【営業の教科書NO.125】イメージ戦略
〜今日のポイント〜
・人は1つの情報だけだと正しく認識をできない
例）芸能人格付けチェック
https://www.asahi.co.jp/kakuzuke/
・人は様々な情報に引っ張られて、物の価値を決めている
・同じものでもディスカウントストアでは安売りしないと売れないのに、デパートだったら高く売れる
・高いものを売りたい、高額商材を売りたいときは、自分のブランディングを考える必要がある
〜ラジオ内容はこちら〜
今日はイメージ戦略についてお話させてください。
私の好きな番組で「芸能人格付けチェック」という、目隠しをして高級なワインと安物のワインを飲んだり、肉を食べたり、そういった正しい舌を芸能人が持っているのか、正しい耳を持っているのかを毎年格付けするものがあります。GACKTさんが55連勝とかで常に当てまくっています。
◆ポイント①人は1つの情報だけだと正しく認識をできない
その番組がすごく面白いなと思っているのは、人は一つの情報だけでは正しい価値を認識できないということを証明してくれているからです。ワインを飲んでいるときに、高級なレストランでワインを飲んでいるからそのワインは高いものだ、いいものだと認識しているので、高級レストランで安物のワインを出したとしても、高級かもと思えてしまうんです。これがマジックです。
◆ポイント②人は様々な情報に引っ張られて、物の価値を決めている
人というのは食べ物であれば味覚やにおいで判断をしているわけですが、それだけでは物の価値を正しく認識できていない、これはけっこう営業でも盲点です。正確に情報を伝えればそれでいいと思いがちですが、実はそうではないです。ここで大事なことは冒頭でもお話ししましたが、人は一つの情報だけでは物の正しい価値を認識できていない、様々な情報に引っ張られて物の価値を決めている、ということです。
◆ポイント③同じものでもディスカウントストアでは安売りしないと売れないのに、デパートだったら高く売れる
人間はそんなに優秀ではないということを格下げチェックが証明してくれています。営業もこの目線はちょっと意識しておかなければいけません。これは実際にマーケティングの現場でも起こっていて、たとえば同じ商材でもディスカウントショップで売っている場合は、やはり安くしないと売れません。ディスカウントショップなので安く売っている場所だとお客さん側に認識させているわけなので、そうしなければいけないのです。けれど同じものでもデパートだったら高く売れます。これがブランディング、イメージ戦略です。
相手にどう思わせるか、自分が提供するものをどう思ってもらうかはすごく大事なポイントで、ここがすごく難しいところでもあります。先日営業ゼミのメンバーから安売りになっちゃいますという相談をいただきましたが、これも結局は安売りをしてくれる人と思われちゃっているので結局安くしか買ってもらえない状況ができているわけです。
◆ポイント④高いものを売りたい、高額商材を売りたいときは、自分のブランディングを考える必要がある
自分のブランディング、自分がどう思われているかということはすごく意識しなければいけないことで、これも悲しい例ですが、個人コンサルをやっている人とかは高級ホテルのラウンジでコンサルをしたがります。これはなぜかというと自分の権威性を高めるためです。自分はすごい人だという感じを出すために高級レストランのこじゃれたすごそうな場所で話をしたがります。そうすることで、この人は信頼できる人だ、この人はすごいことを教えてくれる人だみたいな形で、自分の価値を高めて見せられるからです。
個人コンサルの高額商材をコンサルしたい、それを売り込もうという人はそういう場づくりからうまく仕組んでいるんです。これがうまいところです。高額セミナーや個人コンサルでやっている場合は、結構王道のパターンというか、PDFの無料ダウンロード、セミナー参加で先制のポジションを認識させる、先生という認識をさせた後に個人打ち合わせです。個別アポを取って高級ホテルで会うとか、マンションの一室とか、この人についていけばこんな風になれる、こういう仕事ができるようになるんだ、みたいな、その人が本当にすごいかどうかはいったん置いておいて、関係なく、この人は信じられる、この人はすごいと思わせることができるのでそういう手法をとっているということです。
なのでこれから自分が営業するときにも、どう思われているかはしっかり意識しなければいけないポイントです。高いものを売って高額を回収して売り上げを高く伸ばしたいというときには、どう売るかだけではなく自分がどう思われているかを意識していったほうがいいと思います。
その後の関係づくりやコミュニケーションをしっかり意識していかないといけないので、安売りをしてくれる人と思われていると安くしなければ売れないと思いますし、高いものを売りたいときはそれなりのブランディングをしていかなければならない、というところを意識していただいて、コミュニケーションを考えていただけるとよいと思います。
◆今日のまとめ
今日はイメージ戦略についてお話ししました。イメージ戦略というよりも自分がどう思われているかを意識することが大事なポイントになると思いますので、参考にしてお客さんとコミュニケーションをとっていただければと思います。