売上1億円を超えるための数値管理術

今回は一人社長が経営者として売上を目指していく際の
具体的な数値計画の立て方について詳しく説明します。

まずみなさんにお伺いしたいのですが
ほぼ毎日のように社内の細かい数字を見る機会ってありますか？
 
毎日朝起きて、
・どのくらい売上が上がったのか？
・どれくらいの達成率でどのくらいの進捗率なのか？
確認できていますか？
 
経営において数値管理は肝です。

この質問に対して正直に
「見れていなかった」「見ていたつもりになっていた」という方は
確実に経営の一助になると思います。
 
1番ダメなのは
「わかった気になっていること」

私は大丈夫、と思っている方は脳内だけで成功している状態です。

売上1億円達成できていないからこそ、この内容を見ていますよね？

であれば、
まずその「できていなかった」というマインドを素直に受け入れない限り
”一生数字の安定成長は起こらない”です。

この答えを知って最短の道に行くか、
答えを知らずに”なあなあ”で今まで通りに仕事するのか、
皆さん次第です。

初めまして。塩ちゃんと申します。
Twitter企画で初めてお目にかかった人や、僕のことを知らない方もいると思うのでまず自己紹介をさせていただきます。

株式会社Paradigm Shiftの代表取締役をしており、
現在「生まれ変わっても自分になりたい人を増やす」をテーマに
事業を展開しております。

現在は5つの事業をしており

・会社員向けの営業スクール
・会社員向けのSNSデザインスクール
・ChatGPT業務改善コンサルティング
・企業のSNSコンサルティング
・1人社長向けの組織コンサルティング

のtoBとtoCの両軸の事業をしております。

2021年11月に設立し決算は3月で、1期目は半年のみだったので現在は3期目ですが経営2年目になり、今期で言うと、1.5億ペースになります。

営業スクールやSNSデザインスクールに関しては、
自身で集客や営業はせずに弊社で一緒に働くメンバーがInstagramで集客していただきセールスをしサポートをするという現状になっております。

数値意識と経営者の行動について

前提、売上の増加や効率の向上を実現するためには

・数値計画を立てる
・数値管理をする
・数値習慣を高める

この3つが重要となります。

ここでは過去のデータを比較するのではなく、
『未来を見据えて逆算し、月・週ごとに具体的な数字を設定していく方法』
を紹介します。

また数値習慣を身につけることで、
継続的に売上を上げていくための重要性についても触れたいと思います。

数値管理を行う上での具体的な方法や考え方を確認し、
日々の行動に落とし込んでいくことで、
効果的に売上を向上させることができるでしょう。

”因数分解”の重要性

ビジネスに関して、数値管理による因数分解は非常に重要です。

将来を見据えて具体的な計画を立て、数字を管理することで、
目標達成の道筋を明確にすることができます。
数字計画を立てて因数分解することで4つのメリットがあります。

・再現性が高まる
・成約率が上がる
・大きな失敗をしなくなる
・そして目標達成率が高まる

現時点で皆さん、
数字を立てることでどんなメリットがあるのかを自分の中で意識しながら
考えてみてください。

例えば売上が上がっていないAさん

1月売上は個人で20万円
ただ蓋を開けてみると
単価2万円×（紹介7人＋SNSのDM等3人）＝20万円
2月は紹介が0人だったので実質売上はダウン。

この方は何がいけなかったのでしょうか？

結論、
「変数に目標設定を置いていたから」です。

変数というのは紹介案件などの確実ではないものと
僕は定義しているのですが、
変数はいじれないからこそ、
ここで売上が上がっても来月は保証されているわけではない。

数字の肝は、
「定数をいじること」

定数とは見込みのあるお客様を探すためにリストを作成したり、
集めるためにコンテンツの企画をしたりすることです。

ここは自らアクションを起こして行動することができると思います。

まず「変数」と「定数」を理解できていることが
安定して成長する上で大事だと覚えていただけたらと思います。

数値は未来の理想から比較で考えるべき

結論、
売上は過去関係なく、未来の理想の姿から比較しましょう。
よくある事業者の失敗は何か？

・数値計画を立てない
・因数分解をしない
・数字に弱いと嘆いて目を背けている
・勝ち筋が見えていない
・安定的に成長していない

「売上は上がらなかったな。今月経費多かったな」など感覚で判断して、
その先を見ていないんです。

未来と現実のGAPではなく感覚から行っている事業を

「おままごとビジネス」

と僕は言っています。

なぜ僕がその言い回しをしているのか？
実は、
僕が組織コンサルなどを受けてるときに散々言われてきた言葉だからです。

「おままごとビジネスをしても、売上のブレイクスルーは起きないよ」
と言われました。
安定して売上が上がるっていうことはないよって言われたんすよ。
だから皆さん今日を機に、おままごとビジネスは絶対に卒業してください。

