Sales Labってどんな会社？② 分社当時の思いと今後の展望について代表に聞いてみた
皆様こんにちは。Sales Lab広報ブランディンググループです。
本日は、SalesLab代表のインタビュー記事をお送りします！
今回は、会社紹介の続編として、分社当時の思いや今後の未来図、代表からSales Labのメンバーの印象など、色々とお話を伺ってきました。
※前回の会社紹介記事
お話を伺った人：
●小椋 亮（おぐら りょう）さん。
・1981年4月生まれ。39歳
・株式会社Sales Lab 代表取締役社長
・2007年 親会社であるネクスウェイに入社
・2012年 ダイレクトマーケティング事業部
事業部長 就任
・2016年 インサイドセールス支援事業部
新規事業を立ち上げ
・2017年 一般社団法人 インサイドセールス
コンソーシアム 設立
・2020年 Sales Labとして分社独立 代表就任
・2020年 AA-ISP President of Japan Chapter
※2020年12月現在
●取材、執筆：N
企業の営業改革を実現したい。会社名に込めた覚悟
ー前回の記事では、親会社であるネクスウェイ時代のインサイドセールス事業部から、Sales Labが分社独立するまでをお伺いしました。
分社独立当時は、どのようなお気持ちだったのでしょうか？
分社独立当時は、営業改革をご支援することで、企業の成長を下支えしたいと考えていました。そして、そういった営業支援サービスで業界のリーディングカンパニーになりたいという想いがありましたね。
会社名をSales Labと決めたのも、そこに対してコミットしている会社というものを市場に対して宣言したかったからです。
まぁそれと同時に「営業支援サービス以外のビジネス」はできないという覚悟もありましたね。Sales Labという会社が飲食店やっているとかおかしいでしょ？
ーなるほど。
インサイドセールスがこれからの世の中に対して価値があるという強い思いがあり、分社独立や会社名には「営業支援で一番になる」という覚悟が込められていたんですね。
そうですね。さらに言うと
マーケットだけではなく、従業員に対しても同じです。
会社も私もそこにコミットすると決断しているし、それは一生変わらないと思います。そのため、弊社のメンバーにはこの事業やサービスに携わりたい人、興味関心がある人しか採用していません。採用時には必ず確認しています。
今回の分社は、親会社のネクスウェイが設立してから、初の試みでした。それは、ネクスウェイとしても、インサイドセールスの将来性があり、分社独立することで事業拡大の可能性があると判断したからこそ、実現できたんだと思います。
だから今更、セールスの領域を変えてビジネスをやります！何て死んでも言えないです（笑）
分社して、半年間
ー7月1日からSales Labとしての事業が始まり、もう少しで半年を迎えますが、分社後のギャップは何かありましたか？
分社後は、いいギャップしかなくて、手前味噌ですがいいこと尽くしでした。分社独立ってものすごくメリットが多いなーとつくづく思います。
具体的に2つ例を挙げると、まず協業のオファーが増えました。
分社をしたことで「Sales Labってこんな会社」ということがシンプルで、わかりやすくなり、対外的にすごく知ってもらえたからです。
そして、営業支援を戦略立案・実行計画・実践するワンストップサービスであること、またMAやSFAの活用を行いデータドリブン型の実行を行えるSDRがいることは、協業のイメージが付きやすく、結果としてオファーが急激に増えました。
例えば、BtoBのマーケティングの会社などです。
リード獲得までに長けたマーケ会社が、その後のMQL・SQL（※）創出までソリューション範囲を広げたいと考えたときに、Sales Labは魅力的な協業先になる訳ですよ。
2つ目は、採用がしやすくなりました。
就職先を決める時って、自分がどんな経験やキャリアを積めるのかって軸で考えるじゃないですか。その時に、就職して、自分がどんな事業をやっている会社に入って、何から仕事を始めて、どんなステップアップがあるのかって具体的にイメージできる会社を選ぶわけですよね？
その時にSales Labは、そもそも業態は分かりやすくシンプルだし、キャリアもSDRからスタートして、CSR(セールス＆マーケのプランニング)、そして戦略コンサルタントへのステップアップも明確に提示が出来ているので、求職者はSales Labに入社したらどんなキャリア形成ができるのか具体的にイメージできるようになったんですよね。
その点が分社前と異なり、応募の時点から事業やサービスに興味を持っているメンバーが集まってくれているので、採用率は上がり 辞退率が下がりました。ちなみに離職率も相当低いです。
※MQLとは
Marketing Qualified Leadの略称。製品やサービスに結びつきが強く、アプローチすべき見込み顧客のこと。
※SQLとは
Sales Qualified Leadの略称。MQLの中でもニーズがあり、案件化するに値すべき見込み顧客のこと。
ー小椋さんから見て、Sales Labにはどんなメンバーが集まっているのでしょうか？
