Sales Labってどんな会社？①立ち上げ～現在

2020年12月1日 17:00

皆さんこんにちは！Sales Lab広報ブランディンググループです。
今回はなぜSales Labが設立されたのか、その背景をご紹介します。

Sales Labは2020年7月に設立され現在に至るまで、
大きく分けて4つの大きな転換期がありました。

今回はSales Lab代表であり、
前身の事業部時代からマネージャーを務めてきた小椋と、

現在Sales Labの中核事業である
インサイドセールス事業を束ねる赤羽（あかば）、

そして他社でのインサイドセールス事業経験を踏まえ、
現在Sales Labでインサイドセールスの最前線に立つ伊藤といった、
Sales Labの歴史を知る社内メンバーへインタビューしました。

沿革と共に、Sales Lab内でどのようなことが起こっていたのか、
振り返りながら見ていきましょう。

①2016年：既存サービスの撤退とインサイドセールスとの出会い

2016年、現SalesLab代表の小椋は、「ネクスウェイ」のとある事業部に所属していました。ネクスウェイは、FAX事業をはじめ、業務コミュニケーションや販売促進・営業などのマーケティングコミュニケーションを支援するサービス等を展開する会社です。（会社HP：https://www.nexway.co.jp/）

当時の直面していたミッションは、「事業から撤退する or 立て直して継続を図る」という厳しいもの。小椋は事業の状態が芳しくないと判断し、撤退を決断しました。・・・しかし、このまま2択で終わってしまうのではもったいない。

「これまで取り組んできたことを、世の中の役に立つサービスに変えていけないか？」　小椋は、3つ目の選択肢を考えました。

現代社会では労働人口の減少、雇用の多様化、働き方改革といった動きが進む中、人口が減っているのに売り上げ目標は右肩上がり。自身の営業経験から、従来の営業プロセスの変革が企業の課題解決には必須であると肌で感じたそうです。

そうして、当時アメリカで多くの企業に導入されていた「インサイドセールス（IS）」と出会いました。

②2017年：サービス設計と社内案件のスタート

2017年からは、これまで取り組んできたお客様に加え、本格的に新規案件の立ち上げが始まりました。
当時は人数も少なく、プロジェクト内の役割分担があまりできていませんでした。アプローチ対象の業界設定や自社が行う業務範囲が明確化していなかったり、やみくもにコールしてしまったり、各リーダーごとで案件の進め方が属人化したことで、疲弊の色が見られる社員も・・・・

そこで、「型化プロジェクト」と題し、データを活用した仕組み化が立ち上がりました。
具体的には、立ち上げの方法や運用をノウハウとして共有したり、単に結果を追うだけでなく、どういうアプローチをし、どんなレスポンスがあったか、過程を蓄積していく営業プロセスの可視化に重点を置いた仕組みづくりを行いました。
弊社が目指す、だれでも・簡単に・あらゆるツールを駆使しデータを一元管理できる「デマンドセンター」の原点といえます。

お客様にサービスを届け、フィードバックをいただき、とにかく磨くというプロセスを重ねるうち、クライアントが違っても、拡販性が高く、再現性があるサービスに確立させていきました。

③2018年：可能性の検証、新規案件の獲得拡大

2018年からは社内の仕組みづくりに加え、対外的なマーケティング・営業においても、業界を絞ってセミナーで集客→インサイドセールスでアプローチする新規営業スタイルを実践しました。
ターゲットを絞ったことにより、お客様の傾向についても少しずつ示唆が得られ、実際に受注獲得へ至った案件もありました。しかし、お客様側の、「インサイドセールス導入の体制が整っていない」「想定に関する金額感とのギャップ」との理由から、多くは受注直前まで進むもの、なかなか次のステップへ進むことはできませんでした。
一方で、既存の社内案件に関しては、PDCAをうまく回すことができ、案件のノウハウを蓄積し営業に生かすという運用が実現に至りました。

④2019年～：成長への助走

2019年は新たな案件がいくつか始まり、社員数も当初の10名から45名に増えました。
2020年7月、市場動向やお客様のニーズをスピーディかつダイレクトに反映するため、「ネクスウェイのインサイドセールス」から、「Sales Lab」に分社独立、現在に至ります。

スタートアップという業態を生かし、「インサイドセールスといえばSales Lab」と言っていただけるように、人材育成もインサイドセールスに特化した基準で事業拡大を進めていく予定です。

これから

いかがでしたでしょうか？

私自身、入社前へのことを色々と知ることができ、普段営業活動を通じてお聞きする「営業のあるある課題」が、自社も通ってきた道であったなど、発見が多くありました。

次回は、Sales Labが今後どのような展望を持ち、どのような形で世の中に価値を生み出していくのか、代表の小椋にインタビューします！