Q1 2024 Reportmonday.com Announces First Quarter 2024 Results(個人記録用)

参照　Monday.com (MNDY) Q1 2024 Earnings Call Transcript | The Motley Fool

Fiscal year '24 is off to another strong start. Total revenue in Q1 '24 came in at 216.9 million, up 34% from the year-ago quarter.
Our overall net dollar retention rate was stable in Q1 '24 at 110%,
reflecting the recent pricing updates and strong down-market demand for our Work operating system products.
We currently anticipate a reported MDR to remain stable throughout fiscal year '24 with an expected small improvements by the end of the year. As a reminder, our net dollar retention is a trailing four quarter weighted average calculation. In Q1, we updated our list prices to better align with the increased value provided by our Work OS platform and product suite to our customers.

These adjustments have outperformed our initial forecast, and we now anticipate they would generate approximately $25 million in revenue for fiscal year 2024. For the reminder of the financial metrics disclosed, unless otherwise noted, I will be referencing non-GAAP financial measures. We have provided a reconciliation of GAAP to non-GAAP financials in our earnings release. First quarter gross margin was 90%.

In the medium to long term, we continue to expect gross margin to remain in the high 80s range.
Research and development expense was 34.8 million in Q1 '24, or 16% of revenue, compared to 18% in Q1 '23. Sales and marketing expense was 120.8 million in Q1 '24, or 56% of revenue, compared to 63% in Q1 '23.
G&A expense was 17.6 million in Q1 '24, or 8% of revenue, compared to 10% in Q1 '23.
Net income was 31.7 million in Q1 '24, up from 7.2 million in Q1 '23. Diluted net income per share was $0.61 in Q1 '24, based on 52 million fully diluted shares outstanding. Total employee headcount was 1,987, an increase of 133 employees since Q4 '23. We expect to ramp throughout fiscal year '24, with continued focus on our R&D, product and sales teams as we build out our platform and product suite.

Moving on to the balance sheet and cash flow. We ended the quarter with 1.22 billion in cash and cash equivalents up from 1.12 billion at the end of Q4 '23.
In Q1 '24, free cash flow was a record of 89.9 million, and free cash flow margin as defined as free cash flow as a percentage of revenue was 41%. 

updated outlook for fiscal year 2024. For the second quarter of fiscal year '24, we expect our revenue to be in the range of 226 million to 230 million, representing growth of 29% to 31% year over year.
We expect non-GAAP operating income of 17 million to 21 million and an operating margin of 8% to 9%. We expect free cash flow of 47 million to 51 million and free cash flow margin of 21% to 22%.

For the full year 2024, we expect revenue to be in the range of 942 million to 948 million, representing growth of 29% to 30% year over year.
We expect full year non-GAAP operating income of 77 million to 83 million and an operating margin of 8% to 9%. We expect full year free cash flow of 238 million to 244 million and free cash flow margin of 25% to 26%. I'll now turn it over to the operator for your questions.

Pinjalim Bora -- JPM・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト

Q:　おめでとうございます。CRMと開発の側でお聞きしたいのですが、そこでの牽引力は明白です。第1四半期には、CRMと開発のアカウントが増えているようで、第4四半期よりも、あるいは1年前よりも多く、非常に厳しいSMB環境にあります。その原動力となるものを理解するためにご協力ください。人々は月曜日にこれらの機能的なユースケースを統合し、全体的なコストを節約していますか?これらのアカウントは、主に新しいアカウントですか?それとも、CRMと開発者の既存のアカウントを見ていますか?また、今年のこれらの製品への貢献をどのように考えればよいのでしょうか。

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者
CRM製品と開発製品の両方に大きな牽引力があると見ています。これは、伝統的に、第1四半期は顧客獲得という点で当社にとって好調な四半期であるということです。
ですから、それが純新規顧客数の増加に寄与したのだと思います。それに加えて、製品はすべての顧客に開かれています。そのため、既存の顧客からのクロスセルが増えています。monday dev と monday CRM の両方で、時間の経過とともにますます大規模な顧客を獲得し、上昇していると言えます。

そのため、明らかに多くのSMBがおり、すべての製品でSMBからの需要は依然として強いと見ていますが、より多くの機能が追加されています。時間が経つにつれて、これらの製品をますます多くのお客様に使用してもらえるようになります。ですから、複数の要因が組み合わさっていると思いますが、全体としては、この2つの製品の進歩と、お客様からの牽引力にとても満足しています。

Pinjalim Bora --JPM・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
エリランに質問です。
Eliran Glazer -- 最高財務責任者
どうぞ
Pinjalim Bora -JPM・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト

