元アスリートが挑むセールスイネーブルメントの仕事とは？ ー「分析×戦略×実践」で営業を支えるコンサルタントのリアルー
SALESCOREでは、新卒や若手の採用を積極的に行っていて、社員一人ひとりが早い段階から裁量を持ち、「セールスイネーブルメント」領域で活躍できる環境があるのが特徴です。本企画では、SALESCOREで活躍する社員の声を通じて、働き方やキャリア形成のリアルをお届けします。
今回はコンサルティング事業部の大友に、SALESCOREに入社後の成長エピソードや、コンサルタントとして任されている仕事の内容を聞きました。
プロフィール
＜経歴＞
大学まで体育会サッカー部に所属し、新卒で大手スポーツクラブ企業へ入社。神奈川エリアでスポーツトレーナー業務や店舗マネジメントを担当。その後、会計法人にて会計コンサルタント、自治体コンサルティング企業にて起業家支援事業を経て参画。営業領域における戦略・業務改革を中心としたコンサルティング業務に従事。
スポーツインストラクターの経験を活かしながら、SALESCOREのコンサルタントに
ー これまでのキャリアと、SALESCOREでのお仕事を教えて下さい。
大学卒業後、スポーツクラブ事業を主力とする株式会社ルネサンスに入社しました。入社後は、主にトレーナー業務や店舗運営、エリアマネジメント、営業企画など、スポーツクラブ運営に関わる多岐にわたる業務に従事しました。その後、会計コンサルタント企業に転職し、起業支援などの業務を担当しました。
SALESCOREへは2022年11月に入社し、現在はコンサルティング事業部に所属しています。主に「セールスイネーブルメント」を実現するSaaSプロダクトの新規導入や、営業組織に対するソリューションの定着や浸透の支援、そしてクライアント企業が抱える組織課題に向き合っています。
最近は、幅広い業種のクライアント企業に対して、経営や組織の現状分析、課題の抽出、戦略および戦術の策定に関わる事が増えてきました。
ー SALESCOREを転職先に選んだ理由を教えて下さい
キャリア形成において、私が大切にしている軸は「自己成長と他人の成長を掛け合わせた仕事」です。そのために重視しているポイントは「1つ目が事業ドメイン、2つ目がメンバー、3つ目が人の成長に貢献したいという志向にマッチしているか」です。
転職エージェントに、この条件に合いそうな企業を紹介してもらう中で、SALESCOREをおすすめされました。自分でも企業研究をしていくうちに、上記のポイントとマッチしていると感じられました。
まず1つ目の事業ドメインについて。SALESCOREが提供している「セールスイネーブルメント」という概念に魅力を感じました。「セールスイネーブルメント」は、まだ日本では普及し始めたばかりの概念ですが、強い営業組織を作るためには欠かせないスキルだと思います。特に、営業組織に「セールスイネーブルメント」を浸透させるための、組織形成スキルは、営業としてステップアップするために非常に重要に思えました。
2つ目のメンバーについて。SALESCORE社員とのカジュアル面談を通じて感じられたのは、名だたるクライアント企業を顧客にセールスイネーブルメントを導入し、成果を上げている人たちの、個々の能力の高さやチームへのコミットメント意識の高さです。「セールスイネーブルメント」を最先端で学べる環境の中で、短期間のうちに大きく成長した社員の話を聞くうちに、成長著しいSALESCOREで、キャリアアップすべきだと考えるようになりました。
3つ目の自分の志向とマッチしているかについて。以前、スポーツインストラクターをしていた時に、ロジカルで科学的なトレーニングを通じて、お客様のフィジカル面の目標達成に貢献することを心がけていました。そんな中、セールスイネーブルメントの「誰もが目標を達成し続ける営業組織」が、私がスポーツにおいて目指していた方向性と似ていると感じられました。
「セールスイネーブルメント」もデータとプロセスの可視化により、営業組織の目標達成を科学的に目指していく手法になります。この手法を組織や人に浸透させることで、人の成長を支援することができるかもしれないと思いました。
こういった理由から、SALESCOREと自分が目指すキャリアの軸が合っていると感じ、入社を決めました。
「人」と「組織」の課題を発見し、本質的な課題解決を探るのが、コンサルタントの仕事
ー SALESCOREに入社してから、まず最初はどんな仕事を任されましたか？
SALESCOREでは、入社時にしっかりとしたオンボーディングプログラムが用意されています。私の場合は、約3ヶ月にわたってプロジェクトの進め方や「セールスイネーブルメント」の基礎を学び、同時にOJT担当の社員によるロールプレイングも体験しました。
