【トス特化セールス】

特殊訓練兵って言葉はキャッチーなので使用しているわけで、実は誰から教えてもらったわけでもなく、自分で創造した営業スタイルになります。手法が特殊なので、最近はよく営業指導にお呼ばれする機会が増えました。さて

営業において最も重要なことは「アタックではなく"トス"」である。

これは数少ない弟子達にも教えていることです。

バレーボールに例えてみるとわかりやすいのでこの表現を使っているわけですが、ビジネスにおいて対峙しているお客様の心理状態をバレーボールでいう「相手コート」に見立ててイメージをお伝えします。

先に申し上げておきますが、僕は宮城県立烏野高校バレーボール部です。（読者として）インターハイ優勝を目指しています。

営業に伸び悩んでいる人とかにありがちなのが、相手のブロッカーが張り付いているのにアタックを打ってしまったり、リベロのいる場所に通してしまったりします。

「熱意というパワーを乗せてブロックをなぎ倒す！」みたいなエーススパイカーのような理想を皆さん追いかけすぎなんですよね。ブロックされた時の立て直しのためのレシーブやトスを前提にしてアタックを打ってませんか？

理想のアタックとは、ブロックをはがし、相手コートのポジションを崩し、最適な高さに上げられたボールを打つ。そうするとアタックが強くなくても決まります。つまりセットアップが鍵を握ります。

では営業において理想的なセットアップとはどんな状態でしょうか。

お客様のニーズ・ウォンツが引き出された状態で、将来的にあったほうが良いと思ってもらい、自社製品でないといけない理由が伝わっていて、かつ信頼足りえる人物であると認識してもらっている状態です。

クロージングでNOが一度でも出てしまう原因としては、このどれかが不十分である状態です。この環境作りに必要な能力こそ、僕の特殊営業であります。

では、正解の一部を結論付けましょう。それは・・・・