Q　：　わかりました。エリランにもう一つ質問です。エリラン、あなたは価格の仮定を取り上げました。新規顧客から聞いてみて、第1四半期の価格設定で何かメリットはありましたか?私はNDRの解説を理解しようとしています。前回はNDRが下期に上がるとおっしゃったと思います。さて、年末に小さな上昇について話しているようです。しかし、価格設定はうまくいっているようです。Q1の全体的なガイダンスを上方修正し、流れているのかどうかを理解しようとしています。
ですから、NDRの解説と、あなたが見ている価格上のメリットを理解しようとしています。

Eliran Glazer -- 最高財務責任者
ピンジャリム、確かに。したがって、24会計年度のNDRの改善の大部分は価格に関連していることに言及するかもしれません。また、2月に新しい価格設定を開始したため、実際に値上げの恩恵を受けるのは主に月額料金でした。残りの年間契約は、2024年中に12契約となる予定です。そのため、これらの顧客が年間購読者を更新し続けるにつれて、どのような影響があるかを確認する必要があると考えています。ですから、NDRに関してアプローチをとったわけです。潜在的に、上昇は今年後半になるでしょう。

Brent Bracelin -- Piper Sandler -- アナリスト
ありがとうございます。まず、かなり困難なマクロにもかかわらず、グロスリテンションの改善と、いくつかの価格更新から始めたいと思います。ここで一般的に予想されるいくつかの課題を考えると、リテンションの改善を促進しているものは何ですか?それは、人々が良い価値を見出している、あなたが埋め込まれているこれらのワークフローのいくつかに結びついているだけですか?リテンションの改善と、その原動力となっているものについて教えてください。

Eliran Glazer -- 最高財務責任者

改善にはいくつかの理由があります。
　1つは、より大きな顧客、より大きな顧客との高級市場への進出を続けていることです。
これはより安定した種類の顧客であり、プロファイルが優れています。
　2つ目は、私たちが潜在的に行った値上げ、弊社の顧客であり続けることを決めなかった顧客はおそらく解約し、私たちは、プラットフォーム上で再びより良い顧客を獲得したと思います。
　3つ目は、先ほどエランがおっしゃったことです。私たちが立ち上げた新製品であるCRM、開発は、既存の顧客ベースの中で引き続き牽引力を獲得しており、顧客とのより安定した関係に貢献していると考えています。ですから、上記のすべてが、弊社のプラットフォームでのリテンションのより良いプロファイルを実際に作成していると思います。

Brent Bracelin -- Piper Sandler -- アナリスト
ここでの私の簡単なフォローアップは、線形性についてです。マクロ経済の不確実性を考えると、当四半期の直線性はどのようなものでしたか?第2四半期もかなり順調なスタートを切ったようだ。では、月ごとの直線性で、どちらにしても驚いた事はありますか?

Eliran Glazer -- 最高財務責任者
もちろん。だから、コメントは少ないと思います。現在のマクロ経済は年末まで不安定な状態が続くとみています。良くなるわけではありませんが、悪くなるわけでもありません。

第1四半期の価格調整は成功したと思います。12月に投資家向けデーを開催した際に提示した結果には、より自信を持っています。全体として、好調な業績と第1四半期の価格上昇の影響も受けて、年間を通じてポジティブな勢いが見られます。年間購読者数がどうなるかはまだわかりませんが、年間を通じて全体的に前向きな勢いがあり、これがガイダンスを増やし、利益率を改善した理由です。

Jackson Ader -- KeyBanc Capital Markets -- アナリスト
1つ目は、顧客獲得コスト、非GAAPベースの売上とマーケティングの成長率が過去数四半期に比べて低下していることでしょう。では、パフォーマンスマーケティングチャネルで、競合他社のアップマーケットまたはダウンマーケットで何を見ているのか興味がありますか?

Roy Mann -- 共同最高経営責任者
パフォーマンスマーケティングで見られるのは、第1四半期に最も多く、そして最も大きな影響を与えたのは、第1四半期にマーケティング費用を常に増やすことだと思います。これは僕らが何年にもわたってやってきたことのようで、ここでのQ1も例外ではなかった。しかし、一部の分野では競争が激化しています。

何人かは引き込み、そして引き戻した。だから、自分たちが心地よいと感じる境界線内にとどまることができたのだと思います。追いかけたり、格下げしたりはしなかったので、今四半期は以前よりも競争が激しくなっています。

Jackson Ader -- KeyBanc Capital Markets -- アナリスト
そして、CRMと開発ツールに興味があります。そのうちの 1 つが、ワークマネジメントとのクロスセルやアップセルに適しているのでしょうか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者
ええ、CRMと開発の両面で、これらのツールのいずれかが他のツールよりも優れたパフォーマンスを発揮し、時間の経過とともに優れた牽引力と顧客がより多くの製品を追加しているのがわかります。ワークマネジメント自体についても同じことが言えます。

