農耕民族におけるセールスイネーブルメントの考察
みなさん、こんにちは。株式会社Innovation X Solutions 代表取締役社長の大塚友広（@Tomohiro_Otsuka）です。法人営業のデジタル化に関わる３つのサービスを提供しています。
誰でも使えるMAツール「List Finder（リストファインダー）」
効果的に成果を上げる営業チームへ「Sales Doc（セールスドック）」
いつでもどこでもすぐにウェビナーを「Cocripo（コクリポ）」
私の簡単な自己紹介はこちらです。
今回は「セールスイネーブルメント Advent Calendar 2021」の企画として、私なりに日本におけるセールスイネーブルメントについて考察してみます。
そもそも日本人は営業に向いていない
田畑を耕し、種を植える。
芽が出て、虫を除け、日々大切に大切に成長を見守りながら実がなるのを待つ。
一つ一つ丁寧に収穫し、綺麗にして出荷する。
そしてまた、翌年はもっと美味しく育つように改善を行い、これをひたすら繰り返していく。
農耕民族である日本人はそもそも営業に向いていない。
私はそう考えています。
DNAレベルで外に出て何かを狩ってくるということに向いていないし、そもそもそこに興味関心のある人が本当に少ないのも事実です。
しかし、当然ながら企業活動は前に進んでいきます。
その中で仕方がなく営業を行なっている。というのが本音だと思います。
営業するのも好きでないから営業されるのも好きではない。
日本というのは、営業というものそのものが向いていない人たちが暮らしている国である。と考えています。
欧米とは日本における営業に対する概念や根っこの考え方がまるで違うものがあります。
そんな中で、いかにして農耕民族としてのセールスイネーブルメントを実現するか？
DNAレベルで納得のできる形でセールスを組み上げ、農耕民族型営業戦略を組み上げることが企業における営業活動を成功させるための大きなポイントだと考えています。
特にデジタル化が進み、これからさらに拡大、進化していく社会においては農耕民族の営業が日の目を浴びる時代がやってきたと考えています。
これからは、今までの狩猟民族型営業ではなく、日本人にとって最適な農耕民族型営業こそが有効になります。
農耕民族の営業マンの思考
①会ったことのない人に会うのは緊張する
②自社の商品やサービスが心から良いと思っていないのに売るのは申し訳ない
③そもそも売るのが申し訳ない
④相手の人を騙していないか？不安になる
はい。
全然営業に向いてません。
しかし、こういった傾向の人って現実的には非常に多いのではないでしょうか！？
実際のところ、私も根っこでは未だに似た感情を持つことがあります。
農耕民族である私たちはそもそも「何かを売る」という行為そのものが向いておらず、「より良いものを作る」ということに向いています。
興味があるかないかわからない人に対して、何かを売るという行為はそもそも向いていません。
デジタルシフトで起こったこと
①無理に会わなくても良い
②興味関心のある見込み顧客がわかる
③より良い商品、サービスはあっという間に広まる
言わずもがな、コロナ禍で社会は大きく変わりました。
この大きな社会変化は私たち法人向けのデジタルツールを扱う企業にとっては大きな追い風となりました。
この変化が意味することは本質的にはインバウンド型セールスへの移行です。
今までは営業領域において「コミュニケーションの量」が重視されてきました。
「効率営業」という言葉が叫ばれて久しいですが、それでもなんだかんだコミュニケーションの量は絶対的なものでした。
しかし、今回の大きなデジタルシフトはコミュニケーションそのものを停止させるものでした。
農耕民族に最適化された営業プロセス
①商品やサービスがもたらす価値をコンテンツにする。
②見込み顧客がコンテンツを見つける。
③見込み顧客に役立つ情報を届けながら、信頼関係をつくる。
④見込み顧客の購買意欲が高まったタイミングで、必要な情報を届け、購入される。
⑤お客様の声から、よりよい商品やサービスにしていく。
農耕民族型営業の特長は、商品やサービスに関心を持ってもらい（マーケティング）、信頼関係をつくり（ナーチャリング）、購買意欲が高まったタイミングを計り（クオリフィケーション）、必要な情報を届け購入いただく（クロージング）。そして、さらによりよいサービスにしていく（カスタマーサクセス）ことです。
これがインバウンド型営業です。
農耕民族型営業の飛躍の鍵は購買行動の可視化
インバウンド型営業の成功の鍵は、デジタルツールを活用して、見込み顧客の購買行動を把握し、それに即した営業活動を行うことです。
これまで見込み顧客の購買行動を可視化するデジタルツールとして、マーケティングオートメーション（MA）ツールが注目されてきました。
BtoBビジネスにおける購買活動でWeb検索は欠かせません。
そして、もうひとつBtoBビジネスにおける購買活動で欠かせないのが「資料」です。
私たちは、商材カタログ、商談資料、提案書、比較表、見積書、契約書などさまざまな資料を活用しています。
マーケティングオートメーションの認知は広がり、活用している企業も増えていますが、まだまだ資料起点の購買行動を可視化し、営業活動に役立てている企業は少ないです。
これは本当にもったいないことです。
（今回はPR記事じゃないので、すごく小声で言います。ちなみに、弊社は資料起点の購買行動を可視化し、営業プロセスを見直したことで、商談獲得数200%に成功しています。）
これから、セールスイネーブルメントに取組む、インバウンド型営業に取組む、そんな企業は売上に直結している最も身近な「営業資料」をデータドリブンに置き換えてほしいです。
営業はイネーブルメントできる
営業の成果は可視化ができるし、標準化ができます。
私がおすすめしたいのは、まず顧客のリアルな購買行動が可視化できるという体験をしてみてほしいです。
セールスイネーブルメントに関する他社の取組みや、解説している記事などを読むよりも、自分で体験をしてみることで新しい発見が絶対にあります。
顧客のリアルな購買行動が分かれば、最適な営業プロセスを組み上げる材料になります。
もし、顧客の購買行動を可視化し、最適な営業プロセスを組み上げたいと考えている方がいらっしゃいましたら、ぜひお役に立てると思いますので、お気軽にご連絡ください！
それでは、素敵なクリスマスをお過ごしください！
メリークリスマス