研修アシスタント録〜DAY5編〜
こんにちは！セールスの学校の宮下です！
研修アシスタント録もDAY5まで来ました。
DAY5では、大きく分けて２つのことを学びます。
◇折衝力
◇USP
今回はその一つとして折衝力をご紹介します。
①折衝とは
②応酬話法とは
③どのように使うのか
④まとめ
①折衝とは
「折衝」は、読み方を間違えがちな言葉ですが、「せっしょう」と読みます。折衝とは、利害が一致しない相手との解決のために話し合うことや、外交や政治において相手と駆け引きをするという意味があります。
似た意味を持つ言葉として「交渉」がありますが、交渉は特定の問題について相手と話し合うことや掛け合うことを意味しています。折衝は解決を目的としていますが、交渉は必ずしもそうではありません。このことから、折衝にはお互いが納得できるように折り合いをつけたり、妥協したりするというニュアンスが含まれます。
ビジネスの場面においても折衝力がとても大切になってきます。
例えば営業職の方なら、商談のときに、折衝力が必要ですよね？
自社のサービスでできることと、相手のニーズに折り合いをつけなければなりません。
なので、このタイミングで折衝力を学ぶことは今後の営業人生、もっと言えばあなたの人生における武器になるのです。
②応酬話法とは
今回、折衝力を身に着ける中で、一つの型である応酬話法を学びました。
相手の質問や反応に応答するための話法。相手の質問や反応には一定の型があり、そのタイプに応じて一定の答え方を準備しようというもの。相手のどんな反応にも、会話を続け、更に話題を展開できます。
応酬話法の種類
・例話型
・Yes but型
・Yes and型
・Yes IF型
・五感訴求型
・視点変換型
今回はこの中から中でも特徴的な
・例話型
・視点変換型
をご紹介します。
③どのように使うか
・例話型
この型は、読んで字の如く例えの話をし、相手に明確なイメージを持ってもらう方法です。
例えば、あなたが車の販売員になったとします。
買ってほしいお客様が「ほかの会社とも比較しようかなぁ」
と言った場合あなたならどう返しますか？
今回の型を使う場合、
「例えばあなたが洋服を買う時、いろんなお店を見すぎてよくわからい！となったことはありませんか？そういうときってご自身の中で何が一番重要なのか優先獣医を決めないといけないんですよ。車選びも同じで何を重視するか決めてからいろいろな会社様のお話聞いた方がブレずに選べるのですがどのような点を重視されますか？」
例えばトークで重要なのが、相手に状況を想像させることです。
①「海を思い浮かべてみてください」
②「透き通った青の水面がきらきら光る沖縄の海を思い浮かべてみてください」
どちらの方が想像しやすいですか？
②の方が鮮明に想像できますよね。
海といってもそれぞれ思い浮かべるシーンはバラバラです。もしかしたら荒れ狂う嵐の海を思い浮かべるかもしれないですし、濁った海を想像されるかもしれません。状況を、より詳しく限定的にすることで、お互いの認識も合わせることが出来ます。
それがこの例話型の特徴です。
・視点変換型
物事を別の視点から見て、意味合いと時間軸を変えずに違う言葉で伝えるのがこの型です。相手の枠を違う枠に変えることからリフレーミングとも呼ばれています。この説明だけではイメージしづらいかと思いますので、事例を出しながら解説をします。
あなたは同期から下記のような相談をされたらどのように返しますか？
「俺、上司に怒られてばかりなんだよぉ。もう凹むよなぁ。きっと俺のこときらいなんだぁ」
さて、どのような答えが出てきたでしょうか？
視点変換型を使った場合このような返事になります。
「上司ってそれほどあなたに時間も労力もかけてくれているんだね。それって愛されている証拠じゃない？」
相談をした同期は上司から怒られた事象に対して「嫌われている」という受け取り方をしました。
ただ、相談を受けた側は「愛されている証拠」と返しました。
これが視点を変える視点変換型です。
事象に対しての見方、とらえ方を変えたときこそ、行動が変わる瞬間です。
ポイントとなるのは、相手が言ったことがマイナスならプラスにプラスならマイナスに視点を変えてあげることです。
えっ!?マイナスにも変えるの!?と思った人がいらっしゃるかもしれませんが、これが実は、場合によっては重要なケースがあります。
ポジティブな側面しか見えていないとリスクヘッジができず、大きなミスをしてしまうかもしれません。
物事を多面的にとらえることで手段や方法をいくつも提示できます。
なのでリフレーミングは重要なのです。
多くの場合でプラスかマイナスどちらかしか見えていない場合が多いです。
だから私達が他の視点もあるんだということに気づかせてあげることが重要なのです。
これが視点変換型です。
④まとめ
今回は、折衝についてご紹介しました！いかがでしたでしょうか？
特に例話型は皆さん実は使っているのではないでしょうか？日々なんとなく使っているものを体系化し、スキルとして自分の中に収めておくと意識的に活用ができ、会話の質が高まるかもしれません。
この折衝力を学ぶことによって、「営業で断られていてどうしたらいいか分からなかったのですが、切り返せるようになりました！」や「落ち込んだ時、リフレーミングすることでポジティブになれるようになりました」と受講生の方々が語っていました。
営業職の方は営業で断られたときの切り返しとして、それ以外の方も相談を受けた際などに活用することができるスキルとなっています。ぜひ参考にしてみてください。
DAY5に関しては以上です！