CRMと開発を使い始めているお客様もいますが、ほぼ同じ比率です。そのため、大きな変化は見られません。お客様が時間の経過とともにより多くの製品を試しているという事実から、私たちは非常に励みになっていると言えます。そしてまた、今や製品はすべて全人口に配布され、クロスセルを行う機会が増えました。

Roy Mann -- 共同最高経営責任者
大規模な顧客と小規模な顧客では異なる行動が見られますが、小規模な顧客は、他の製品や、より多くの時間や労力を必要とする大規模な製品をより迅速に採用する傾向があります。

Arjun Bhatia -- William Blair -- アナリスト
完ぺきですね。皆さん、そして今年の力強いスタートを切った素晴らしい仕事に感謝します。たぶん、競争環境だけから始めることができれば。確かに、第1四半期の業績は非常に好調でしたね。

価格設定も影響しているようですが、コア需要も堅調に推移しているようです。また、他のソフトウェアベンダーからは、SMB市場は確かに少し不安定であるという声を聞いています。では、業界における競争力学の変化について、どのようにお考えですか?ここ数四半期はシェアを伸ばしていると思いますが、競合他社に目を向けると、行動はどのように変化していますか?顧客の統合は進んでいるか?ここでの成長を可能にしているトレンドについて教えてください。

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者
まずは中小企業からお話しします。
ご存じのとおり、弊社に報告して以来、SMBは非常に好調なセグメントであり続けています。これは全体で約45%であり、これを維持するために、常に第1四半期に中堅企業や大企業とともにパフォーマンスマーケティングに多額の投資を続けています。また、先ほど申し上げたように、この新製品は、CRMと開発の両方のSMBのお客様に、私たちが市場に導入している機能とともに、よく共感を呼んでいると思います。また、価格調整をした際にも心強い思いをしました。

大げさな反応は見られませんでしたが、実際には予想以上に良かったので、SMBセグメントに対する自信も取り戻せました。また、競合他社が競合に関して言及したことですが、当社の同業他社は過去に、SMBに重点を置くと述べていました。そうすることで、中小企業にさらに注力し、市場シェアを獲得できると思います。ですから、全体として、競争の面では、中小企業に関しては非常に良い位置にいると感じており、他のプレーヤーに対して大きな懸念はありません。

Arjun Bhatia -- William Blair -- アナリスト
完ぺきですね。とても役に立ちました。ありがとう、エラン。そしてもう 1 つは、いくつかの新しい種類の AI 機能を立ち上げました。

今四半期は、株主の手紙でいくつか読みました。しかし、その影響を考えると、まだ時期尚早であることは承知していますが、AIが顧客ベースに与えている影響を考えると、これらの機能の採用と使用をどのように見ているのか興味があります。そして、長期的な視点で考えると、これらの新機能によって、ユーザーや顧客がmondayの上に構築することがどの程度容易になると思いますか、また、今後1〜2年で考えると、ユーザーによる採用だけでどのような効果があると思いますか?

Roy Mann -- 共同最高経営責任者
投資家向けデーでお話ししたように、AIのビルディングブロックの初期段階を展開したところです。そして、人々は実際にAIを使って新しいワークフローを構築し、AIの力を利用して、普段は自分でやっている多くのことを実際に行うことができるので、そこから素晴らしい初期成果が出ています。プラットフォームの採用に関するご質問ですが、AIには2つの役割があると思います。

1つは、人々やお客様により多くの機能を提供し、より定着させ、自動化を増やし、プラットフォームでできることを増やすことです。しかし、プラットフォーム自体を採用して、ボードの構築、接続、実行可能な提案などの数式の作成など、彼らにとって難しいタスクをたくさん行います。ですから、それは私たちが常に目指しているもう一つの方向性のようなものです。ですから、どちらもそうです。

来年ごろには、導入が劇的に増加し、顧客ベースがこれらすべての機能を採用すると予想しています。

カシュ・ランガン -- GS アナリスト
四半期おめでとうございます。この第1四半期のような数字を出すことができた企業はほとんどありません。

あなたたちに称賛を送ります。私の質問は、企業への市場への移動に関してですが、私は非常に、非常に少数の企業が、この効果的かつ迅速に市場を動かし、パフォーマンスを維持していることを意味します。50K以上の顧客、100K以上の顧客を見ると、新規ARRの純成長は驚異的です。収益の伸びは驚異的ですが、市場のローエンドでペースを維持し続けています。

では、大企業の顧客が採用している製品は何でしょうか?消費するものや、アップマーケットの動きが始まったばかりのように見えるため、インストールベース内でより多くの収益が見込める可能性に導入の違いはありますか?では、50K、100Kなど、より意図的にこの市場で大きなプレーヤーになるために行っている変更はありますか?また、Eliranの1つは、申し訳ありませんが、50Kプラスコホートの純拡大率は非常に堅実に見えます。あなたのビジネスが本当に50Kプラスのコホートにますます傾いているので、これは今後数四半期で会社の全体的な純成長率が改善するための明るい兆候ではないでしょうか?