「数字なきビジネスはおままごと」です。

たまたま紹介で案件が来た。たまたま継続して売上が上がった。
この”たまたま”という感覚はいずれ落とし穴が来ます。

経営者において最も大事なのは〇〇

経営者において最も大事なことは「数値」です。
過去に囚われるのではなく未来視点で全ての意思決定をしてほしいです。

過去に引っ張られてしまうと、
・今までの自分の考え方
・今までの結果の集合体　です。

数字と向き合わないと
・気づいたら売上が出なかった
・気づいたら破産寸前・経営悪化の状態。

これって全て結果なんですよね。
いわゆる、「数字と向き合って来なかった結果」です。
だからこそ早めに数値に向き合うことが重要になっていきます。

数値管理を1人で行うことが危険な理由とは？

①リミッターが外れない

現時点で、
自分が数値計画をする・管理する・習慣化するのは難しいんですよね。
なぜなら、
「経営者が見えてる数字管理と
あなたが見えてる数字管理は全然異なるから」

数値意識を持ってない現時点で、知ってる人にまず相談することで
自身のリミッターが外れて売上達成の道へ繋がります。

②降伏論＝幸福論

自分が本当の幸せ・本当にありたい姿になるためには、
一旦過去から現在の現状に降伏します。

自分が今までできなかったのは、
『できない思考行動習慣の集合体』
だと認めて降伏するのがまず前提大事になります。

③周りの環境や関わる人を変える

1億円を達成する経営者は、相応しい行動と態度を行っています。
数値が苦手とかそんなこと絶対言わないです。

苦手でもそれをやらないといけない環境を作ることがまず必要になります。
実際に僕が数値意識を高めた理由と内情、これについてお伝えします。
結論僕は皆さんと元々セミナー参加者と同じような状態でした。

・数値が苦手
・理系ではなく文系のため定量的な数字の話もしない
・計画も立てない
・管理もできない

数字に対しての意識が本当に低い状態でした。

そんな状態からどうやっていけるようになったかというと、
「まず周りの5人」を変えました。

・COOは本業で年間15億円売上実績のある方
・税理士は財務コンサルタントの資格を持っている方
・某大手予備校出身の塾長から毎月数値を見てもらう
・ベンチャー企業10億円規模の役員の方からコーチングを受ける
・月5億円売上実績のある方にメンターになってもらう

数字を見ていただく機会を強制的に作りました。
なので周りの関わる環境・人を変えることが大切になります。

売上を上げるための数値管理7選

数値管理はビジネスの成功において非常に重要です。
また継続的に売上を向上させるためには、
数値習慣を身につけることが重要です。

日々の行動に数字を落とし込むにあたり、
この7つがあって初めて習慣化できると思います。
皆さん、現時点で自分はどこにいるか考えながら見てください。

①1日の行動に落とし込む

実際1億円いくために、
どういう計画を立てたらいいのか悩む方もいると思うのですが、
結論、1日の行動に落とし込むことが重要です。

例えば1ヶ月で-5kg痩せたいと思った場合、
1日例えば3000kcalを消費しないといけないとなる場合、
歩く・筋トレをする・ランニングをするなどを決めて毎日行動していく。

要は
「強制的な環境・強制的にやらないといけないルール」
を作らない限り絶対達成できないです。

②センターピンとなる数字を作る（KPI）

要は売上なのか、利益なのか、
どこに目標を立てるかっていうのを決めます。

ここさえ押さえておけば達成できるというセンターピンを立てます。

どういう意味か？

ボーリングで言われる、
このピンに当てたら全部倒れるという例えで使われますが
そこだけに注力するっていう1つの目標計画を立てることが大切になります。

③毎日数字と向き合うべし

毎日朝起きたとき、達成率や進捗率
1日のKPI・KGIなど、全て見れてますか？
売上を上げていくことよりも、
売上を安定して成長させることが難しいです。

だからこそ毎日数字を報告する人を作る・管理シートに記入するなど
安定して売上を上げる仕組みを作らない限り経営はやっていけないです。

④因数分解をするべき

皆さん、KPIは必ず意識してください。
KPIを立てるためにマインドマップなどを活用し、
詳細まで因数分解してください。
因数分解することにより、自分の目標や狙うべきKPIの数字が見えてきます。
まず因数分解をして習慣化しましょう。

⑤数字が強い人と関わる

結論、一番数値の習慣を高めるためにはこれ一択です。

僕は2023年売上1億円行きたいと目標を決めた時に
先述した通り、周りに数字が強い方5人と関わる環境を作りました。
そしたら毎月数値を意識することが当たり前になってきました。

「当たり前を変えないと、数値習慣は変わらない」

・営業利益率はどれぐらいなのか？
・融資金額はどれぐらいなのか？
・大体月の粗利はどれぐらいなのか？

そういう会話が当たり前になる環境を作ること。

なぜか？

この内容を読んだだけでは意味がありません。
人間は「エビングハウスの忘却曲線」のように忘れてしまう生き物だから。
だからこそ、復習や習慣づける環境を自ら作りに行くことが大切です。

