個人が法人営業の案件を獲得する方法

どうも塩ちゃんです。

今回は、個人が法人営業の案件を獲得するための営業について今日はお伝えします。

僕はこれまで個人や法人に対して営業をしているのですが、決めにいった案件に対しては70%程の成約率で営業契約が取れています。

今回はそんな僕が「個人が実際に営業する上で大事な三つのこと」をお伝えします。

この三つさえ押さえれば、たとえ高単価であったとしても案件を取ることができるようになります。

逆にその三つが抑えられていないと、なかなか契約を決まることができないので、ぜひ下記の三つを意識してください。

まず結論から言うと、

・相手の課題感の把握・目標の把握
・ベネフィットや損益分岐を伝える
・しっかりと決断してもらう

この3つになります。

では早速課題感の把握から見ていきましょう。

・相手の課題感の把握・目標の把握

まず何か支援をする際は「相手の現状と目標のギャップを埋めるためにあなたのサービスや商品がある」という認識を持つ必要があります。

なので、クライアントの現状と目標をしっかりと明確化した上で、その差分を埋める商品がこれです、とお伝えする必要があるんですよね。

だいたいクライアントの現場は

・動画編集ができていない
・公式LINEが設定できていない
・認知活動ができておらずそもそもサービスの魅力が伝わっていない

 などいくつか課題感があります。

その課題感をしっかりとヒアリングしていきながら、

・どこに対して課題を感じているのか
・その課題を解決するために今どういうことをしているのか
・その問題はどれくらい課題として感じているのか（期間）

もヒアリングしましょう。

相手の課題を、相手自身が課題と感じていなければ、それはいくら魅力的な商品を提供したとしても基本的に買ってもらえません。

わかりやすい例を挙げます。

お客さんが大怪我をしていたとします。もう膝から骨が見えるほどの大怪我です。

しかし、そのお客さんからは骨が見えず、大怪我だと感じてなければ、病院に行こうとは思わないと思うんですよね。

そこで、あなたが

「今膝から骨が見えるほどの大怪我をしていて、このまま放置しておくと本当に命の危険がある」

と伝えてあげることで、その時初めてお客さんは事の重大さに気づき、絶対に病院に行こうという気持ちになります。

このように相手の課題感をしっかりと相手自身、自分自身が理解する必要があります。

そしてその解決策を明確にし、解決した後どうなるのかっていうゴールも洗い出しましょう。

・ベネフィットや損益分岐を伝える

基本的に企業や個人にかかわらず人は「損したくない、得をしたい」という気持ちがあります。

そして得をしたいより損したくないという気持ちのほうが大きいんですよね。（損失回避の法則　別名：プロスペクト理論）

その不安を解決してあげる必要があります。

これはどういうことかというと、相手が自分自身に対してお金を払う、ということは

お金を払う＝損

なんですね。

なので、お金を払うことによって逆に得、と感じてもらうことが営業において大事になります。

僕の場合だったら、Twitterの企業コンサルティングをしているので、その例を用いると、

※価格は、月20万円×3ヶ月＝60万円だとします

「企業の広報であったり、サービスの認知拡大をすることによって3ヶ月ではまず60万円の回収は可能です。今後SNSを導入することで、導入しなかった時に比べて合計で200万円以上の利益が出ると仮定しております。これを裏付ける根拠として過去のクライアントが…」

といったように説明していくと、相手は「お金を払うことによって逆に得をする」というイメージができます。

なので、しっかりと相手のベネフィットであったり、どの段階でコンサルフィーが回収できるのか、というのをしっかりと明確にしてあげましょう。

さらに基本的に企業であったり、事業者さんは

・売上を上げたい
・簡単にやりたい
・経費を削減したい
・業務を改善したい
・手間を減らしたい

というニーズがあります。

この辺のニーズに関してはじめの「相手の課題感の把握・目標の把握」で深ぼっておいて

「実際にここにお金をかけることによって、こういうベネフィットがあるんですよ。例えば、Lステップを導入することによって業務改善できます。さらに、簡単にお客さんが来て経費も人件費もカットできるので、利益も増えます」 

といったように、それぞれベネフィットを伝えてあげることによって、導入した後の得を相手に感じてもらえると思います。

・しっかりと決断してもらう

最後にですが、しっかりと決断してもらうという部分です。

よくあるのですが、売れない営業マンは

・即決してもらう
・決断してもらう

というところから逃げています。

恋愛で言うと「付き合いましょう」と伝えるところから逃げているんですよね。

しっかりと相手に「僕のサービスは（僕のスキルは）こういった強みがあって、御社にこういうメリットがあるので是非僕を選んでください」と自信を持って相手に決断してもらう。

このような態度が非常に重要になってきます。

僕もたまに営業されるのですが、「で、この人結局どうしたいの？」と思うケースが結構あります。

なので、しっかりと「この機会にご決断ください（ご英断ください）」と相手に決断してもらう旨を伝えましょう。

一番やってはいけないのは「ご検討してください」です。

「ご検討してください」だと相手は“検討する”という行為をしてしまうんですよね。

なので、

・この機会にご決断下さい
・せっかくのご縁なので、ご決断ください
・僕に任せたら絶対にお力になれるのでご決断下さい

と理由付けをして伝えるとかなり効果的です。

上記のように

・課題感の把握
・ベネフィットや損益分岐を伝える
・しっかりと決断する

ということをすれば営業ではかなり成約率が高まります。

ぜひ活用してみてください。

ここまでお読みいただきありがとうございました！