Eran Zinman -- Co-CEO
CRMと開発の面では、今はほとんどがSMBだと思います。

ワークマネジメントは、中小企業に適しているだけでなく、企業顧客向けに拡張できる優れた製品であり、大きな課題です。そして、私たちはそれを成し遂げました。それは私たちの側からの非常に集中的な努力であり、私たちにとって非常に重要であり、実際に私たちはこのようにして会社を作り上げました。そのため、中小企業と大企業の両方からの声とフィードバックを聞くことができます。

そして、CRMや開発製品にも同じ秘伝のタレを当てはめるつもりですが、それは、市場を拡大するだけでなく、中小企業のお客様の牽引力を維持することがいかに重要であるかを理解しているからです。これは私たちにとって非常に重要なファネルです。ですから、基本的には、この新製品についてこのように考えており、ワークマネジメントと同じ方法論を適用しています。また、全体として、その製品スイートを持つことは、複数の製品を使用し、複数の製品を同時に展開できるため、企業への拡張にも非常に役立ち、大規模な顧客でのNDRに大きく貢献します。

ですから、マルチプロダクトの観点からは、そのように考えています。

Eliran Glazer　CFO
エラン、カッシュのフォローアップをします。 こんにちは。次の質問に移ります。そのため、付け加えるだけでも、プラットフォーム自体への投資を継続し、企業のお客様の規模をサポートするために機能を追加しています。

mondayDBは、大規模な顧客との拡張を支援するために、再び開発と進化を続けていきます。アドオンなど、同業他社がすでに持っている企業のお客様により適したあらゆる種類の機能を追加しています。ですから、これは投資の分野です。さて、ご質問ですが、私たちは高級志向を続けており、それが私たちにとって何を意味するのか、私たちにとって、カッシュは、私たちが言っている事実と一致していると思います。

ほら、私たちはすべてのセグメントにサービスを提供しています。私たちは中小企業を気にかけていますが、そこには大きなチャンスがあると考えているため、中堅企業を気にかけていますが、リテンション、粘着性、そしてより大規模な取引という点で、今後数四半期のうちに期待したいものでもあるため、高級市場にも進出したいと考えています。そして今年は、値上げと年末までに市場に投入するすべてのものについて、値上げのほとんどを展開した後、ますます大きな顧客の反応がどうなるかを見極めることになると思います。私たちは、今後数年間について、より自信を持ち、より良い可視性を持つことができます。

カシュ・ランガン -- GSアナリスト

おめでとうございます、成長とフリーキャッシュフローマージンについて。これは驚異的です。
Eliran Glazer -- 最高財務責任者
ありがとうございます。
DJ Hynes -- Canaccord Genuity -- アナリスト

私は他のみんなの感情に同調します。おめでとうございます、素晴らしい四半期です。エラン、まずはサービス製品の開発の進捗状況についてお話ししますが、順調に進んでいます。

そして、大まかに言うと、使用パターンや、製品開発の方向性に多かれ少なかれ自信を持てるような観察結果など、ベースで見ているものは何かありますか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者
私たちはこのサービスにとても興奮しています。

年末、2024年末に向けて発売する予定です。すでにアルファ版があります。現在、この製品を試している数人のお客様と話をしています。そして全体的に、反応は非常に肯定的です。

また、本日の投資家の皆様にも少し触れたと思いますが、月曜日のサービスに対するお客様からの要望は多く、非常に興奮しており、お客様からの最初のフィードバックは非常に励みになるので、本当に楽しみにしています。しかし、ご存知のように、これは明らかに新製品です。牽引力と勢いを得るには時間がかかるでしょう。しかし、先ほども言ったように、私たちはそのリリースをとても楽しみにしています。

これは、仕事の中核を管理するという私たちのビジョンに向けた新たな一歩だと思います。ITや人事のリクエストであれ、その他の社内チケットシステムであれ、サービスはそのビジョンの非常に重要な部分であると感じています。だからこそ、私たちはこの製品リリースをとても楽しみにしています。

DJ Hynes -- Canaccord Genuity -- アナリスト

ええ、それは理にかなっています。そして、エリラン、あなたのフォローアップ。前四半期は、基礎の20%が月次、80%が年利であるとおっしゃったと思います。その80%は、価格の上昇がローリングベースで行われているようなものです。

今後4四半期を展望する中で、価格上昇がモデルにどのような影響を与える可能性があるかという戦術的な観点から、更新プールの直線性の観点から考えるべきことはありますか?