⑥普段の会話を「定量的」にすること

先程もお伝えしたように、

・経営は感覚でやるな
・KGIやKPIはどのくらいなのか？
・成約率はどのくらいなのか
・感覚でやるから再現性がなく不安になる

全て自分が言われてきた言葉でした。
自分も言われてきたからこそ、売上1億円達成することができた訳であり、
皆さんに知見を共有できているのかと思います。

⑦人に見られる環境で約束・宣言をする

例えば休日に何も用事がなければいつまでも睡眠することができます。
ただ、
9時から大事な約束があるとなれば絶対起きる人がほとんどだと思います。
そのためにアラームをかけ、自ら起きれる仕組みを作ります。

前提、習慣・環境・強制力が足りていないだけです。
誰かに見られている環境で宣言をすることが大切になります。

 

売上1億円までのロードマップについて

ここまで数値管理の重要性をお伝えしてきました。
ここからは、
実際に売上1億円になるまでの実践的な部分についてご紹介していきます。

①今月の振り返りを行う

具体的に売上に対しての詳細を分解して振り返りを行なってください。

・売上がいくらだったのか？
・売上の構成要素の詳細について

「売上＝顧客数✖️顧客単価」と考えると詳細分解しやすいかと思います。

その後、
GOODポイント（良かった事）と
MOREポイント（もう少し頑張れたこと）に分けて書き出します。

まず年間の計画を立てる方もいらっしゃいます。
前提大事ですが、そのフェーズに入っていない方が多いです。
そのため今現状の振り返りを行なってください。
その先に年間計画というものがあります。

②来月の売上目標を作る

来月の目標は
「過去と比べず、未来の理想の姿から比べること」

何度もお伝えしていても、結局過去から比べてしまう人が多いです。
なぜかというと

「リミッターが外れた世界が見えていないから」

前提、自分で考えてしまうと目標は低く立ててしまいがちです。
だからこそ組織コンサルティングという形で1億の世界に突き上げる解像度を高められる施策を行なっていこうと思っております。

③売上目標の細分化

売上目標を立てる際にぜひ活用していただきたいのが「KPIツリー」です。

売上を構成するためには、「顧客数×顧客単価」である。
では、顧客数・顧客単価を上げるためにはどのような施策ができるのか？
KPIツリーに基づいて細かく計画を立てていく必要があります。
利益は「売上ー経費」のため、
そもそも
利益目標を立てた後売上目標と経費目標を立てて分解していきます。

例えば1,000万円の利益を出したい場合
売上1,500万円、経費500万円の月がありました。
数値を立てると「使える予算」が見えてくるかと思います。
しっかり把握をしていない限り、
お金の使い道が分からず終わってしまいます。
使える予算から逆算をして、
来月の予算・目標を数値を元に立てることが大切です。
この部分を感覚で行ってしまうと本当に安定成長は望めません。

④目標のために必要なこととタスクの洗い出し

とにかく全部洗い出してください。
例えば数字のコンサルティング1回5万円のサービスを決めた場合、
まずモニターを集めると思います。

そのために企画し、企画にはコンテンツが必要など。
このように全部洗い出していき、全部スケジュールに入れていきます。
何かを行う場合、全て分解してください。
それが先ほどお伝えした因数分解思考です。

⑤月/週/日の目標を立ててカレンダーに落とし込む

カレンダーに１ヶ月・１週間・1日と
細かく落とし込んで大から小へとスケジュールを立てていきます。

スケジュールに入れていることは
もうずっと前から決まっている「約束事」です。
”カレンダーの奴隷”になります。

⑥何を捨てるのかを洗い出す

何かうまくいかなかったというときは
結論、振り返ってみると翌月までに捨てられていなかったからです。
例えばもし、
すぐ寝てしまうという方は寝るということは捨てられないと思います。

ただ寝ないためにコワーキングスペースを借りる・カフェに行くなど
捨てていくための対策や仕組みを作って落とし込んでいくことが大切です。

⑦宣言・強制力をつける

自分との約束が守れない方は、

結論「自分が最高意思決定者」となってしまっているから。

だからこそやらないという選択をとってしまいます。
ただ、相手を巻き込むことで人との約束は基本守れます。
大事なことは、”自ら宣言をして強制力をつける”こと。

この一連の流れを行って初めて数値の管理習慣ができます。
ここまでできたら、
あとは年間・5年後などの目標から逆算して行動していくのみです。

習慣化の重要性

数値管理をする上で重要なのは、
日々の行動に数字を落とし込む習慣を身につけることです。

継続的に売上を向上させるためには、
数字に対する意識を高めて行動することが必要になります。

ただ、これまでお伝えしたお話を全て行った人はほとんどいないです。

僕がいくらお伝えしても、
あなた自身が実行しない限り昨日までの生活と一緒です。

「エビングハウスの忘却曲線」のように忘れてしまい、
皆さんがやらないのをずっとこれまで見てきました。
脳内だけで成功している状態では理想で終わってしまいます。

じゃあどうすればいいのか。

一番注意してほしいこととしては、
「自分が最高意思決定者」になることは危険です。

まずは自分を過信しないこと。ここから始めてください。
人間は心地いいコンフォートゾーンに居続けてしまうものです。

だからこそ
本気で売上を1億円目指したいと言う方はわかった気になるのではなく、
行動にしていきましょう。