入社して3ヶ月目から、少しずつプロジェクトにアサインされ、実際にクライアント企業を担当しながら、コンサルタントとしての業務経験を積んでいきました。
このように、1年目はOJTを中心に、理論と実践を兼ねながら仕事をしていく流れでしたが、予想以上にハードルが高く、責任範囲が広かったことが印象的です。
クライアント企業の事業責任者クラスと直接やり取りしながら、営業領域における戦略や戦術を考える必要があり、最初はついていくのに苦労しました。そんな環境でしたが、OJT期間に、上司や先輩から手厚いフォローで支援してもらえるので、とても心強く感じました。
中途入社というと「現場で即戦力として活躍して当たり前」というイメージでしたが、SALESCOREでは、しっかりとしたオンボーディング期間とOJTにより、時間をかけて営業の基礎と「セールスイネーブルメント」の考え方をしっかりと固めることができました。
ー そういった育成期間を経て、大友さんが身につけたコンサルタントとしてのスタイルを教えて下さい
過去にスポーツインストラクターだった経験を活かし、あたかもスポーツチームのコーチアシスタントのように、組織の仕組みを整え、オペレーションやワークフロー改善を通じて、営業組織をサポートする事を心がけています。そのため、コンサルタントというよりも、マネージャーや事業責任者をサポートする、コーチアシスタント的なスタンスを意識しています。
ー コンサルタントのミッションとして「営業組織の生産性をあげる」があります。具体的に、クライアント企業に対してどんなアプローチをしていますか？
例えば、新卒社員がある部署に配属された際、周囲から「仕事ができない」と評価されていたとします。この「仕事ができない」という評価を「生産性が低い」と捉え、その原因を探ると、大きく2つの理由に分類されます。「仕事のやり方がわからない」か「モチベーションがない」のどちらかです。
まず、「仕事のやり方がわからない」という場合、研修やOJTの強化によって改善が期待できます。「モチベーションがない」という場合、一般的には「本人の怠慢」と見られがちです。しかし、その原因を深掘りすると、主に「仕事に興味がない」か「現在のミッションや与えられた仕事に納得していない」という2つの理由に分かれます。
後者の場合、例えば上司から「受注数を上げるためにとにかくテレアポを増やせ」という指示を受けていたとします。
受注数の増加という目標自体には理解があったとしても、無作為にテレアポを増やすことが本当にその目的達成に寄与するのか、その新卒が疑問を持ち、納得できていない可能性があります。なぜなら、受注数の増加が目的であれば、テレアポはその一手段に過ぎないからです。例えば、紹介案件や既存顧客への再提案といった別の方法も考えられるはずです。このように、手段が目的化したり、目的自体が不透明なタスクを与えられることが、モチベーションの低下につながることがあります。
そのため、明確な目標を設定し、それに対して合理的で納得できる手段を示すことが重要です。さらに、その進捗や成果を組織全体で共有することも欠かせません。例えば、「顧客ターゲットリストをチームで共有し、架電を増やすことで売上が数％向上する」というデータに基づく事実と仮説を提示すれば、社員が納得し、チームに貢献しようという意欲が高まるでしょう。
もし、「モチベーションが上がらない」理由が、本人の納得感の不足によるものであれば、営業活動を可視化する「SALESCORE VISUALIZE」を導入し、組織成果を可視化することで、納得感をもたらす余地が生まれます。
気をつけているのは、単に可視化されたレポートやデータを見せるだけでは、人は納得せず、行動を変えることはないという点です。納得してもらうためには、情報に基づいた対話が不可欠です。その対話は、トレーナーや上司が果たすべき重要な役割です。
「セールスイネーブルメント」の導入もあくまで手段に過ぎません。私がコンサルタントとして大切にしているのは「クライアントの課題に深く寄り添い、表面的な対策ではなく、本質的な課題解決や生産性の向上に貢献できる人材でありたい」という姿勢です。
ー 新卒1名からスコープを広げ、チームや組織の生産性を上げるために、コンサルタントとしてどんなアプローチを心がけていますか？
会社組織の中にいると、組織課題を自覚していたとしても「誰かがいつか課題を解決してくれるだろう」と他者に期待をして、その課題に向き合わないことがあります。また、自分が入社前から存在する企業カルチャーやルーチンワークに対して、違和感や疑問を抱かず、そのまま受け入れてしまうケースも少なくありません。