Eliran Glazer -- 最高財務責任者

ねえ、DJ、それは実際に素晴らしい質問です。はい。そのため、来年上半期までに年間契約者向けの新しい価格の展開を完了できると考えています。ですから、2月下旬に導入したので、今から12か月後のことを考えてください。

今、彼らは入っています -- 更新時に、私たちは見るつもりです。ですから、おそらく今後12ヶ月から15ヶ月の間に、完成するでしょう。

演算子

次の質問は、デリック・ウッドとTDコーウェンのラインから来ています。どうぞどうぞ。

Derrick Wood -- TD Cowen -- アナリスト

すごい。おかげで、良い四半期の人におめでとうございます。前四半期は、12月下旬から1月にかけて、種子の拡大が弱まり、種子の格下げが続いているという話がありました。四半期を通して状況が良くなったように聞こえました。

2月と3月に改善が見られた点についてコメントしていただけますか、また、現在第2四半期の半ばですが、これまでのところ、需要動向は四半期ごとにどのように推移していますか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

ああ、デリック、始めよう。これはエランであり、誰かがフォローアップしたい場合。ええ、前四半期はちょうど年明けで、値上げを展開していましたが、前回の決算説明会で述べたように、顧客ベースの値上げは初めてでした。変わったのは2つあると思います。

1つは、値上げが顧客ベースから非常に好意的に受け止められたことです。フィードバックにも励まされ、全体として解約率が低く、ダウングレードが予想よりも少なく、お客様からの素晴らしいフィードバックが見られました。だから、とても励みになったと思います。それに加えて、第1四半期にはSMBを含むすべてのセグメントから大きな需要があり、ビジネス全体の勢いが強かった。

そして、年末に向けてもっと楽観的になり、大きな勢いを見て、年間を通して積み上げていく必要があると思います。それが根本的に変わったと思います。

Eliran Glazer -- 最高財務責任者

エリランの話ですが、市場は安定していて不安定ですが、私たちの勢いは比較的良好で、エランが今年の残りの期間に言ったことに励まされていると感じています。

Derrick Wood -- TD Cowen -- アナリスト

すごい。Eliranの場合、四半期の値上げによる利益を定量化できるでしょうか?そして、今年は2,500万ドルの追い風とおっしゃいましたね。以前の仮定は何でしたか?

Eliran Glazer -- 最高財務責任者

以前の仮定は 50 から 20 の間でした。念のために言っておきますが、これは収益です。収益はARLのデリバティブです。あなたが非常に、大まかに取るならば、あなたは一年を通してARLを得ます。

そして、収益は月単位で認識され、これは私たちが数字を増やしたものです。私たちは今、これが価格上昇の寄与であると感じています。年次更新の効果の多くは、その年の後半または来年のいずれかになるため、更新時にこれらの契約の12で割ったものを取得するという事実があるためです。2,500万ドルという数字は、かなり堅実な数字だと感じています。

演算子

次の質問は、ブレント・ティルとジェフリーズのラインから来ています。どうぞどうぞ。

Brent Thill -- Jefferies -- アナリスト

感謝。SMBは問題ないようなので、それは良かったです。中堅企業や大企業のハイエンドについて考えるとき、今見ているものを拡張してみてはいかがでしょうか。種子数の増加、企業の支出が増加し始めていることは承知しています。基盤となるプラットフォームに対するこれらの機能強化は、スケールアップに役立っていますか、また、これらの大企業の一部がそこで何が起こっているかを把握できるようになるのはいつですか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

こんにちは、ブレント。エランです。間違いなく、SMBセグメントに加えて、大企業にも引き続き良い勢いが見られます。もちろん、2四半期前に発表した大きな案件もありましたが、パイプラインには十分な数の大型案件が残されており、このような企業向け機会がさらに増えることを願っています。

しかし、全体として、エンタープライズパイプラインは非常に健全であり、2024年にはこのような大きな取引がさらに増えることを期待しています。

Brent Thill -- Jefferies -- アナリスト

市場投入やプラットフォームのスケーラビリティなど、導入するインフラについて考えるときは、準備のために行っていることの例を挙げてください。多くの人が引用していると思いますが、これは、Salesforceが小規模から始めて、中規模になり、大規模になり、最終的に大規模になったときに見たのと同じ戦略ですか?彼らの経路に似たものを見ていますか?あるいは、その決断を下せるという自信を与えてくれるものは何ですか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

ええ、繰り返しになりますが、Salesforce が何をしたのか詳細はわかりませんが、私たちはそれをサポートするためのインフラストラクチャに懸命に取り組んできました。もちろん、mondayDBについて話しましたが、これは会社としてのフラッグシッププロジェクトである必要があり、マイナーバージョンを展開し続けており、いくつかのメジャーバージョンが予定されています。また、機能面だけでなく、セキュリティや政府、権限の面でも、プラットフォームに多くの改善を加えています。これは私たちにとって継続的な作業であり、お客様と一貫して話し合い、プラットフォームを改善し続けています。