明るく前向きなメンバーが多いですね 一緒に仕事してて気持ちがいい。
自分達のキャリア形成についてもしっかり考えているし、常にチャレンジする気持ちをしっかり持っているメンバーが多いです。
Sales Labがこれから目指していきたい、求めている人物が集まってくれたなと思います。
敢えて注文するなら、もっと面倒くさい人が居てもいいかなと思います(笑)
もっと愚痴や文句を言ってもいいし、自分の中に秘めた熱いものも、口に出してくれて言ってくれたらいいなーと思います。
「自分を責任者にしてくれ！」「もっと会社のここを変えてほしい！」とかね。
せっかくスタートアップの会社にいて、前例や前提がないフラットな状態なので正直言った者勝ちみたいなところありますよ。もし私が新入社員の立場なら、もっと仕事を獲りに行くのになーって思います。
スタートアップのメリットを生かして、
自分たちが本当にやりたいこととか、「これじゃダメなので、こんな風に変えたい！」と声を挙げてもらえるともっと良いんじゃないかと、今後期待しています。
BPOにこだわり、BPOにこだわりすぎない。
創造的な破壊を繰り返し、お客様の期待値を超え続けたい。
※BPOとは？
企業活動における業務プロセスの一部を、業務の企画・設計から実施まで一括して専門業者に外部委託すること。
ーSales Labが今後、目指していく会社像や、提供価値についてどのようにお考えですか？
コロナ禍において、世の中の対面での営業は益々インサイドセールスにシフトしています。
ただ、お問い合わせで多いのは「社内でインサイドセールスをやったけど、うまく定着しなかった」という企業様です。
そのような企業様は、社内で実現できなかったことをお預かりさせていただき、弊社でインサイドセールスの基盤づくりからお手伝いをさせて頂き、PDCAを繰り返し、成果創出可能な部隊へと創り上げていきます。
自社の文化を変えることは非常に大変です。
そういった場合、弊社で一度、その部隊を再構築させて頂き、その部隊で培われた運用方法やナレッジなどを自社の資産にして頂く事も、将来的に考えています。
最適解を見つけていく中で手段は柔軟に再考していく事が、
お客様の期待に応えるという事の近道だと考えています。
ー 対面での営業活動が制限された中、実際に我流でインサイドセールスにお取り組みされている企業様が増えているのですね。
具体的に、インサイドセールスがより効果を発揮していく業界や、導入をするべきと思う会社の特徴はありますか？
「いい商品はあるが、なかなか売れない」、という課題を抱えている会社。
例えば、スタートアップ企業は、サービス設計や商品デザインには長けているけれども、お客様のご利用（導入）までつながっていないという会社が多いのではと考えています。
弊社のBPOサービスは、商品がある程度できあがり、商品を売りに行くフェーズが適しています。
我々はセールスのプロですから、企業様にはサービス・商品づくりことに専念していただき、それぞれ得意分野に分業することで、ビジネスを成長させていきやすいのではと思ってます。
ー弊社では、データを活用するためのソリューションも所有しているので、
そういった環境を準備しなくてもすぐに始められますし、
やりたいことに合わせたサービス設計が、オールインワンでできるのが強みですよね。
インサイドセールス業界では、他にも色々な会社が参入していますが、Sales Labが他社と差別化できるポイントはどんなところでしょうか？
差別化でいうと、Sales Labはデータとテクノロジーの活用に長けた会社だと思います。
その特徴を最大限生かすべきだと思っています。
単なるインサイドセールスの会社ではなく、弊社は「データとテクノロジーを活用して、営業を革新する会社」を目指しているので、一人一人の活動をデータとして蓄積、分析、活用していくを徹底することで、SDRの成果を最大化し、営業の業務を効率化していくことにつなげていきたいですね。
ー最後に、今年1年を振り返ってみて一言お願いします。
あっという間に終わった1年でした。
COVID-19の流行は、基本的にはネガティブなものとして感じられた方が多いかもしれませんが、多方面で変化が強制的に迫られた1年だったかなと思います。
Sales Labは営業の在り方、営業の文化を変えていくサービスでもあったので
僕らのビジネスにおいては、非常に追い風となりました。
サービスを作っていく中で、まだまだ、お客様の期待に100％応えられているわけではないということも自覚しています。
どんどんサービスを磨き、ご提案するやり方の先に成果が最大化されるよう、お客様の期待を超えていけるように、さらに進化をし続けていきたいと考えています。
ー小椋さん、素敵なお話をありがとうございました！
2020年のnote投稿は、今回で最後となります。
今年1年、noteをご覧くださりありがとうございました！
皆様はどんな1年をお過ごしでしたか？
（いつも「スキ」ありがとうございます。大変励みになっています(^^)
リアクションくださった方は投稿を拝見させていただいております！）
来年も、社員インタビューやインサイドセールスの新情報などを発信していきますので、引き続きよろしくお願いいたします。
それでは皆様、よいお年をお迎えください！