できる営業マンが必ず持っているスキル「説明力」の誰でもできる鍛え方

仕事ができても説明できない人は評価されない

説明が上手な人は、実は実績を残していなくても自然と「仕事ができる」と評価されます。例えば、どこにでもあるコピー機でも切り替えることでメリットがあると上手く説明できれば、クライアントは納得して違和感すら覚えずに契約に結んでしまうでしょう。
一方、説明が下手だとどんなに優れた商品を提案してもその魅力が伝わらず、評価が下がってしまう可能性が高いんですよね。

説明力が足りないと、お客様に誤解や不信感を抱かせてしまい、せっかくのビジネスチャンスを逃すことになります。実際、僕も新人の頃は説明が下手で、数字が全然取れず、成績も低迷していました。

先輩から失敗談を死ぬほど聞き出す

説明力を向上させるためには、ありきたりの言葉ですが失敗から学ぶことが重要です。
成功話はその人の才能や状況に依存するため再現性が低いですが、失敗談には共通する要素が多く、自分に落とし込みやすいんです。

例えば、事実と解釈を混同して報告するミスや、相手のメリットを考えずに話すことなど、失敗談には多くの共通点があります。これらの共通点を理解し、対策を講じることで、自分の説明力を着実に向上させることができます。

説明の上手さは生まれ持った才能ではなく、努力次第で身につけられるスキルです。僕自身、説明力を向上させることで、仕事の成果を大きく改善できました。
説明が上手になることで、仕事の評価を大きく向上させることができますし、なんなら恋愛にも使えます。

説明上手は世渡り上手と言っても過言ではないと思ってます。

説明が下手な人の共通点

• 自分がどう見られているかばかり気にしている。

• 事実と解釈を混ぜて話す。

• 事実だけを報告して終わる。

端的にいえば、「何を言いたいのかわからない」となります。説明が下手な人は、自分中心の考え方から抜け出し、相手にとってわかりやすい説明を心がけることが重要です。

まず、自分の都合で必死になって話してしまい、相手のメリットを考えないことが多いんですよね。例えばプレゼンや商談の場で、自分がどう見られるかばかり気にしてしまって相手が何を知りたいのかを考えずに話してしまう。これでは相手に伝わりません。

次に、事実と解釈を混ぜて報告することが挙げられます。
進捗が遅れているのに「順調だと思います」と報告してしまうと、上司やクライアントからの信頼を失います。事実をしっかりと伝え、その上で自分の考えや見解を分けて話すことが大切なんです。
例えば、「お客様に見積もりは投げてますが反応がありません、今日の午後1に確認の電話を入れます」といった具合に。

また、解釈や判断を全くしないのも問題です。事実だけを伝えて終わると、「それでどうするの？」という疑問が残ってしまいます。
例えば、「アポがとれません」という事実を報告するだけでは不十分です。「アポがとれませんが、原因はこうで、対策としてこれを実施してみます」という形で解釈や判断を加える必要があります。

最初は難しいかもしれませんが、余裕があれば相手に話す前に頭の中で上記に当てはまっていないか、しっかり精査しましょう。

事実→根拠を交えた解釈の順に話す。

• まず事実を伝え、その後に解釈や判断を話す。ごっちゃ混ぜにならないように気を付ける。

• 自分の解釈や判断にはなぜそう思ったのかの根拠が必ず必要。

• 数字データ、仮説、経験談を交える。

具体的には、まずは「何が起きているのか」という事実をしっかりと伝えます。例えば、「現在、お使いのコピー機は月に5000枚以上の印刷をしており、メンテナンスコストや印刷コストが大きく発生しています」という具合です。