保健・福祉課
（高齢者介護・福祉協議会など）
・自然保護課
（環境保全・水資源・野生動植物・保全調査）
・商工会
（商工観光課・地元経営者団体）
・政策・企画課
（街おこし・コミュニティデザイン）
・農林業課
（６次化産業・森林組合）
・ライオンズクラブ
（社会貢献）
・NPOネットワーク
（社会貢献）
・地元住民
（村長・区長など）
＜地域を巻き込むメリット（説得例）＞
キーワード
□エリア資源の活用と保全
□文化の保全・継承
□観光資源の発掘・開発
□若手人材育成・雇用・後継者育成
□地域活性化
□青少年の教育
□健康・福祉活動
□コミュニティ再生
□過疎化対策
□復興促進
「まずは役場へ相談しましょう」
「行政マンを探し出しましょう」
２権力を利用しましょう
（解説）
ここで説明する「権力」とは「力を持ってい
る人や組織」「人に影響力がある個人や組織」
とします
それらの権力がある人を探し出し、協力して
もらいましょう。
「人は権力に従います」「力のある人のいうこ
とを聞く」のです
＜権力者の例＞
・地域出身の有名人・芸能人・スポーツ選手
・政治家
・アーチスト
・お金や資産が多い人
・そこを気に入ってたくさん訪れている
有名人
・お金を支払い協力して頂ける有名人・芸能
人・スポーツ選手
・その地出身や「ゆかりの地」である大手企
業の社長
・とくに容姿が優れており、地域で有名な人
など
＜権力者にお願いする行動＞
1宣伝
「この場所は楽しいですよ」「良い所ですよ」
2活動報告
「〇〇へ行ってきました」
「◯◯体験して来ました」
3グッズPR
「Tシャツ・小物・食物」
4行動
その地に来てもらい、写真をとらせてもらう
5企画
イベント等を企画してもらう
6事業
そこで何かしらの事業（助成事業・貢献活動）
を実行してもらう
7指示
そのエリアで何かしらの企画や活動をするよ
うに指示してもらう
などがあります。
＜依頼についての留意点＞
・間接的な報酬を用意する
・それを行うことのメリットをお伝えする
・それを行う事でどのように変化するかをお
知らせする
・その変化がもたらす影響をお伝えしましょう
「政治的に利用しましょう」
（ロビー活動となります）
３広告代理店に依頼してみましょう
（解説）
広告代理店とは、お金を出せば広告・宣伝
（セールス・プロモーション）してくれる会社
です。あくまでもセールスプロモーションだ
けなので、見込み客のリストが入手出来たり
集客が多くなる訳ではないです
マーケティングを有利に展開するためのひと
つの外部委託手段です。大体はコンサルティ
ング会社（見込み客を集める情報を伝達して
くれる会社）と連携し活動しています
特に優れた広告代理店を依頼すると、かなり
の広告・宣伝が可能となることがあります
（ただし十分な予算が必要である）
（知識）
・広告代理店は大手（大規模）や小規模など
たくさんある
・広告代理店は全国区で展開する会社と地域
限定（地元密着型）のタイプが存在する
・広告代理店では得意分野（専門分野）と苦
手分野がある
・依頼した場合全て成功するとは限らない
（失敗するほうが多い）
・広告代理店の社員が全て優秀とは限らない
（当たり・ハズレがある）
・プロモーションが成功してもマーケティン
グが成功するとは限らない
（名前は知れるが、お客は集まらない）
＜リスクを減らした広告代理店の選び方＞
□専門分野であること
□しっかりとした実績があること
□そのエリアの事情を知っていること
□たくさん現場へ足を運んでもらえる人
□成功報酬で契約してくれる会社
□担当者の印象が良い人
＜広告代理店への依頼方法＞
「目的」
見込み客を集めるための広告・宣伝である
「目標」 見込み客◯◯◯件の問い合わせ
「GOOL」 ガイドツアー参加者◯◯名の獲得
など明確に伝える
（注意）
一般的な広告代理店は「自分のやりたいイメ
ージや方法で行う」
お客よりも自分の経歴を優先する傾向が強い
４ポジショニングからの集客戦略
（解説）
「ポジショニング」とはビジネス上、同業者
内での位置関係を確立した戦略をとる事で、
ビジネスを優位に展開することです
（マーケティングを有利に運ぶための方法論）
です
優れたポジショニングを維持する事で
「見込み客が勝手に選んでくれます」
例
・業界内の規模 大規模 OR ニッチ市場
・サービス内容
高額付加価値型 OR ハクリ多売型
・価格 高額 OR 低価格
（重要）
上記の内容で注意するのは、大規模型・ハク
リ多売型・低価格のポジショニングは他社
（大手）が真似しやすく、叶わないという事
です
ガイド事業の業界は小規模が多いので、ニッ
チ市場であり、高付加価値型、高価格のサー
ビス商品を提供する会社（組織）のポジショ
ニングが有利となります
＜ポジショニングを構築する７つの方法＞
1他エリアよりも料金を高額に設定する
（サイトで高い理由を説明する）
2上から目線でセールス記事を記載する
（肩書や実績を記載する）
3高付加価値である詳しい説明をする
（しっかりと記載する）
4地域１番店をアピールする
（データ・参加者の声）
5敷居を高くする
（限定・富裕層ターゲットなど）
6メディア掲載の情報をお知らせする
（取り上げられた内容を紹介する）
7忙しい事をアピールする
（儲かっているような態度を示す）
ポジショニングとは
