伝えるスキル、法則を知ろう。
皆さんこんにちは。
今回も竹花貴騎さんのMUPカレッジ🐇クラスのアウトプットをしていきたいと思います。WEEK７まできましたが、だんだん内容が多くなるのと同時に内容も濃くなってきています。私の感想・主観も入れてアウトプットしていますので、いまいちわからないよ〜という方は、MUPを検索して見てください。
1. 1. W E E K７【伝えるスキル】【ブランディングスキル】【倫理思考スキル】【企画設計スキル】
キャリアアップに必要な、重要ビジネスベーススキル。ゴールは事業計画書・提案書の制作ができる様になる事。
今回の章は特に【伝えるスキル】を集中してお伝えいたします。
2. 伝えるスキルとは？
a. サービスを磨くより、言葉を磨け。
b. what:何を提供してくれる？
c. how:どうやって提供できる？
d. why:なぜそれを提供する？
3. 伝えるために重要な考え方。
a. 事業ステップとしては、アイディア→企画→制作→営業・販売・プレゼンとなる。
b. 学習ステップとしては、営業・販売・プレゼン→制作→企画→アイディアの順番になる。
c. 営業方法・販売方法・プレゼン方法が一番重要なので、ここをしっかり学ぶ事。
d. 伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる。
4. 【伝えるスキル】営業編
a. 事前調査はお辞儀の挨拶より重要
b. とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング
c. 割合 事前調査４５%・ヒアリング４５%・提案１０%
d. 事前調査なしに、いきなり「御社はどんな事業をしているのですか？」の様な話し方はN G。相手の聞く気がなくなってしまう。
e. しっかり事前調査をし、相手を聞く気にさせなくてはならない。例えば、相手先のホームページをプリントアウトし、自分なりの調査をし、仮説を作る事。ヒアリングシートを作成していくことも重要。
f. ヒアリングに徹底する。
5. ヒアリングはS P I Nの法則をしっかり覚える。（what・how）
a. situation:状況質問。広告費は年間いくらぐらいですか？結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですか？広告で最も重視している方法って何ですか？
b. problem:問題質問。集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（結構把握できてない事が多い）
c. implication:誇示質問（より大きな問題に発展するよ）。実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
d. need payoff:誇示質問（買わせるスキル）。費用をかけずに認知を与える媒体があれば欲しいですか？お客様がリピートできる様なシステムもあるのですが興味があったら説明いたしますがいかがですか？
これらの頭文字をとってS P I N。
6. プレゼンをするにはB F A Bの法則を覚える。（what・how）
a. benefit:利益が上がることや、新規獲得、リピートの獲得など、メリットを伝える。
b. FEATUre:ここでは、ベネフィットで伝えた事柄の「なぜなら」を伝える。
c. advantage:ターゲットを行い、今の媒体よりアドバンテージがある事を伝える。
d. bnefit:最後に、「これらの」事で、利益が上がる事を伝える。
e. 伝えたい事の順序を整え、相手に伝わりやすくし、必ず練習してから相手に伝える。
7. なぜそれを提供する？whyの部分がとても大切。
a. 物を売ろうとするだけでは印象に残らない。
b. その売りたい物のストーリーが重要。
8. whyの重要性。
a. ゴールは何を売るかではなく、なぜそれをやっているかというコンセプトの真髄が大切。
b. ストーリーはWHYの部分から話す。例：こんな経験からこの商品、媒体を作るきっかけになったんです。
まとめ
今回のアウトプットで、思い出した事があるんです。もう２０年前になりますが神戸でテニスのインストラクターをしていた時です。仕事の中に、ラケットやガットの販売をしなくては行けなくて、目標も設定されていました。当初、全然売れなくて目標をクリアなんてできずにいつも怒られていたのを思い出しました。
私は売るために、物を説明をし、買ってくれる様にアプローチしていたんです。
今思えば本当、見当違いの事をしていたなと思います。
それから、業績の良いスタッフを観察し、気がついたんです。商品の説明してないないことに。何をしていたかというと、お客さんを知るためのコミュニケーションをしていました。そして最後に少しだけ、商品の話をして、そこで買っていく。
今回、MUPの学びでも同じ事を行っているのではないでしょうか。
なので、私は今、商品を売るときに、商品の話はしないです。相手の事を知る事で95%くらいで、残りの5%商品説明です。
それでも買ってくれるので、今の方が売り上げが良いです。