我々コンサルタントの役割は、外部の人間だからこそ見えてくる組織課題やボトルネックを洗い出し、クライアント企業と一緒に解決していく事です。時には、当たり前化して課題視されていない事にも向き合っています。
例えば、昼休みが12時から13時までと決められている会社において、昼休み後の雑談や喫煙休憩が習慣化していて、実際には13時10分頃から業務を再開するのが慣習になっている職場があったとします。
もし、13時ぴったりに業務を再開していれば、その10分間で1件の新規アポイントが獲得できたかもしれません。ここで大切なのは、単に時間厳守で働くことを推奨するわけではなく、時間を有効に使い、成果に向けた行動を起こす事を、組織として実行できているかにあります。
例えば、1人が10分の間に架電をして1件のアポイントを取ることができたとします。それを部署全体で実践すれば、架電の母数が増える事でアポイントも増え、案件の成約率も向上する事が見込めます。こうした成果を可視化し、組織のパフォーマンス向上を皆が実感できるようにする事が「セールスイネーブルメント」の役割でもあります。
こういったプロセスを踏まずに「今日から13時に勤務再開してください」とトップダウンに指示を出せば、「今さらなぜ？」という反発が起こる可能性があります。13時からきちんと業務を再開し、その成果が視覚的に示されれば、組織全体で成功体験を共有できるようになります。
その結果、営業成績が一部のトップセールスに偏っていたチームでも、売上が均一化され、組織全体の成果が底上げされることがあります。このエピソードが示すのは、個々の能力が飛躍的に向上したわけではなく、組織全体の視点や行動が変わったことで、生産性が向上した結果といえます。
「セールスイネーブルメント」もツールの導入も、あくまで手段であり、目的は営業組織の成果が向上し業績が伸びることです。小さな成功体験でも良いので、組織で共有し同じ体験を積み重ねることで、その組織の生産性は飛躍的に向上すると言えます。
SALESCOREで得られた「ポジションが人をつくる」による成長実感
ー SALESCOREは、新卒や第二新卒の採用も強化しています。どんな学生がSALESCOREで活躍しそうなイメージですか？
ゴールに向かって論理的に考え、ストイックに努力できるタイプの学生には、SALESCOREの仕事がマッチすると考えています。
特に、スポーツに真剣に取り組んでいて、試合に勝つためにデータやスコアを分析し、戦略を立て、努力を重ねて勝率を上げることが好きな「ストラテジストなスポーツマン」な学生にとっては、SALESCOREの「セールスイネーブルメント」の思想に共感するところが多いと思います。
私自身を振り返ると、年間の試合計画を立て、月単位や週単位に分けて練習スケジュールを立案し、中長期的な視野で勝率を上げるために、チームで必要な練習を考えていました。SALESCOREには、私と同じようにスポーツに全力で取り組んできたメンバーが多く、そうした人たちが特に活躍しているのを感じます。
さらに、コンサルティング業界を志望していて、課題解決能力やマネジメントスキルを着実に向上させたいと思っている学生にも、SALESCOREは向いていると思います。
多くのコンサルタント志望者は、自身の市場価値を高めたり、経営レベルの視座を持ち、戦略に関わる仕事をしたいと考えている方が多いかと思いますが、私としては「経営全体を見渡せる目」を早めに獲得しておくことをオススメしたいです。そのためには、「自ら仕組みを作り上げる経験」を積むことが必要です。
その観点だと、規模の大きいコンサルファームはこれまで作ってきた仕組みがあり、役割がある程度明確なため、堅実な成長を遂げられる印象を持っています。
しかし役割が明確な分、自ら仕組みを作り、事業の全体を俯瞰できるようになるまでには一定の時間がかかるため、経営層と対峙するには10年ほどキャリアを積んでいくことがセオリーでした。
一方、SALESCOREの事業は市場からのニーズが強く急成長している分、常に新たな仕組みを作り続けなければならない状況であるため、早期からその経験を掴むことができます。その結果として、入社して2年目の私は、すでにクライアント企業の経営層や事業責任者と対峙しながら仕事をする機会を得ることができています。
「ポジションが人をつくる」という言葉がありますが、私自身、SALESCOREでしか得られない経験を得ていることに、強い成長実感を感じています。
転職して本当に良かったと心から思っているので「SALESCOREに興味あるかも！？」という学生や若手の方に、カジュアル面談などでその魅力を伝えられたらと思っています。
おわりに
SALESCOREでは、キャリア採用と新卒採用を絶賛強化しております。まずはカジュアルに面談しましょう！