また、市場開拓や、組織との関わり方、意思決定者への働きかけ方も改善しています。ですから、結局のところ、私が何かを買えるとしたら、インフラ、製品、市場開拓、営業チーム、そしてエンタープライズセグメントで規模を拡大し続ける能力について非常に楽観的です。

演算子

あなたの次の質問は、オッペンハイマーとジョージIwanycのラインから来ています。どうぞどうぞ。

George Iwanyc -- オッペンハイマー・アンド・カンパニー -- アナリスト

私の質問を受け止めていただき、ありがとうございます。チャネルプログラムとパートナープログラムを着実に追加し続けています。これがディールパイプラインやCRMや開発の勢いに及ぼす影響について、もう少し詳しく教えていただけますか?

Roy Mann -- 共同最高経営責任者

感謝。ロイです。ですから、私たちはパートナーチャネルを非常に誇りに思っています。私たちには素晴らしいパートナーがおり、さらに多くのパートナーを追加し続けています。

私たちは、組織全体とパートナーと一緒にいるようなものです。また、市場を飛び出し、サービスの追加、拡張の支援、コンサルティングの提供など、パートナーがお客様に対して行うことを深めることにも注力しています。基本的には、販売していない地域だけでなく、自社で運営している地域でもサポートしています。そして、私たちはそれを素晴らしいことだと考えています。

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

Royがおっしゃったことに加えて、アクセンチュア、日立製作所、KPMGなど、世界トップクラスのSIと180社以上のチャネルパートナーを持つ強固なパートナーネットワークがあり、マーケットプレイスで多くのSVを構築しています。したがって、これはARRと潜在的な機会を生み出し続ける投資分野です。

George Iwanyc -- オッペンハイマー・アンド・カンパニー -- アナリスト

そして、エリランさん、国際市場が相対的にどのように動いているのか、教えていただけますか?

Eliran Glazer -- 最高財務責任者

もちろん。ですから、ジョージ、私たちにとってはかなり安定しています。私たちのビジネスについて考えると、約50%が北米から来ています。62%が米国から来ていると思います。

そしてカナダ。ヨーロッパでは非常に強い勢いが見られ、販売組織がない地域では、パートナーとの事前の質問に対応しています。勢いは良好で、国際的な拡大という点では比較的安定しています。

Michael Berg -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト

ねえ、質問を受けてくれてありがとう。当四半期の成功おめでとうございます。この不安定なマクロ、特に中小企業での成功を実感できる理由についてお聞きしたいと思います。御社の製品や市場開拓について、あるいは製品の幅が広くなったことで、この市場の他の多くのSMBソフトウェアベンダーと比較して、このような漸進的な成功を収めていることについて、特に何かありますか?

Roy Mann -- 共同最高経営責任者

こんにちは、ロイです。ですから、私たちは中小企業に対して非常に強いと感じています -- なぜなら、月曜日はプラットフォームであり、それを使って多くのことができるからです。私たちは、彼らがこのような時代に私たちを本当に頼りにしており、ユースケースを増やし、プラットフォームの真の価値を理解していることがわかります。そのため、この期間を通じて非常に安定しており、新しいものを獲得することにも非常に力を入れています。

皆さんがおっしゃったように、他のプレーヤーと同様に高級市場への参入を選択しているため、一般的に競争は少なくなっています。そして、パフォーマンスマーケティングを強力に推進し、これらの顧客にリーチする方法を真剣に理解しています。ですから、私たちにとって非常に良い市場です。

Michael Berg -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト

かなって。そして、フリーキャッシュフローは当四半期に非常に良いパフォーマンスを示し、今年の残りの期間の見通しをかなりうまく引き上げました。フリーキャッシュフローのダイナミクスが、今年の利益を期待していた場所と比較して、特に力強くなっているものは何ですか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

はいもちろん。マイケル、フリーキャッシュフローと営業利益の差異という点では、50%は、ファネルの最上部である中小企業からの強力なキャッシュコレクションに関連していると思います。価格の上昇は、2月の月次契約といくつかの高級契約で、ほとんどがそこにありました。このうち約20%は、健全なバランスシートによる受取利息によるものです。

そして、約30%は経費の通常のタイミングに関連していると思います。第2四半期のフリーキャッシュフローマージンは、ボーナスの支払いに伴う季節性により低下すると予想しています。申し訳ありませんが、第2四半期に昇給が実施され、第1四半期に採用した人員も第2四半期に完全にオンボーディングされる予定です。しかし、全体としては、私たちが言ったことに非常に満足しています。

