商品は、壁 ②

前回は「商品は、見込み客の願望だったり、痛みを解消するためのツール」ですよ。
そのためには、自社の商品にフォーカスするんじゃなくて、
　
「お客様の手に入れたい願望」だったり
「結果」にフォーカスすることが大事で、
　
自分の「商品」である必要はないんですよ。
という話をしました。
　
そして「結果」を手に入れたお客様は、次の願望が出てくるんですよ。
　
。。。というところで終わりました。
今日はその続きです。
　
　
お客様の願望には「達成欲」というのがあって、その達成欲を常に満たさせないようにしなければいけないんですよ。「満たさせない」ように。
　
　
例えば「痩せたい！」っていう願望を手に入れてしまったら、その人はもう「痩せたい！」とは思わないですよね。
　
　
もっと分かりやすく言うと例えば、結婚したい人にお相手探しをしたとします。で、結婚しました。
　
でもずっとあなたはその人にずっと「結婚しませんか？結婚しませんか？
まだお相手探しますよ」ってずっと言っているようなもんなんですよ。意味ないですよね？
　
　
例えば、その人はもう結婚という願望を手に入れたんだから、今度はどんな願望が生まれるかっていうと。
　
子どもが欲しいだとか、マイホームが欲しいだとかそういう風に願望って移っていくんですよ。
　
　
ただそれを、次の未来を見せてあげることができない人は、
　
　
　
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叶えてくれる人のところに行かれちゃって
お客さんを取られるだけなんですよ。
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だから、常に達成欲を満たさせないで、次の願望、次の願望、次の願望…って、一緒に手を引っ張って成長していってあげるような提案をし続ける必要があるんですよ。
　
　
そうすることによって、ずーと「リピートリピート」されて一生長いつきあいをすることができるんですよね。
　
　
…このように、どうしても商品ばっかり見てしまうと「もう一回商品を買ってもらいたい」とかリピート性のない商品だったら、
　
「じゃあ、どなたか紹介してもらえないか？」とかそういう発想になりますよね。そうすると、ずーと大変なんですよ。
　
　
でもそれが、今みたいに願望だったり結果にフォーカスをしたら、一人のお客様とずーっと長いおつきあいができて、たくさんのお金を貰えますよね？
　
これを「ライフタイムバリュー」っていいます。要は「生涯顧客価値」っていう意味なんですけど、これが一人のお客様から一回こっきりで終わってしまうとその分、どこで広告費を捻出するのか？って話になっちゃうんですね。
　
でもこれが今みたいな発想になると、一個の商品で広告費を捻出する必要がなくなるわけですよ。
　
　
要は、リピート商品だったり次の商品に移行する時っていうのは、広告費がかからないですよね。
　
要は、新規で一番高い部分が広告費なんで、その部分がかからなくなるわけですよ。
　
　
なので、こういった形で願望だったり結果にフォーカスしてあげると、新規はまあしょうがないですけど、２回目、３回目、４回目っていうのは広告費がかからないんで、利益はその分残るっていうことなんですよね。
　
　
なので、この「商品は壁」っていうのを本当に思っておかないと、ビジネスの発想が浮かばなくなってくるんで、いずれビジネスが行き詰まってしまうんですよ。
　
　
で、商品に固執すれば固執するほど、焼畑農業になるんですよね。常に焼畑。
　
　
　
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常にお客さんを求めて探しに行かないと
いけなくなるわけですよ。
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原始時代、マンモスがいなくなったから村ごと移動しよう、みたいなことやってましたよね。ああいう発想になっちゃうんですよ。
　
　
そうじゃないってことです。
どんどんどんどん次の提案、次の提案をしてあげることによって、実は売れば売るほどファンになってもらえるんですよ。
　
　
ただ、どうしても日本人というのは、特に「売る」ってことに対して躊躇しがちなんですけど、実はちゃんと「売る」ことによってその人の未来をより良くしてあげることができるわけじゃないですか。
　
　
だから、売れば売るほどファンになってもらえるんですよ。
　
　
なので、そういった考えでビジネスを行うと、ビジネスが行き詰っちゃうなんてことがなくなります。
　
　
…どうしてもビジネス始めると、多くの人は「商品最高！ 俺の商品最高！」ってなっちゃうんですけど、実はお客様にはそんなことは関係ないんですよ、っていうのが、今回のお話しでした。