月商20万ドルの真っ当な情報商材ビジネス~後ろ指をさされない商品開発のために

おはようございます。世の中には無数のビジネスモデルが存在しているので、自分に向いていて成功例が豊富なものを選ぶのが大事だなぁ、と思うプロコンです。

今回はコンサルタントで独立を目指す人向けにビジネスをしている「Consulting Success」についての紹介です。いわゆる情報商材と呼ばれる領域の事業ですが、月間20万ドル規模の収益を上げている事業です。

創業者のマイケルは、元々事業売却の経験があったりと経歴が優れていますが、事業の立ち上げ方は経歴関係なく非常に勉強になります。今回はこのConsulting Successをケーススタディに真っ当な情報商材ビジネスについて学んでいきましょう。

コンサルタント向けの教材販売事業を行うConsulting Success

創業者はMichael Zipursky(以後マイケル)。Consulting Successは、コンサルタントがコンサルティング事業を最適化するためのサポートをする会社です。

改善する領域は、サービス内容、価格設定、マーケティング、顧客とのやり取り、リードジェネレーションなど多岐にわたります。

主力製品は二つ。

一つ目はモメンタム。会社員からコンサルビジネスでの独立を目指す新人コンサルタント向けのコースです。

二つ目はクラリティ・コーチング・プログラム。コンサル事業を行っている人向けに売上を伸ばすために行うコーチングプログラムで、個々人にカスタマイズされた戦略や計画を求める人に提供されます。また、クラリティ・コーチング・プログラムは同じ考えを持つコンサルティングビジネスオーナーのコミュニティの側面も持っています。

事業アイデアを思い付いたきっかけ

Consulting Successを始める前に、マイケルと共同創業者いとこのサムはパナソニック、ダウ・ジョーンズ、フィナンシャル・タイムズ、ロイヤル・バンクなどのクライアントと仕事をして、いくつかのビジネスを経営・売却していました。

そもそも、ピカピカの経歴を持っている二人でコンサルティングビジネスをやろうと思えばすぐにでも成功できたはずですが、マイケルはどこにいても仕事ができるビジネスを構築したいと考えていました。世界を旅したり、家族と過ごす時間を増やしたりする自由を与えてくれるビジネスです。

マイケル(右)とサム(左)

当初Consulting Successは、収益計画をたてずに、それまでのコンサルティングビジネスで成功したこと（失敗したこと）を共有するためだけに始めたそうです。

クライアントを獲得する方法、プライシング、クライアントとの会話の仕方、コンサルに関する多くのコンテンツを作成していきました。本人たちの言葉を借りるとすれば、目標は収益化ではなく新人コンサルタントが自分たちの経験をもとにベストプラクティスを実践できるようにすることです。

恐らく、ポジショントークが入っており最初から「何かしらのメリット(金銭とは限らない)」について考えていたことは間違いないです。実際読み進めていけば最初から収益化を狙っていたことが分かります。

事業を始めるきっかけとなった読者からの「ハッ」とさせられる質問

当初、ただのメディアだったConsulting Successが収益化するようになったのは読者からの質問がきっかけです。

コンサルティングのコースはないのですか？

読者からの質問

この質問が寄せられたときにマイケルとサムは「ハッ」と気づかされました。二人は、その読者の要望に応えるためにそのコースを作成しました。

2つ目の「ハッ」とした瞬間は、受講生から「コンサルティング・ビジネスのためのパーソナル・コーチングを提供してはどうか」という質問を受けたときです。

そこで、二人はコーチングプログラムを作りました。現在主力製品のクラリティ・コーチング・プログラムです。マイケルはこの体験について次のように語っています。

私たちがサービスを検証したのではなく、受講者がリクエストしたのです。ある意味では、彼らが私たちのためにビジネスを検証してくれたのです。コンテンツを共有することで、私たちは視聴者を獲得しました。そして、その視聴者はさらなる支援を求め、コンサルティングビジネスの開始と成長を支援するためのコースとコーチングプログラムの構築を依頼してきました。

収益化するに至った経緯について

読者からの質問も、受講者からの要望も既定路線に過ぎない

マイケルは収益化するつもりはなかったと話していますが、恐らく100%正直には語っていないはずです。正確に言うならばこうでしょう。

メディアにコンテンツを投下してうんともすんとも反応がなければコンテンツを売っても意味がないからやめよう。もちろん、反応があれば有料商材を販売することはやぶさかではないけどね。

