魔法のコンサル 質問の仕方
質問って大事ですよね。ビジネスだけでなく、子育てでもチームマネジメントでも会社で提案を通したいときでも、質問が間違うと必要な情報を引き出せなくて目的が達成されないことってよくあります。
私はビジネスのコンサルティングを受けたり同席したり提供する機会が多いのですが、何度か感動的なコンサルティングに出会ったことがあります。
その時に素晴らしかったなと感じたのは質問力です。
みなさん、質問って普段どのくらい意識して行いますか？
コンサルティングって達成したいことについてそこまでの道のりを示してくれる場ですよね。
それ自体はどんなコンサルタントさんでも変わらないのですが、感動的なコンサルタントさんはとにかく相手に言語化させるのがとてもうまくて
・成し遂げたい願望
・今の目標
・現状
・障壁
を端的に、でも具体的に引き出していきます。
相手が言葉に詰まったときは、質問の仕方を変えて、丁寧に、でもテンポ良く聞いていきます。
特に現状の聞き方はとても具体的です。かと言って根掘り葉掘り聞くわけではないんですよね。
・今いくら売れていますか？
・それは何人に売れていますか？
・成約率はどのくらいですか？
・集客から販売までのフローはどうなっていますか？
・どういう方法を考えていますか？
こうやって整理してもらうと、クライアントさんは矛盾に気づいていきます。
「あれ？売り上げ倍にしたいけど、このままの状態で単純に倍になると家族との時間が結構減るぞ？」
そこで感動的なコンサルサントさんはこう聞きます。
達成したいことと、達成することによって得られなくなるものが出てきましたが、優先順位はどうなりますか？と。
大体これで答えが出てきますね。
素晴らしいのは、質問して答えを引き出していっているだけで何も押し付けてないんですよ。
相手の選択肢が狭まっているときは助け舟を出しますが、「あなたは〇〇を止めて△△するべきです」なんて言わないし、
「だめなのは□□ですね」とも言いません。
しかも初め「質問がまとまっていません」と言っていた相手が答えを出すまでの時間が速い。
通常コンサルティングって1時間とか2時間とかで「前に進む足がかりになりました！」的なのが一般的かなと思うのですが、
このコンサルティングは30分くらいで
「あ〜スッキリ！今日から行動に移すことも決まりました！」
ってなっていました。
クライアントさんは完全に、もうこの瞬間から何をするのか明確になってる感じです。
クライアントさんが大切にしたい優先順位も認めてくれて、そこから逆算してかつ目標を達成するにはどんな選択肢があるかを整理してくれるイメージです。
もし優先順位と目標が両立しないときは、質問によってそれに気づかせてくれます。
出てきた答えの多くはコンサルタントが導いたものなのに、終わってみると全部クライアントさん自身の中から出てきたものになってるんですね。
本当に素晴らしいコンサルティングでした。
感動的。
みなさんも感動的なビジネスコンサルティング、子育ての導き、チームマネジメントなどに出会ったことはありますか？
あったらコメント欄で教えて下さいね。
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★海外在住ですが、日本からのお仕事も対応させいてただいています。
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