【営業の教科書NO.46】薄いつながりの使い方

〜今日のポイント〜

・薄いつながり＝悪ではない
・薄いつながりは何かのきっかけで濃いつながりになる可能性がある
・そのきっかけづくりは定期的な情報発信が必要不可欠

〜ラジオ内容はこちら〜

営業をやっていたりプライベートでもそうですが、濃い繋がりをどう作るかに意識が行きがちですが、薄いつながりをどう作るかについて今日はお話したいと思います。

薄いつながりは営業でいくとどうかというと名刺交換しただけとか、過去の訪問企業でしたとか、疎遠になってしまっているお客様とか、そういった形で現状では取引がなかったり定期訪問までは至っていないけれども、相手のことは知っているというのを関係性の薄いつながりと定義をしています。

◆ポイント① 薄いつながり＝悪ではない

薄いつながりを濃くしようとなると、どうしても薄いつながりと濃い繋がりのどちらがいいのとなったらどうしても濃い繋がりになりがちですが、薄いつながりとは顧客リストを持っている、お互いのことを知っている状況にあるということは営業する中で大事な資産になるので営業においてとても悪いものではなくて、むしろ大事に扱ってほしいと思います。

◆ポイント②薄いつながりは何かのきっかけで濃いつながりになる可能性がある

私もメール営業をずっとやっているからわかるのですが、こういったリストを持っているかどうかはビジネスにおいてすごく大事なことなので、薄いつながりをどう濃いつながりに変えていくか、どう仕組みを作っていくか、基本的に繋がりはいきなり濃くなることはないので、最初は薄いつながりでスタートするのは当然です。その薄いつながりをどう濃くしていくかの仕掛けが大事になってくるという感じです。

◆ポイント③そのきっかけづくりは定期的な情報発信が必要不可欠

どう濃くしていくかは、接触回数を増やしたりどこできっかけを作るかは相手の状況にも依存してしまうので、無理やり濃くしようというアクションは取らなくて良いと思います。とはいえ、接触する回数が濃くないと、なかなかこちらのことを理解してもらえないですし、何かのきっかけを取り逃すことが起こってしまうので、濃くするきっかけは定期的な情報発信だと思っています。定期的にメールやメルマガを送ってみるとか、フェイスブックでつながるとか、フェイスブックでプライベートなこととか投稿すると自分のことを理解してもらえるきっかけが持てるのと、自分がどういう事ができるのかを知ってもらえることが可能になるかなと思います。なので薄いつながりがたくさんあるなという人はそれは大事な資産と思ってもらって、ぜひ濃い繋がりにするために定期的な情報発信をしてもらいたいなと思います。

最近過去に名刺交換や商談をしたことがあるお客さんの名刺を登録してもらって、1800件、定期的な情報発信をしようと施策を練っていこうと思っています。薄いつながりを生かして営業につなげていただきたいと思うので、薄いつながりの使い方、取り組み方を見直してもらえるといいと思っています。