なぜ学生には「メリット」より「ベネフィット」を伝えるべきなのか【新卒採用マーケティング】

こんにちは。さくまです。
今日も記事を見に来てくださりありがとうございます。

採用マーケティング、最近よく耳にするワードだと思います。とりわけ新卒採用においても、学生へのアプローチにこの「採用マーケティング」が重要だと言われますが、今回はその中でも「メリット」と「ベネフィット」の話をしようと思います。

あなたは自社の新卒採用PRにおいて、メリットとベネフィットの使い分けができていますか？もし自信がない場合は、下記を読んでみてください。

マーケティングにおける「メリット」とは？

「メリット」と「ベネフィット」は採用の場面に関係なく、マーケティング全般で使うワードです。

「メリット」は日常生活でもよく使いますが、「ベネフィット」はピンとこない方もいらっしゃるのではないでしょうか？あるいは、なんとなくの解釈で「ベネフィット」も「メリット」と同じように使っていませんか？

「メリット」とは、商品やサービスの売りや評価される点、特長のことを指します。たとえば、最新スマートフォンが販売される場合に、そのアイテムのメリットは

・新しいカメラレンズで、より一眼レフで撮影したような仕上がりに
・バッテリーが高性能になり、1度の充電で旧機種の1.5倍使用可能

といった具合になります。

「ベネフィット」とは相手が具体的にイメージできる利益のこと

「メリット」に対し「ベネフィット」とは、その商品・サービスのメリットによって相手にもたらされる良い変化や利益を指します。先の最新スマートフォンの例で言うと、ベネフィットは

・新しいカメラレンズで、より一眼レフで撮影したような仕上がりに
→素人の私でも、プロ顔負けの写真が楽しめる！
→スマホ1台で撮影〜編集〜SNS投稿までが完結でき、時短になる！

・バッテリーが高性能になり、1度の充電で旧機種の1.5倍使用可能
→モバイルバッテリーを持ち歩かなくて良くなる！
→荷物が軽くなり、肩こりや腰痛も和らぐ！

と、こういうイメージです。もちろんベネフィットは個々人によっても異なりますが、メリットと比べ、相手の暮らしや人生そのものへのプラスの影響を指すことが多いでしょう。

「メリット」と「ベネフィット」の使い分けポイント

端的に言えば、

ベネフィットは、商品・サービス知識がまだない人へ
メリットは、すでに商品・サービス知識が豊富な人へ

それぞれ使うことで効果を発揮します。

その商品・サービスのことをよく知らない人(たとえばスマホ自体を知らない人…現代だと少ないと思いますが)にいきなり商品の売りポイントを伝えたところで「そもそも何それ？」となるのが関の山でしょう。

一方、商品知識が豊富な人(スマホに詳しく、使い込んでいる人)に改めてベネフィットからこんこんと解説しても「それはもうわかってる！だから最新型を探しに来たんだ！」となるでしょう。

このように、相手の立場や知識量に合わせて何を伝えるかを考えるべきなのです。

なぜ新卒採用PRでは「メリット」より「ベネフィット」が大事なのか

ようやくここからが本題です。なぜ学生(就活生)には、「メリット」より「ベネフィット」を伝えるべきなのでしょうか。

察しの良い方ならもうお分かりですね。新卒採用の場合、対象となる学生は社会人未経験者です(アルバイトやインターンシップを除いた場合)。このため、「社会で働くうえでの知識、また自社の業界や業務知識が豊富な人」に当てはまらないことが多くなります。

自社のことをまだよく知らない人＝就活生には、ベネフィットを伝えたほうが刺さりやすい、というのが答えです。

学生への「ベネフィット」提示の具体例

各社さん、採用で打ち出している自社の強みはお持ちだと思います。それを学生に「ベネフィット」として伝えられているかを、ぜひ再度見直してみてください。

たとえば、考え方のプロセス含め見てみると

・強み例①：若手から活躍できる(と、本人にとって何がプラスになるのか？)
→20代のうちに業界で必要な知識が身に付き、キャリア面で有利になる
→30歳までに主任クラスが目指せ、給与水準がいち早く上げられる

・強み例②：風通しの良い社風(だと、本人にとって何がプラスになるのか？)
→上司にも都度仕事の相談がしやすく、自分自身が前向きに働ける
→新しいアイデアを挙げやすく、自分の会社・社会への貢献度が上がる

・強み例③：男女ともに育休取得率が高い(と、本人にとって〜以下同文)
→子育てをしながらもキャリアを積み上げられる
→周囲の理解を得ながら育児や介護など自分のライフスタイルも確立できそう

みたいな感じです。

まとめ｜学生が具体的な未来を想像できるベネフィットを伝えよう

大前提として、メリットは同じでも、ベネフィットは受け取る相手によって異なるということを理解しておく必要があります。上記の例も、これでベネフィットと感じる人もいればそうでない人もいるでしょう。

あくまで自社のターゲット学生(ペルソナ)だとどんなベネフィットが刺さるのか、を軸に想定し、1対1で話すことがあれば個々人にフィットする伝え方をしていくのがポイントとなります。

ぜひ貴社の「メリット」「ベネフィット」を再確認し、新卒採用にも役立ててみてくださいね！