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決定権・決裁権者不在時の営業のコツ

笹田裕嗣@営業ハック

営業ハックの笹田です。

営業に関する相談を受けているのですが、本日いただいたご相談は「決定権者が不在時の営業」についてです。

いただいたご質問はこちら

私は車の営業をしております。

そこで、決定権者が不在の場合の営業が弱いです。決定権者様と合わないと話が進まないので、どのようにアプローチをかけていくかを考えてます。

いい雰囲気で商談したり、その場のお得感を伝えることはもちろんなんですが、最終的に決定権者とアポが取れないことが多いです。

こちらのご相談は下記のLINEからご相談をいただきました。

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※たまにbotなのと聞かれますが、実在する私笹田が必ず目を通して返信します。笑

決定権者不在時の営業のコツ

決定権のない人に営業するコツは2つしかありません。

・決定権のある人と改めて話す
・決定権のある人に向けて、担当者に営業をしてもらう

基本的には再度アポイントをいただき、その際に決定権のある人に出てきてもらうことがおすすめです。その時にはちゃんと上席・上長が出てくる理由を準備してください。

例えば、こちら側も上司を連れてくる、具体的かつより難しい話になるのでその場で話をした方がスムーズなど、理由を作ることが大切です。

とはいえ、なかなか上長が出てきてくれないことが多いのも事実。その時にやるべきことは、担当者を営業パーソンにすることです。つまり、社内営業をかけてもらってください。

担当者を営業パーソンにするためには、

①まずは社内営業をしたいというモチベーションを作る・確認する
②営業がしやすいように決定権者の特徴や意思決定基準を確認する
③必要な資料及び決定権者が好きそうな資料を代理で作成する

この3つが大切です。

キーワードは「やる気」「敵」「武器」です。3つの「き」が大切です。

戦う理由及びモチベーションをしっかりと整え、敵（上司なので本当は敵ではないですが笑）を知り、戦う道具を渡すこと

これをせずに「是非上司の方とご相談ください」という営業にならないように注意してくださいね。

ということで今日はこれで以上です。

スタンドエフエム（音声ラジオ）でも解説させていただきました！

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