「お客様が勝手にランク付けする」事です
５参入障壁からの集客戦略
（解説）
「参入障壁」とは
・ライバルが参入してくる場合、どこがライ
バルとなりうる可能性があるか？
・その場合はどのような状況が想定されるのか
・それを阻止するための対応策は何か？
ガイドビジネのススタート時で、検討してお
く事が重要です。
参入障壁を高く築くほど、ライバルがすくな
くなり、マーケティングが有利となります
＜参入障壁検討フォーマット
1想定されるライバルは誰か？
（例）他のガイド組織
（ ）
旅行会社の持ち込みガイド
（ ）
近隣エリアのガイドそしき
（ ）
他団体・組織
（ ）
2どのような状況が想定されるか？
（ ）
3対応策案は何か？
（ ）
＜参入障壁を高く築くための思考法＞
・オリジナルで提供出来る事はなにか？
（ガイド素材・場所・人 など）
・提供出来る付加価値は何か？
・オンリーワンはないか？
・他の人が真似できないものは何か？
・明らかに有利な点は何か？
・勝負で勝てるものは何か？
・その組織で規制出来るものは何か？
・そのエリアのシンボルは何か？
・そのエリアの有名人は誰か？
・そのエリアの名物は何か？
※上記を組み合わせてみましょう
セットメニューは出来ないか？
６業界アピール
(解説)
「業界アピール」とは同業者（ライバル）や
その業界（ガイドの場合は観光業界）に対
して自分の存在を認知させるという事です
業界にアピールすることで、最終的には一
般の方へ伝達され集客に結びつくからです
そのために実行する必要性があります
＜業界アピール先と方法＞
1地元民 広報誌
2地域の観光行政 パンフ郵送
3地域の観光案内所や施設 チラシ配布
4旅行会社 DM
5ガイド関連組織 情報提供
6登山ショップ 訪問営業
など
＜アピールする内容＞
□ガイド組織の存在
□ガイド活動内容
□料金や集客システム
□誰がリーダーか
□何を目指しているのか
など
＜期待できる効果＞
業界にアピールすることで、様々な方面で
「宣伝」してくれる
業界にアピールすることで、様々な話題が提
供される（口コミ）となる
特にガイド組織におけるアピールは「他のエ
リアからの侵入ガイドを防止」する効果がある
よって旅行会社の現地ガイド（地元のガイド）
をオーダーする事が想定されます
７リピーターからの戦略
(解説)
これまでは、主に新規顧客（見込み客）を集
めるための方法としてマーケティングを紹介
しましたが、現実的には一度そこを訪れた事
がある方や、ガイドツアーに参加した方につ
いてもマーケティングする必要があります
●過去のお客様のリピート率をUPさせる方法
＜知識＞
リピートするとは再度オーダーするという事
です
リピーターにもカテゴリーがあります
□毎年参加する
□３年に１回ぐらいの割合のリピーター
□５から１０年程度に１回参加する長期的な
リピーター
□世代が変わっても通うリピーター
特に数年に１回参加する方へは定期的な情報
伝達をしましょう（フェイスブック）
その情報により頻度が短くなる可能性が出て
きます
リピートのさせ方（リピーターの増やし方）
については次のカテゴリー記事で詳しく紹介
する予定です
８ダイレクト・マーケティングの実践行動
（解説）
ダイレクト・マーケティングとは直接顧客に
メッセージを送る広告戦略です
マーケティングの世界的な権威者である
D・S・ケネディ氏の理論を紹介します
●ダイレクト・マーケティングの流れ
宣伝広告等で見込み客を集める
⇒ ポジショニング ⇒ セールス
＜基本ルール＞
1投資効果
（投資額と利益額を明確に設定する）
2ブランドイメージは伝えなくても良い
3宣伝費は大胆に使う
4顧客名簿はリスト化する
5レスポンスが得られるメッセージを配信する
6テストするための計測をする
（データをとる）
＜マーケティングシステムの構築＞
1無料で役立つレポートをプレゼント
（顧客登録） ⇒顧客リストの作成
例「㊙尾瀬ハイクを１０倍楽しむ方法」
尾瀬ニュースレターの発行
2顧客リストから３ステップ（３回分けて）
メールする
3オーダー（クロージング）
●実行哲学
・群れを作り、群れを牽引しろ
（一般大衆は常に間違っている）
・アディアを拝借する
（スワイプ・ファイル）
・商品でなく顧客に惚れ込め
（顧客優先主義）
・マーケティングが主人、後は下僕
（マーケティング優先主義）
・インフォーマメーション・マーケティング
（ノウハウ提供者）は富を生む
・情報を配信しまくれ
（群れに投資しろ）
＜参考書籍＞
「大金持ちをランチに誘え」
「億万長者のビジネスプラン」
「究極のマーケティングプラン」
著 ダン・S・ケネディ
「サイトによる見込み客の集め方・使い方」
著 望月高清
「禁断のセールスコピーライティング」
「不変のマーケティング」
著 神田昌典
「ザ・コピーライティング」
著 ジョン・ケープルズ 監修 神田昌典
「なぜ、それを買わずにはいられないのか」
著 マーティン・リンストローム
「カルト 顧客を信者にする７つの方法」
著 マシューW・ラガス ボリバー・J・ブエノ
E N D
・・Just Do It・・
「最後までお読み頂きありがとうございます」
役立ったと思う方「スキ」お願いします
優良な記事を書くためのモチベーションとなり
ます
「サポートですと尚、ありがたいです」