テレビショッピングから学ぶ売れるランディングページの作り方
おはようございます。スモールビジネスに生かしていただいているプロコンです。「ダサいことはするな。」という話はよく聞きますが、ダサい広告を出すことはダサいことじゃないよな、と日ごろから思ってます。
今回は、ダサい広告でも商品が売れているなら学ぶべき点があるだろう。ということで、ダサい・古臭いと言われがちな通販番組のセールスや定期販売のランディングページから「売るための広告を作るために必要な事」を学んでいきたいと思います。
とりあえずこの記事を読めば、
・通販番組が、ダサくて古臭いけど売れる理由が分かる
・売れる必然を作るための広告クリエイティブ(ランディングページ)作成フローが分かる
みんなハッピーってやつです。
売れる広告クリエイティブ、ランディングページ作成能力はスモールビジネスに必須
副業にせよ、独立起業にせよ利益率・利益額を上げていこうと考えたら「自分の商品・サービス」を作ることが必須になることは皆さんご存じですよね。
で、ほとんどの方が悩まれるのが「どうやって集客すればいいの？どうやって販売すればいいの？」という部分。
GoogleもFacebookもAmazonもそうですが、GAFAの内３つのプラットフォーマーは事業者が必ず抱える「集客」という悩みに対して解決策を与えることで栄えてきたんですよね。
そうして、少しのお金があれば世界中の人に自分の商品を知ってもらうことができるような時代が到来しました。世はまさに大広告時代です。
ワンピース: 一人の男の死がきっかけで大海賊時代が始まる面白い漫画
そんな個人でも広告出稿が可能になった大広告時代において必須なのが、「売れる広告ランディングページ作成スキル」です。
私たちの身の回りには広告だらけ。朝起きてテレビを見るとCMが、通勤のために電車に乗ると中吊り広告が、仕事中にさぼってツイートをしようと思えば、タイムラインにはプロモーションツイートが、仕事から帰って友人のストーリーズを見ようとすればよく分からない企業の広告が流れ、暇つぶしのYoutubeでも動画が流れるたびに広告が。
これまでの時代もそうでしたが、これからの時代も広告がなくなることはないでしょう。
こんな風に広告に埋め尽くされた私たちの生活で、売れる広告ランディングページの作成スキルがないと、あなたは大きなハンディキャップを背負いながら事業を経営していくことになります。
認知の取り方が分からず、誰にも知られないままにひっそりと消えていく運命だった事業も、GoogleやFacebook広告のおかげで今では簡単に認知をとれるようになりました。しかし、売れる広告ランディングページ作成スキルがなければ認知は取れたけど購入されない、というバッドエンドを迎えてしまいます。
そんなバッドエンドを防ぐためにダサくて古臭いと言われて敬遠されがちな通販広告から売れる広告ランディングページ作成スキルを学んでいきましょう。
広告が果たす２つの役割「売る」か「知らせる」
これは超基本的な話ですが、広告の目的は大きく「売るための広告」と「知らせるための広告」の２つに分けられます。
前者は通販広告やアドアフィリエイターなどが運用する広告で、後者はブランディング構築や告知のための広告がそれにあたります。
この目的の違いによって、どのようなクリエイティブを作るべきかが全く変わってきます。
こんな簡単なことを尋ねるまでもないのですが、私たちが目指すべき広告はどちらでしょうか？
…(ごめん)
…(こんなこと聞いて)
…(note書いてると、どこまで丁寧にすべきなんだろうって迷走しちゃうんです。)
答えは「売れる(売るための)広告」です。
私たちのような中小事業者は基本的に短期的に採算のとれる広告を出稿すべきです。広告が成功したか(採算がとれたか)を調べるために使う指標としてROASやCPOなどが挙げられるけど今はそんなことはどうでもいい。
今言いたいことは、売るための広告クリエイティブを作るなら、売るための広告クリエイティブの成功例から学べってこと。
おしゃれなテレビCMみたいなクリエイティブを作りたがるクライアント様に指摘すると、「ダサくないですか？」みたいに言われることもあるんですがテレビCMのような広告クリエイティブは、超大企業がこの先も続くブランドを構築するために流してるものであって、私たちが真似するようなものじゃないんです。
そもそも目的がまったく違うので。
なので、スモールビジネスを経営する個人事業、中小企業が師匠とすべきなのは、広告クリエイティブは売るためだけに作られ続けている通販広告なのです。
ダサくて古臭い通販広告が変わらない理由
ジャパネットたかたなど、テレビ番組のような形で商品販売を行う広告をインフォマーシャルと呼びます。
Information(情報) + commercial(広告) = infomercial(情報広告)
インフォマーシャルはその名の通り、情報を中心に扱うものです。
そのため、クールでイケてるビジュアルで格好いい風キャッチコピーを流すブランディング広告とは違い、情報を伝えてモノを売るためだけに特化しています。
購入の前に必ず認知のフェーズがくる、なら認知の最大化をすればいいのでは？と思う方もいるかもしれませんが大事なのは売上です。
ただ声の大きく件数だけを稼ぐ営業マンと適切な営業をする敏腕営業マンのどちらがモノを売れるか？を考えたらお分かりいただけるでしょう。
ジャパネットたかたの売る力は凄い
つまり、流れが決まっておりダサくて古臭い通販広告が変わらない理由というのは単純なことです。「めちゃくちゃ売れるから」です。