2023年から2026年にかけて10億ドルのフリーキャッシュフローを生み出し、前述のように年間25%のフリーキャッシュフローマージンの獲得を目指しています。

スティーブ・エンダース -- シティ -- アナリスト

OK、すごい。そこに質問をいただきありがとうございます、そして結果おめでとうございます。マクロを考えると、かなり印象的です。まず始めに、CRM側についてお聞きしたいのですが、それが完全に展開されたり、ベースに販売されたりした今、私たちはそれを推進する機会をどのように見ていますか、そして、すでに月曜日をCRMとして使用している顧客を、そのようなソリューションに変える可能性があるということです。機会、またはそのような種類の、それらの顧客の一部をあなたの本格的なCRMソリューションを使用するように変える可能性のある触媒は何ですか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

はい。こんにちは、スティーブ。エランです。そこで、答えを2つに分けます。

小規模なアカウント、つまりSMBでは、より簡単になると思います。中にはCRMで使われていないものもあるので、導入は簡単でした。もう一つは、多くの移行ツールにも取り組んでいます。そのため、小規模なお客様にとっては、より迅速な導入が容易になると思います。

大きなものの場合、それはもう少し複雑です。ただ見るだけでなく、意思決定者と話し合う必要がある別の製品があります。これもまた、組織内のさまざまな部門に働きかけ、それらのアカウントに対してトップダウンのセールスを行うことです。もちろん、サポートしたい場合は、価格を少し成熟させる必要もあります。

ですから、中小企業からのクロスセルはすでに素晴らしいものになっていますが、時間が経つにつれて、本格的なCRMやMonday Devを採用する大企業が増えていくでしょう。

スティーブ・エンダース -- シティ -- アナリスト

OK、すごい。これは便利なコンテキストです。そして、価格の面では、おそらくあなたが見ている顧客の行動のいくつかは、おそらくどうですか--あなたが聞いているもの、またはあなたが見ているもの、毎月の顧客から見ているものと、年間顧客の一部から聞いているものとの違いはありますか、更新が出てきて、ここに数か月のデータがあるので、今ですか?

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

はい。というわけで、今回もエランです。ですから、はい、全体的には、非常に、結果はかなり堅実です。同様に、解約プロファイルには非常に満足しています。

解約率の面ではあまり増加していません。ダウングレードについても同じことが言えます。したがって、明らかに、月次誌は、基本的にいつでも退職する決定を下すことができるため、最も影響を受けます。ご存じのとおり、私たちは独自のモデルを実行しましたが、結果は予想以上に優れていることがわかりました。

ですから、私たちにとっては大きな自信があり、年次決算は価格に少し敏感ではないため、より良い方法でさらに振る舞うことを期待しています。したがって、全体として、解約、ダウングレードに関しては、大きな影響は見られません。そして、アカウントは継続し、アカウントをアップグレードし、明らかに価格が上昇したアカウントも見られます。したがって、全体的に、結果から非常に良いです。

Michael Funk -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

はい、ご質問ありがとうございます。四半期中に大幅に誇張された弱さの報告を見るのは良いことなので、それを見るのはとてもうれしいことです。できればいくつか質問があります。ですから、まず、競争力のある取引について、どこで見ているのか、あなたが競争力のある取引でより多くの勝利を収めているかどうか、そしてあなたがそれらで成功を促進するための差別化要因であると思うものかどうかについて、あなたから洞察を得るのが大好きですか?

Roy Mann -- 共同最高経営責任者

より大きな取引で競争する際には、競合他社に大きな牽引力が見られると思います。我々は非常に良い競争ができているのを見ている。そして、競合他社との差を埋めるために、ロードマップに懸命に取り組んでいます。

ですから、私たちは、エンタープライズ分野の競合他社と比較して、ワークマネジメントに関して本当に素晴らしい場所にいると思います。CRMと開発者は、Eranが言ったように、他の非常に大きな競合他社と比べると、まだ初期段階です。しかし、SMB側では大きな牽引力があり、SMBから中小規模の企業まで、これらの分野で非常によく競争しています。

Michael Funk -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

それは役に立ちます。2つ目は、実際には複数の部分に分かれており、価格、そして保険に関連しています。では、まず、今後の価格設定についてどのように考えていけばよいのでしょうか。予測可能な年間価格上昇を計画していますか、それともよりアドホックですか?次に、クロスセルが増えるにつれて、その利益となる解約と、価格と解約の2つの要素が組み合わさって、それが長期的に成長アルゴリズムにどのように影響するかについて、概念的または定量的にどのように考えているのか、説明していただけますか?

