ビジネス×物語の力。成約率を高める鉄板の資料構成。
ビジネスにおいて資料作成から逃げきることは難しい。
毎週のクライアント報告、商品サービスの説明、プロジェクトの進捗報告、営業に用いる資料や社内稟議を通すための資料、事業計画、社内研修ーー。
とにかく、ビジネスマンが作る必要がある資料は多岐にわたる。それは独立したての事業オーナーすらも例外ではない。
会社員のころは誰かが作った成約率が高い(らしい)営業資料を持っていたし、代理店に自社サービスを説明するための資料もすでにあった。
だけど、独立してからは成約が取れる営業資料も、代理店を募集するためのサービス説明資料も自分以外の誰かが作ってくれることはない。いや、正確に言うと、カネを払えば資料作成自体は外注することはできるのだが、事業の強みを最大限明らかにすることはちょっとカネを払っただけの人間がやってくれることはない。
事業オーナーであるあなた自身が成約が取れるような、代理店が思わず「御社の商品を私どもに売らせてください！」と言ってくるような資料を作る必要がある。
独立すると一つ一つの資料の重要性が増す
事業オーナーになると、会社員のころのように、「なんでこんなもんが必要なんだよ」という資料を作るクソ仕事からは解放される。
しかし、事業オーナーになってもなお必要なモノは明確な目的を持っており、大事なモノであることが多い。
クライアント様に見せる営業資料だったり、代理店を募集するときの資料だったりと売上に直結するものばかり。だからこそ、事業オーナーは目的を達成するための資料作成法について学ばなければならない。
でなければ、作ったは良いけど誰にも刺さることのない、目的達成からは程遠いゴミを作ることになってしまう。売れない事業が迎える末路は誰にでも分かる。倒産だ。
今日はスモールビジネス大全の読者がそんな未来を迎えないために「目的を達成するために使える鉄板の構成」についてのnoteです。キーワードは"ビジネス×物語"。
資料作成のよくある失敗ケース
物語を利用した鉄板構成に入る前によくある失敗ケースについて説明しておきます。
「資料作成めんどい……そうだ、昔の資料を参考にしよう」
これ、めちゃくちゃよくある。
会社員から独立した人は、多かれ少なかれサラリーマン時代に資料を作った経験があります。
「過去に作った資料を思い出しながら作ってみるか」と作業に取り組んで、資料ができたは良いけどしっくりこない。違和感はないが、目的(成約や代理店契約など)が達成できる資料にならない。
これの派生でよくある失敗が「よさげな資料を組み合わせて作る」です。
ゼロから作るのは正直難しい。だからついつい既にあるものを利用したくなります。TTP(徹底的にパクる)とか言うし、きっと資料作成でもうまく行くでしょ！
見栄えのいい情報を抜き出してつなぎ合わせる。一見すると見栄えの良い「ぽい」資料が完成。だけども誰にも刺さらない。なんで？
「データが少なかったかな……」
過去の資料や情報をつなぎ合わせた資料でうまく行かなかったあなた。
「そうだ！きっとデータが少なかったからだ。独立したてだから実績もあまりない。だからこそ具体的な数値を出してきちんとした資料を作るぞ」
そうして大量の事実やデータに基づいて資料を作ってみたけど結果は変わらず。なんならパッションだけで伝えてたときの方が良かった気が……。
会社員のころは営業が成約しようがしまいが最低限の給料は保証されていました。しかし独立するとそうはいきません。事業にとってはまさに死活問題。
物語の力を使わなければ永遠に解消されない
ほとんど断言してもいいですが、昔の資料を参考にデザインを作っておしゃれにしても、見栄えの良いスライドをパクっても、データを詰め込んでも、物語の力を使わなければいい資料にはなりません。
良いプレゼン、良い資料には必ず”流れ”がある
あなたはこれまで何度もプレゼンや資料を見聞きする機会があったでしょう。これまでの経験で「このプレゼン(資料)、良かったなぁ」と思い返してみてください。
そこには必ず、”流れ”、ストーリー性があったはずです。
人間の脳はストーリーに対してあまりにも無防備すぎる
スモールビジネス大全でも過去に何度か話したことがあるのですが、ストーリーの力は本当に強力です。というよりも、人間の脳がストーリーに対してあまりに無防備すぎる。
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ドラマの登場人物があまりにもウザくてイライラする
恋愛ドラマで主人公たちが結ばれて嬉しい
ヒーローもので悪役が倒されて嬉しい
親子もののストーリーで心温まる
ペット映画で死別して涙を流す
漫才や落語を見て腹がちぎれるほど笑う
そんな経験ありません？
でもよく考えてください。上で挙げたものは基本的にはほぼフィクション、作りものです。存在しない物語なのになぜか心が動かされているんです。
制作者が意図した通りに私たちの感情は揺さぶられてるんです。
脳と物語はあまりにも相性が良すぎる(悪すぎる)。この物語の力、5%でもビジネスに応用できれば相当強力だと思いませんか？
Stories are remembered up to 22 times more than facts alone.
(ストーリーは事実だけよりも22倍記憶に残る)
ビジネスを成功させたいなら物語の力を軽視してはいけない
中には、「自分がやっているのはB2Bの事業だからストーリーテリングの力は要らないよ」なんて思っている人もいるかもしれません。
ただ、B2Bであろうとお客様は人間のはずです。B2Bの事業になった途端に人間の脳の構造がウィーンガシャンと切り替わって、物語の力が全く効かなくなるなんてこと、考えにくいですよね。
今回のスモールビジネス大全で取り上げるのは資料作成に使える鉄板構成についてですが、本質的には資料以外でも同じです。
絶対目的を達成できる最強の構成！とまではいきませんが、用意しているテンプレに従うだけで80点くらいは取れる資料構成について解説していきます。
当たり前ですが、良い資料構成は今回紹介するもの以外にも沢山あります。しかし、全部覚える必要はありません。まずは今回紹介する構成を覚えて、身に付けた後に良さそうな構成を自分の中にストックしておけばOK。
これから資料作成するときは変につぎはぎだらけの資料を作ったり、数字やデータを羅列した資料を作る心配はありません。
そんなわけで本題に入っていきましょう。
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