とはいえ、計画と言えるほど反応が予測できるわけじゃないから実質「収益化計画なし」と同じだ！

マイケルの心の声を勝手に想像

ドーナッツは中心にカロリーが集まるけど穴が開いてるので実質ゼロカロリー的な

Consulting Successが行った、「有益な情報(コンテンツ)を公開して閲覧者を集める」マーケティングはコンテンツマーケティングと呼ばれるマーケティング手法の一つです。

最初から、「これを読んでいる奴らに商材を売りつけるよー」と言っていれば警戒するのが当たり前ですよね？そこをオブラートに包むために「最初は収益化計画はなかった」と言っているだけです。ピュアに信じる人は居ないと思いますが、一応補足までにね。

最初の製品の設計、試作、製造のプロセスについて

物販を行うスモールビジネスと同様に、試行錯誤を繰り返して最初の製品を作っていきました。最初から完璧な製品(教材)を作るのはほとんど不可能なので、読者から最も多く寄せられた質問やトピックを取り上げ、その質問やトピックに関する最高のコンテンツを書き、それをシステムとしてパッケージ化していきました。

教材をバンドルしたパッケージ

いわゆるMVPと呼ばれる最初の製品

※上の画像のように実物が存在するようなイメージを作ることは「燃えづらくなる」小技の一つです。価格設定がぼったくりだったら意味ないですけど。

情報商材であり、一定数販売が見込めると利益率がめちゃくちゃ高い

二人が販売しているのはいわゆる情報商材です。そのため、複製が容易であり、ビジネスの原則の一つである「収益性」に合致しています。教材の作成にはコストがかかりますが、販売量が増えることによる変動費がゼロなので、販売数が増えるほどに利益率は高くなっていきます。

また、販売数が増えることによるメリットは利益率だけではありません。二人は最初の受講者と密に連絡を取り、コースに欠けているものについてフィードバックを受けていきました。そして、フィードバックを基にコースを改善し、「2.0」バージョンのコースを立ち上げました。

そうです。売れれば売れるほど、フィードバックの量を増やすことができます。そのフィードバックを基に改善していくことで非常に品質の高い情報商材が出来上がっていくのです。あまり品質のよろしくない商材を高値で売り抜けて改善が走らない情報商材とはこの点が違いますね。

また、マイケルは次のようにも述べています。

最初の数人の顧客を獲得することは非常に重要です。彼らは最初の製品についてあなたにフィードバックを与えてくれます。そして、そのフィードバックを受けて、製品を改良することができるのです。そうすれば、さらに多くの顧客を獲得し、より多くのフィードバックを得ることができます。このようにして、フィードバックのループを作り、イテレーションのたびに製品を改善していくのです。これは、私たちが今日に至るまで、すべての製品やプログラムに用いているプロセスです。「ローンチ」はイベントではありません。むしろ、終わりのないプロセスなのです。

マイケルの製品に関する意見

これは、真っ当な情報商材で収益を上げていくならば覚えておいた方がいい内容です。SNSでフォロワーを集めてナーチャリング、販売のプロダクトローンチを行えば瞬間的に売上を伸ばすことはできます。しかし、購入者の満足度を高め、人に感謝されるような教育事業がやりたいのならば常にコンテンツを磨いていくべきなのです。

事業開発プロセスについて(認知獲得や集客について)

上でも少し述べましたが、マイケルたちは最初メディア(Webサイト)を立ち上げ、コンテンツマーケティングを行っていきました。自分たちが経験したこと、知っていることについてコンテンツを投下してネットに共有していったのです。

ここから有料

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• 立上げ当初(2013年)のWebサイトの画像

• お金があってもスモールスタートするべき理由

• 集客や顧客維持に効果のあった施策

  • コンテンツマーケティングの具体的チャネル

• 今後の事業展開

• 事業を始めてから学んだ重要なこと、アド(優位性)になること

• 影響を受けた情報リソース

• これから起業する人に伝えたいこと

• 実績がない人が情報商材ビジネスをするために必要な事

について話していこうと思います。日本では非常に批判される情報商材ビジネスですが、真っ当な事業として経営していくために重要なことが学べる面白いケーススタディです。

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