ダサくて古臭い定式化されたパターンが一番効果があることを知っているんです。そしてこの流れは、人間の本質を突くものであり、日本でも海外でも人間が「欲しい！」と思う流れにそこまで相違はないです。
決して安くはないTVの枠をあれだけ長くとってやり続けられる理由はこの1点「儲かるから」に集約されています。
そして、既に売れる広告のテンプレートが用意できているため、やるべきことに集中できます。
つまり、「お客様は何をすれば喜んでくれるか？」、「どんなお客様に喜んでもらえるだろう？」、「この商品がお客様に与えるベネフィットはなんだろうか？」を考えることに集中できるのです。
ジャパネットたかたは、メーカーではありません。商品の企画から入って研究開発をして、製品化することはできません。できることは既にある製品の良さを見つけ、それを必要とする人に届けることだけです。ときにはメーカーが当初予定していたマーケティング戦略とは違うターゲットに違うベネフィットを訴求して販売することもあるでしょう。
それでも、売れるんです。そして、大企業になったのです。なぜなら、売れるテンプレートを持っておりやるべきことに集中しているから。
カメラを例に出してみると分かりやすいでしょう。
ジャパネットたかたは「カメラの画素数が～～、」といったスペックの訴求ではなく「こどもの運動会、遠くにいる子供をはっきりと取りたいですよね？」などのように誰にどんな喜びを与えるか？というベネフィットの訴求を行います。
それこそが、売れる必然を作る本質的行動だからです。
ダサい通販広告から学ぶ売れる必然を作る広告クリエイティブテンプレート
私たちは、ダサくて古臭いと言われるテレビショッピングや通販広告から”売れる必然を作るテンプレート”を盗み取らなければなりません。
ここからは、売れる広告テンプレートを盗み取る方法を説明していきます。
では、これから30秒間で良いので”あなたの思う通販の流れ”を思い出してみましょう。なんなら、テレビショッピングを録画しておいて流れを確認してみてください。
…
…
…
…
恐らく次のような流れになっているはずです。
「○○なことってないですか？」→消費者の課題を想起
「○○だとどうしても解決できないですよね？」→課題の解決策が無いもしくは面倒くさいことを認識させる
「○○でわざわざするのも面倒で辛いですよね…」→現状の課題に共感
「そんな時にはこれ！」→上で言った課題を解決する商品を登場させ、注目させる
「これを使うと～～～」→実際に課題が解決されているのを見せる(映像+実演)
「そして～～～台も販売されており、○○の部門では1位の売上」→RTB(Reason to Believe)信じるに足る理由を権威性、社会的証明の原理で植え付ける
「でも高いんでしょう？」→ 消費者が持つ不安の代弁
「いまなら○○円がなんと××円に」→不安の解消、消費者が買うための理由を追加
「えー安い！」→消費者の気持ちを代弁しているような発言(サクラでも効果あるんですよね)
「そしてさらに！これから30分限定で、なんと○○もお付けします！○○が無料で！つきます！」→最強のセールスワード無料、期間をしぼることで決断させる、お得なチャンス逃したくない気持ちを利用(損失回避)
「今から2時間はオペレーターを増員して対応しますので、つながらない場合もチャレンジしてください」→ 買う人が多いと直接的に伝えず、想像させることで焦りを生む、社会的証明の原理が利用可能
あなたの頭の中にもこんなイメージが思い浮かんだはずです。
2019年のM-1優勝者、ミルクボーイのネタ並みにテンプレートがありそうです。
お笑いコンビ、ミルクボーイ: 二人は同い年。見えん。
インフォマーシャルを視聴していて、全く興味がなかった商品なのに気付けば「あれ？なんかコレ欲しいな」となったことは誰しもあると思います。
欲しくなかった人にすら欲しいと思わせるほどの魔力、それが通販番組(インフォマーシャル)の広告テンプレートの凄さです。
この流れを丸パクリしてあなたの広告も作成すればよいのです。この流れはランディングページに適用しても効果があります。
動画でも、テキスト＋画像でも売れる必然を作るテンプレートは変わりません(受動的にセールスが進むインフォマーシャルと異なり、能動的に先を読ませるLPはより構成・コピーに気を付ける必要がある)。
いくつもインフォマーシャルを録画しておいて、テンプレートのパターンを洗い出せばいいのです。あなたがやるべきことは「誰になんの喜びを与える商品か？」、「誰を何の苦しみから救うための商品か？」といったことを考えるだけ。
この行動こそが最も肝であり、価値のある行動なのです。そして、「こうすれば売れる」という絶対の答えがない領域でもあります。
あなたがもし、スモールビジネスで副業をしたい、起業をしたいとかんがえているなら是非、通販広告(インフォマーシャル)の流れを学んで広告やランディングページを作成してみてください。
※厳密に言うと、売れる必然を作るテンプレートは複数個存在しており、ターゲットや悩みの深さ(どれだけお金を払ってでも解決したいか)、悩みの大きさ(どれだけ早く解決したいのか)などによって使い分ける必要はある。ただ、どうであれ通販広告のテンプレートを流用すれば売れる必然が作れるのは間違いない。
普段はスモールビジネスの教科書を作ってます。
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