Eliran Glazer -- 最高財務責任者

もちろん。マイク、エリランです。値上げについては、値上げの際は、お客様に提供する価値に基づいて値上げを行うようにしています。私たちは過去数年間で多くの価値を付加してきましたが、これが、私たちが初めて既存の顧客ベースの価格を引き上げた理由です。

ですから、毎年何になるかについては、まだ明確な答えは出ていないと思いますが、全体としては、毎年大半が開催されるというよりは、付加価値、付加価値に結びついていると思います。2つ目はクロスセルですが、CRMの既存製品をオープンにすること、開発、そして既存の顧客へのワークマネジメントを組み合わせることで、既存の顧客ベースや潜在的に新規顧客とのクロスセルの機会を確認できると思いますが、トレンドをよりよく理解するにはおそらく数四半期かかるでしょう。さまざまな製品のパッケージと、追加の機能を導入するという事実があれば、クロスセルは、必ずしも値上げに結びつく必要はなく、前向きな勢いでなる可能性があります。

Scott Berg -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

こんにちは、皆さん、本当に素敵な四半期です。私の質問を受け付けてくれてありがとう。私は2つの簡単なものを持っています。この時点で、CRMと開発者の顧客アカウントは意味のあるものになりつつあります。

現在、そのソリューションを実際に購入している顧客のタイプや規模について、どのように考えていますか?彼らはまだ小規模な顧客の一部であり、コアプラットフォームを販売している中堅または大企業の顧客の一部に何らかの適応が見られますか?

Roy Mann -- 共同最高経営責任者

こんにちは、ロイです。ですから、CRMや開発は、大口の顧客よりも中小企業や中堅企業に多く利用されているのがわかります。たとえば、大企業での実装は非常に小規模ですが、両方の製品には、大企業がそのような製品に展開するための非常に長いロードマップがあると思います。

Scott Berg -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

とても役に立ちました。ありがとうございます。それから、先ほどおっしゃったエリアランさん、契約条件はかなり一貫しています。80%は毎年、20%は毎月だと思います。

いずれにせよ、何か変化は見られますか?歴史的に、経済的圧力が少しある時期には、顧客は毎月または隔月のみに切り替えて、支出計画にある程度の柔軟性を持たせ、そこに変化が見られるかどうかを知ることができます。

Eliran Glazer -- 最高財務責任者
こんにちは、スコット。エリランです。いや、今の状況に変化はないと思います。基本的には、ここ数年で見られましたが、実際には、月次から年次への移行が見られました。

80%、20%という数字は、何年にもわたって非常に安定していると思いますし、大きな変化はないと思います。

Scott Berg -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

すごい。私の質問を聞いてくれてありがとう。

Taylor McGinnis -- UBS -- アナリスト

はい。こんにちは、四半期おめでとうございます、そして私の質問を受けてくれてありがとう。1つ目は、第1四半期に価格の影響についてですが、別の方法で質問するかもしれません。では、Eliranは、貢献が年間を通じて拡大した場合、第1四半期の貢献は600万人未満であると想定するのは妥当でしょうか?その軌跡について私たちがどのように考えているかを理解しようとしています。

2,500万件の増加は、インストールベースだけの影響ですか、それとも新規顧客数の増加による前年比の影響も含まれるのでしょうか?ありがとうございます。

Eliran Glazer -- 最高財務責任者

では、2つ目の質問から始めましょう。2,500万人については、既存および新規のお客様に対して行ったいくつかのシナリオを考慮し、あらゆる種類のシナリオをモデル化しています。したがって、これはすべてを考慮に入れています。

1点目のご質問ですが、私の理解が正しければ、好調な業績に貢献したのは、ビジネス全体の半分、健全なファネル、既存顧客との勢いが良かったこと、そしてその半分は値上げによるものだと思います。チェーンプロファイルが私たちが見たものよりも悪かったら、数値はもっと低かったかもしれません。あなたが尋ねたことを正しく理解していれば。

Taylor McGinnis -- UBS -- アナリスト

完ぺきですね。どうもありがとう。そして、2つ目の質問ですが、今年はCRMが広く普及しているので、皆さんにとって大きなチャンスになりそうです。前四半期を振り返ってみると、顧客ベース全体の浸透率は6%程度だったと思います。
では、そのビジネスの軌跡をどう考えるのでしょうか?というのも、今年は成長に数ポイント上乗せできる規模になり始めそうだからです。だから、門を出て、見てみたいです - あなたたちが浸透とその軌跡についてどのように考えているかという点で、もう少し色が欲しいです。感謝。

Eran Zinman -- 共同最高経営責任者

そうですね、私も全く同感です。クロスセルの数字と同様に、かなり堅調に推移しており、引き続き非常に好調に推移しています。
私たちにとっては、既存の顧客基盤を掘り下げる始まりに過ぎないと感じています。新規のお客様に対しても、サインアップ時に複数の製品を購入することをお勧めします。そのため、新規顧客にも多くの可能性があります。私たちは、プラットフォームとホームページで製品を宣伝し続けています。

全体として、新製品の採用率には非常に満足しています。また、前述したように、今後も継続し、より大きな顧客との市場拡大を計画しています。ですから、全体として、これは既存の顧客ベースと新しい顧客にとって大きなチャンスになると思います。